《需求探索和产品导入》培训课件.pptVIP

课程内容介绍： 1、需求探寻 1.1、客户需求的重要性 1.2、客户需求判断方法及话术 1.3、客户需求的分类 2、根据需求分类导入产品及话术 客户需求分类表 开拓新客户的需求及意愿较强 开拓新客户的需求及意愿居中 开拓新客户的需求及意愿较弱 目标客户群广 企业竞争力相对较弱 需要灵活可控的营销渠道（重点在于对费用和广告投放目标人群的控制） 推广完全以销售为导向（希望推广渠道能够实现投入-产出比的最大化，希望在推广渠道中能够和行业龙头企业平等竞争） 推广主要以销售为导向（希望在推广渠道中能够和行业龙头企业平等竞争） 一定的品牌宣传需求（让老客户和潜在客户能够方便地找到自己，了解新的产品信息等） 该类企业极有可能盈利水平较低，希望企业能有所改变但是不愿意承担风险 需要有渠道可以开拓新客户，以规避老客户流失对企业可能造成的影响/提升企业盈利水平 具有一定惰性，希望推广渠道不需要花很多时间管理 目标客户群广 企业竞争力相对较强 希望在行业中持续发展，注重企业长期利益，关注品牌建设 需要灵活可控的营销渠道 促进销售和品牌宣传相结合，有较强的品牌宣传的需求（重点在于向目标客户展现自身的技术/品牌优势） 品牌宣传和促进销售相结合，有很强的品牌宣传的需求（宣传品牌的意识很强，在技术/品牌方面超过同行业竞争对手，在推广中希望展现这一点） 直接接触决策层难度较大，成单跟进时间长，推广需求主要体现为品牌宣传 维持性的推广需求（缺乏主动推广的意愿，推广意愿更多地表现为不要落后于同行） 需要有渠道可以开拓新客户，以主动淘汰一部分老客户，提升盈利水平 具有一定惰性，希望推广渠道不需要花很多时间管理 目标客户群较窄（冷门、专业行业） 需要精准的推广途径（希望营销渠道能够精准定位目标客户群，传统推广渠道缺乏针对性是企业的最大困扰） 需要有渠道能够高效地覆盖到目标客户中的新企业（希望目标客户群中的新企业，可以方便地找到自己） 企业发展 预期 当前 市场状况 保证企业生存 保证企业竞争优势 开辟市场中的蓝海 A1 A2 A3 B1 B2 B3 C 课程内容介绍： 1、需求探寻 1.1、客户需求的重要性 1.2、客户需求判断方法及话术 1.3、客户需求的分类 2、根据需求分类导入产品及话术 根据推广需求导入产品（A1） A1 A2 A3 B1 B2 B3 C 开拓新客户的需求及意愿较强，目标客户群广，企业竞争力相对较弱 确认需求 企业要发展，就需要加强企业宣传吸引新客户，“今天的新客户就是明天的老客户，有了新客户的积累生意才能越做越大” 对推广费用和推广目标人群的灵活控制“控制费用，就是尽量少花钱，得到最大的效益；控制广告目标人群，广告费都花在潜在客户身上” 潜在客户搜索时能够看到我们企业的信息“您的潜在客户有这方面的采购需求，也不可能在全国一个个地方跑吧，他也会搜索一下，百度的自然搜索结果中主要是行业龙头企业、行业网站信息，很难找到咱们企业” 导入产品 百度能够带来新客户 灵活可控，针对性强：“做百度推广，您可以随时调整您每日的广告预算，可以实现对费用的灵活控制；通过设置关键词可以确保看到您广告的都是您的潜在客户，推广更有针对性”“您投放的前期，建议您先选择一些针对性比较强的关键词（结合知晓-熟悉-考虑-购买流程）” 优先展现，显示企业实力：“做了百度推广，我们排在百度首页，能够最先被潜在的客户看到，网站又比较正规，我们企业就显得很有实力，潜在客户搜索之后，和我们合作的可能性就比较大” 根据推广需求导入产品（A2） A1 A2 A3 B1 B2 B3 C 开拓新客户的需求及意愿居中，目标客户群广，企业竞争力相对较弱 确认需求 企业要发展，就需要加强企业宣传吸引新客户，“今天的新客户就是明天的老客户，有了新客户的积累生意才能越做越大” （对于新成立的企业）需要了解行业市场信息 潜在客户搜索时能够看到我们企业的信息“您的潜在客户有这方面的采购需求，也不可能在全国一个个地方跑吧，他也会搜索一下，百度的自然搜索结果中主要是行业龙头企业、行业网站信息，很难找到咱们企业” 导入产品 百度能够带来新客户 百度能够帮助企业了解市场信息，比如说潜在客户的地域分布，市场需求的整体趋势（通过检索量趋势体现），潜在客户的定位（通过对搜索关键词的分析可以更深刻地了解潜在客户群的特征） 优先展现，显示企业实力：“做了百度推广，我们排在百度首页，能够最先被潜在客户看到，网站又比较正规，我们企业就显得很有实力，潜在客户搜索之后，和我们合作的可能性就比较大” 根据推广需求导入产品（A3） A1 A2 A3 B1 B2 B3 C 开拓新客户的需求及意愿较弱，目标客户群广，企业竞争力相对