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如何快速开发有望顾客 行销部 一、开发新市场顾客 二、攻击竞争对手之顾客 二、攻击竞争对手之顾客 二、攻击竞争对手之顾客 二、攻击竞争对手之顾客 三、挖掘潜在顾客 三、挖掘潜在顾客 三、挖掘潜在顾客 四、精耕现有顾客 四、精耕现有顾客 * 拜访技巧 1 开发方向 2 拒绝应对 3 专案主要内容： 验收应用 4 拜访技巧 1 保安门卫 顾客 前台 拜访技巧 —— 前台 1 机器已经有了不需要，您可以先把名片（资料）留下，有需要再联系。 Q1: A1: 是啊,因为您有设备了我才过来的,我们不是推销的,只是想和您 认识下，了解下机器的使用情况，看看有没有什么可以为您服务的。 A2: 我很乐意把资料留下来给您,但因为我们的商品很齐全,所以资料很多, 为了要留给您合适的商品资料.我想打扰您两分钟,请教您几个简单的 问题.您目前复印,打印的量每月大约是多少呢？等…… A3: 好!我叫***是负责这个区的销售工程师，有任何需要请立即与我联 系，我会竭诚为您服务。请问现使用哪个品牌,使用上若有问题, 我们将会提供免费协助。小姐，请问贵公司这方面负责人是哪位， 如有新的信息,可及时与他联系。 拜访技巧 —— 前台 1 上班时间不能接受推销，请不要打扰我们工作。 Q2: 小姐，您好，我不是来推销的，您不要误会。我这次过来， 是专程做个市场调查的，总部要求我们调查一下辖区内复印 机各品牌的市场占有率，这是我们的一份小礼品，请您方便 配合我一下，谢谢。 A1: 我看得出来,贵公司工作效率很高,谢谢您接待我,此次拜访是 向贵公司介绍一个办公解决方案,能帮助贵公司提升50%工作 效率以及节省30%的办公成本,请问贵公司是哪位在负责？ 可否帮我引见一下，谢谢。 A2: 拜访技巧 —— 门卫 1 你有没有预约？ A1: Q1: 师傅，我了解。因为我是第一次到这里来拜访， 不知道电话和联系人是没办法预约的。想请问下， 我们公司是谁负责办公设备的，请您帮我联系下， 告诉他我在工厂门口，可不可以给个机会认识一下。 （如果不行，则必须了解负责人的名字和电话， 方便下次预约） 开发新市场顾客 攻击竞争对手 之顾客 挖掘潜在顾客 精耕现有顾客 开发方向 2 锁定新成立、在建中、装修中的公司 （新公司成立）**你好，我们是震旦公司，做OA办公设备的。 路过您这边看见贵公司正在装修，想请教贵公司OA办公设备 方面有什么我们能为您服务的？（了解是新公司还是旧公司） 话术案例： 透过第三方渠道（异业联盟）如物业公司、快递公司、装饰公司、搬家公司，增加有望顾客来源 （物业公司）**经理你好，我们是震旦公司，做OA办公设备的。此次拜访主要是想跟您认识一下，我们在拜访过程中经常遇到顾客会询问哪里有写字楼出租，这方面希望能和您互相交流一下，争取相互合作的机会。 话术案例： 与兄弟单位家具分公司增加互动，实现信息共享 目 的 新公司都需要大量办公设备，必须优先跟进。培养好良好的人脉关系，如同多了很多双眼睛，在抢夺商机中才能取得领先，事半功倍。 一、开发新市场顾客 话术案例： 对现有设备不满意之顾客（如服务不好、叫修时效慢、故障多、功能不全、 成本高、不环保等） **你好，我们是震旦公司，做OA办公设备的。想了解一下贵公司使用OA设备过程中有没有遇到哪些困扰？（针对顾客的困扰提出解决方案，最主要是收集顾客的问题，作为佐证资料。） 话术案例： **你好，我们是震旦公司，做OA办公设备的。请问您了解贵公司现在使用的机器是哪里产的吗？可否给我二分钟向您介绍这台机器可能会给贵公司带来的影响。（拿出佐证资料说明水货机的危害） 机器使用三年以上之它牌机器顾客，尤其是“水货机” 话术案例： 跨地区连锁企业、大型公司 **你好，我们是震旦公司，做OA办公设备的。很高兴认识您，贵公司在全国非常有名气，我公司在全国有265个直营分公司，经销商遍布全国，我们有服务过很多大型企业的经验（拿出佐证资料）。想请教贵公司在全国各分部的网点是如何采购的，在采购及费用管控过程中有没有遇到什么困扰？（如果有困扰，重点说明我们的通路及服务优势） 目 的 销售的重点是把商品销售出去，更重要的是解决顾客的需求，了解并解决顾客的需求是我们增加有望顾客的有效途径。 **你好，我们是震旦公司，做OA办公设备的。请问您有没有听过无纸化办公吗？可否给我5分钟，向您说明无纸化办