9.8异议处理.ppt

异议处理 成 熟 一种明亮而不刺眼的光辉 一种圆润而不腻耳的声响 一种不再需要对别人察言观色的从容 一种终于停止向周围诉求的大气 一种不理会哄闹的微笑 一种并不陡峭的高度 * * 讲师：方国强 有异议是好事： 最怕没有反应的！ 客户的拒绝： 会影响你吗？ 专业 首先想清楚： 客户拒绝的是你 还是保险？ 减少异议的方法： 注意时机 首先要看在什么样的场合,想达到什么样的效果,不见得我们要具备丰富的专业知识后,才可以与他人谈到有关保险的话题,尤其在聚会里人多嘴杂的环境中，是不太适合谈太专业的内容(如:产品比较、需求分析、保费高低…），顶多运用开放性的问题，掌握一些准客户的信息如：打听一下他们对风险有无概念（从最近报纸上的实事灾难聊起），此时，最重要的是敢于介绍自己，敢发言，让客户产生良好的印象，并注意搜集他人的姓名和电话，好为日后进一步接近准客户做准备。 解决问题的方法： 如果你不回答他提的问题， 反而丢出来一个问题， 他会不自觉的思索你的问题， 如此你将取得主控权， 不会疲于奔命！ 解决异议下下策： 立即反驳 解决异议上上策： 立即反问 提问的方式： 封闭型的问句 我不需要： 你的意思是不是说：如果有一天你需要了，就会投保？ 是 如果有一天你考虑投保，会不会考虑这张守卫？ 会 为什么？ 还可以 如果这张保单还不错，你觉得什么情况才能看得到它的好处？ 事故发生时候。。。 当你需要时候，有哪一家保险公司愿意卖给你呢？ 。。。。 我不需要： 如果明天社保局刊登了一个广告，明天来排队的前1000人 社保20年都不用钱，请问你会想要去排队吗？ 会 为什么？ 不用钱 恭喜你，你的保险观念很好，你也觉得保险是需要的，你只是 不想付钱而已，你说是吗？ 呵。。。。 我投保了： 我了解 也就是说您已经购买的，就不会再考虑 您会考虑还没购买的是吗？ 。。。。。 保险包含了意外，投资，医疗，储蓄，重疾，您买的是？ 。。。。 我投保了： 像你这样XX的人，我知道一定早就有保险了！不过，买保险 的有两种人，一种是为别人买的，一种是为自己买的，不知道 你是那一种？ 不知道。。。 找天，方便我帮你看一下 。。。。 公司投保： 公司福利真好，投保时有没有问你需要多少保险？ 没有 有没有主动告诉你：你有一个小孩至少需要30万，加上 你家的房贷25万，至少帮你准备55万的保险？ 肯定没有 你把保险寄托于公司，万一公司只是意思意思的保一下？ 三万，五万的。。你觉得这个公司保险对家庭有帮助吗？ 。。。。 我很健康： 是啊，一看就知道你身体好！如果有一天身体不健康你 会考虑买保险吗？ 会 失去健康的同时也失去了投保的机会，健康的人才能投保 其实是一种福气，你说是吗？ 。。。 如果投保了还能几十年都不用，就是更大的福气了，你说 是吗？ 。。。。 我单身： 也就是说：如果有一天您结婚了，才会考虑购买是吗？ 是 你觉得意外，天灾，人祸，会不会因为你是单身就选择 不接近你？ 不会 结婚的人，有人可以照顾，单身的人，没有人可以照顾 所以，也比任何人都需要保险，你说是吗？ 。。。。 投资股票： 股市会不会只涨不跌？ 不会 投资股票会不会有风险？ 会 股票跌停时，你会怎么做？ 不动咯 XX小姐，人生就像股市，每天也都在变化，每天也都有风险 如果人生发生了风险，我们也能够停下来，跟医生说暂时不 治疗吗？ 。。。。 不吉利： 医院也不吉利吧！医院关门就不会有人生病吗？ 不会 保险公司关门就不会有人发生意外吗？ 不是 XX小姐，你家里有台小车，你会不会因为买了车险就 不敢开车上路？ 不会 车险也是保险，买了开车反而更放心，你说是吗？ 是 考虑一下： 你考虑一下，也不一定要买，等你决定好了我再来 都可以，不过，你考虑的是保障 不够，还是觉得 存得不够呢？ 。。。。 不过，在我们考虑的同时，风险是不会停下来的 保险，有一个好处，就是可以先享受，如果还是不 想购买，可以帮你办理无损失退保，你看，这样 没问题吧！ 。。。。 和XX商量： 半夜你帮太太盖被子，会不会把她叫起来，跟她商量后 再帮她盖？ 不会 凡是商量是对的，但意外，天灾，人祸来临前会跟我们 商量吗？ 不会。。。。 钱会贬值 我有亲戚在保险公司 。。。。 善用服务 移花接木： 你之所以担心钱会贬值 是否因为 你觉得投资划算些啊… 没教过 我会的 *