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销售话术宝典1.0 销售营销部 该话术囊括了销售在实际谈单过程中遇 到的各类问题，并对这些问题进行了分类总 结，给出了思路分析与实际参考话术。 m e i t u a n . c o m 2 0 1 2 - 4 - 1 3 目录 CONTENTS P1——目录 P2——前言 坚定立场+客观依据=真理 P3——出击类话术 主动、正面向商家传递产品信息 总体思路—掌握主动权，稳准狠 P4——开场类 好的开场是获得谈判胜利的开始 P25——防御类话术 P7——破冰类 巧妙应对商家的反对与比较 拒绝是胜利对你的考验，挺住！ 总体思路—倾听、思考、回应 P12——引导类 P26——巧妙反对 用优势俘获商家的“芳心” 巧妙应对来自商家的反对 P17——追击排版类 P41——比较 抓紧时间签单，避免夜长梦多 限定条件，优劣转化 P51——如何合理拒绝不合适商家 编者语：本话术为 1.0 版本，还有许多不 成熟的地方。话术的应用因人而异，大家 可以根据自己的习惯与经验进行选择性、 批判性地吸收。如您对该话术有意见或建 议可通过 Email 发送至编者邮箱： sctg@ 1 前言 “销售话术”作为我们跟商家谈 全篇的每一个话术都分为“思路”和 判的工具，核心并不在于说话的技巧， “参考话术”两部分，我们希望大家 而在于话术中隐含的思路；这些思路 重在听取思路，而参考话术不一定会 犹如战争中的“兵法”，是一种策略； 适合每个人的说话习惯，适合自己的 这些策略通过语言表达出来后，就成 用着才会顺手，所以最终需要大家自 了我们的话术。此外，“话术”的成功 己对具体话术进行润色。很多的观点 运用，除了理解思路，还必须有足够 可以通过举例子，或借他人之口说出， 的信息基础。这些信息包括：对团购 这样更有说服力。在与商家沟通中切 的理解，对美团的深刻了解，对商家 记以下几点：1.换位思考；2.认真倾 和竞对的全方位把握。因此，大家在 听与分析；3.多举实例，少说空话。 谈单之前，务必要做好对商家背景的 我们与商家沟通的出发点和最终 全方位调查，以及与竞对的接触情况。 目标都是：签单。为了促成这个目标， 在该话术中，希望大家记住两条原则： 我们将谈判话术分为“出击类话术” 第一，坚定立场+客观依据=真理；第 和“防御性话术”两个大类。其中这 二，知己知彼，百战不殆。 两大类中各分为四个小类，如下图： 谈判话术 出击类话术