商务谈判双赢＂成因浅析.pdfVIP

经济问题探索：》2006年第7期 商务谈判“双赢成因浅析 汪华林 (江西财经大学工商管理学院，南昌330013) 摘要：谈判是具有利害关系的双方或多方，为谋求一致而进行协商洽谈，从而把可能的商业机会 确定下来。在谈判中，双方为各自利益而进行攻心斗智，是不可避免的，但是要取得双方满意的结果， 双方就要积极有效地协商，充分的协商才能使问题解决得深入和全面，才能获得双赢。本文从以下几个 方面对商务谈判的双赢成因进行了探讨。 关键词：商务谈判；双赢；策略 一、指导思想要兼顾双方利益 是把谈判当作一项合作的事业，谈判双方均知道 1．意愿不能成为谈判的基础 自身的需要以及对手的需要，然后与对手共同探 谈判的目标是双方达成协议，而不是一场战 讨满足双方需要的各种可行途径。简而言之，把 争或一场棋赛。因此，谈判不是要将对方置于死 达成协议的基础建立在原则上，而不是各方面的 地。当然。谈判者无论多么充分理解对方，多么 意愿上或立场上，考虑的是双方利益的双赢。这 巧妙地调解冲突，多么高度评价彼此的关系，谈 种谈判要比传统的谈判模式具有更高的优越性和 判双方面临利益冲突的现实也是客观存在的，这 实效性。 就要求谈判者要有正确指导思想和原则。在谈判 2．商务谈判中赚取利润不能作为谈判评价的 中，即使其中一方做出重大牺牲，整个谈判格局 唯一标准 也应该是双方都感到自己有所收获。假如谈判双 首先，商务谈判中应正确理解“什么叫赢” 方都坚持自己的立场，谈判者就会陷入“囚徒” 这一概念。有些人认为商务谈判的结果不是我赢 困境，导致两败俱损。 你输，就是你赢我输。这种观念是基于谈判双方 以意愿为基础的谈判，往往会付出昂贵的代 在利益上是冲突的，认为谈判是对抗性的。许多 价。按照传统的谈判模式，谈判者一般采取立场 初涉商务谈判的人容易犯类似的错误，尤其那些 上的讨价还价来解决这场冲突，即谈判双方首先 性格比较好斗的人往往持有这样的观念。但是我 各自采取坚固的立场，谈判中一方面极力维护自 们也要注意到，谈判是一个互惠的过程，互利是 己的立场，另一方面设法让对方让步，最后在妥 谈判的基础。如果其中一方只顾本方利益，丝毫 协的方式下达成协议。若妥协不成，则谈判随之 不作让步，其结果是，要么对方被迫接受，要么 趋于破裂。在这种谈判模式下，谈判讨论的往往 导致对方退出谈判，宣告谈判破裂。无论哪一种 是事先的意愿——接受什么和不接受什么。其结 都不能算作真正意义上的成功的商务谈判。一场 果会导致两种意愿的互相作用，完全没有统一的 成功的商务谈判每一方都是胜者，就其结果来说 标准，一切以自己的愿望出发。这种以意愿为基 应该是双赢。在谈判课堂上，经常讲到的那个著 础来调解分歧的传统谈判方式是难以实现谈判目 名的分蛋糕的例子，两个小孩分蛋糕，每个人都 标的。当谈判双方的注意力都集中于维护各自的 想分到最大的一块，经过协商由其中一个小孩来 立场时，他们便极少有余力去关心原定的目标， 切蛋糕，另一个小孩则可以优先选择。谈判的结 致使原定的谈判目标难以达成协议。这种意志竞 果两个小孩都很满意。所以，谈判是双方的或多 赛的谈判既费时又费力，还有碍维护和谐的人际 方的，一场成功的谈判不能以其中的一方的“感 关系。双方都试图在不改变本身立场的前提下让 受”来评价，谈判成功的标准不能单一以获利多 对方改变立场，经过这样的谈判后，双方之间的 少来衡量。当然，谈判成功的标准自然要看既定 人际关系可能会难以维持。所以，解决办法则是 目标的实现程度。从目标来说，包括最佳目标和 以独立双方意志以外的东西为基础，即以客观标 起码目标，但谈判者为了追求最佳目标把对方逼 准为基础。近年来，人们致力于较富实效的谈判 得无利可图甚至谈判破裂，实际上就是没有实现 模式的研究，并取得了较好的成果。新式的谈判 谈判的预期目标；为了达成协议，一味去妥协， 145 万方数据 没能守住起码目标，同样没有实现谈判目标。成 定合理的谈判方案，选择适当的谈判