扬帆启航-7-准客户开拓之缘故开拓及演练.pptVIP

缘故法要点回顾（1/3） 概念 客户来源 优点 缘故法的心理障碍 缘故法要点回顾（2/3） 优点 易取得信任 易接近 易面谈 易促成 缘故法要点回顾（3/3） 缘故法的心理障碍 越是熟人不好说 担心被误解 缺乏正确的思想认识 话术示范 演练缘故接洽话术 拒绝处理 演练话术（1/4） 姚先生，以前对保险没什么了解，通过学习我发现，保险已经成为了现代家庭生活不能或缺的部分，因为现在社会和以前不一样了，医疗、养老、教育等很多问题都要靠自己解决，今天我来就是想用一点时间专门和您聊一聊这些话题。 演练话术（2/4） 姚先生，您好，最近我学习了一些家庭保障知识，觉得很受用，非常想与您分享。因为在我的朋友中，您最热心，您先听我讲讲，就当增多一些常识，如果有讲得不好的地方，您也可以给我一些建议。 演练话术(3/4) 姚先生，您好，好久没见你了，又升职了，恭喜你啊！ 我到保险公司工作了，公司安排我出去学习了一趟，收获还真大。您家庭理财做的很好，我最近通过学习发现买保险是家庭理财最重要的组成部分，所以今天来是给你的家庭理财锦上添花的。 演练话术(4/4) 老同学！你家房子这么大，装修的这么经典！真合您的品味!花了有40万吧！有贷款吗？…… 我到保险公司工作了，最近刚刚参加完一个高规格的专业培训，收获很大，今天专门来给你讲一讲，全当是一次实做演习吧。 拒绝处理 了解原因 寻找方法 正面法—肯定的（是的… ，所以…） 间接法—婉转的（是的… 但是…） 询问法—针对的（为什么…请教您…） 转移法—巧妙的 (有一件事、或者…）   结束语 做好缘故市场 迈出成功第一步 * * * 时间分配：30秒 这节课我们学习扬帆营八大关之准客户的开拓 时间分配：30秒 讲师阐述课程目标。 ? 时间分配：30秒 ? 讲师介绍课程大纲。 时间分配：1分钟 讲师说明，准客户的开拓在整个销售流程中处于第一环节，是一个开源的过程。作为销售人员，要想使自己的寿险生命得到延伸，就必须保证有持续不断的客户资源。 时间：1分钟 讲师阐述工资收入与准客户开拓之间的关系，让学员认识客户开拓并明确客户开拓的重要性 ? 时间分配：30秒 ? 讲师介绍课程大纲。 F 时间分配：7分钟 ü 首先我们一同来回顾什么是缘故法,顾名思义就是对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。缘故开拓法是每一个新踏入寿险营销大门的业务人员首先要采取的方法，可以最大限度克服心理上、技巧上的障碍，培养自信心，迅速做出业绩。 那么缘故开拓法的客户来源究竟有哪些呢？请我们每一位学员认真地回顾。 ü 我们每一位学员都回答得非常正确，不错，就是前面说到的在自己认识的人群中寻找自己的准客户，比如亲戚、同学、邻居、好友等等。 F 时间分配：4分钟 ü 最近一段时间大家有没有利用缘故法进行准客户开拓呢?是否觉得缘故法开拓较其他方法有较多的好处?大家可以分享一下我们最近缘故拜访的经验。 F 讲师再次结合实际案例举例，阐述缘故法的优点。 F 注意调动课堂气氛。 F 时间分配：5分钟 ü 缘故法是新人展业初期经常使用的一种最迅速、最有效、最稳固的方法，缘故客户是我们拥有的宝贵资源。俗话说“有相识就有情在”，如果因为我们自己的理原因而导致缘故资源成为别人客户那是很可惜的，所以我们要立即行动，积极让熟人成为我们自己的客户。 ü 只要我们要站在专业、平等的角度去和亲戚、朋友进行沟通、交流，让缘故认识到我们在传播爱心，传送福音，这样就可以慢慢的消除被人误解的障碍。 ü 我们行业有许多成功的人士，比如远到柴田和子、原一平等等，他们都是从缘故法开拓逐步迈向成功的，所以我们要树立积极的思想观念，让缘故法成为敲开我们迈向成功大门的一块坚而有力的垫基石。 F 时间分配：1分钟 F 说明投影片主要表达的意思即可 F 时间分配：3分钟 ü 首先大家来熟悉第一段缘故开拓的话术。在熟悉话术的过程中，请大家注意演练的语气、语速，及时做好调整，注意和客户眼神的交流。 F 时间分配：3分钟 ü大家再来熟悉第二段缘故开拓的话术。请大家注意演练的语气、语速，及时做好调整，注意和客户眼神的交流。 F 时间分配：3分钟 ü 还有第三段缘故开拓的话术。在熟悉话术的过程中，请大家注意演练的语气、语速，及时做好调整，注意和客户眼神的交流。 F 时间分配：3分钟 ü 再来熟悉第四段缘故开拓的话术。在熟悉话术的过程中，请大家注意演练的语气、语速，及时做好调整，注意和客户眼神的交流。 F 时间分配：13分钟 ü 我们在展业中时常也会遇到缘故客户的拒绝，尤其是遭到数人拒绝后我们就没有信心继续拜访了。其实遇到这种情况我们首先要突破自己的心理障碍，寻找被拒绝的原因，用正确的态度面对、用平常心面对