陈挺 开发新客户.ppt

如何开发新客户？;概要;一、新客户开发的重要性;二、开发新客户的一般流程;第三阶段（深入接触）： （相知） 加大攻击力度吸引客户 客户初步认同 表达自己合作的愿望（谈判） 第四阶段（实质性进展）： （相恋） 加深客户对你的印象，继续赢得好感 经受客户考验 恶意竞争出现 坚持自我;第五阶段（初步合作）： （相许） 关系营销，不断增进客户认同 试单 给客户提供附加价值，建立稳固销售关系，以期待规模销售 建立销售关系，并对客户作出质量和信誉承诺。 第六阶段（危机公关）： （婚姻） 出现产品质量问题 立即提供良好的售后服务。 及时解决争端，重新取得客户的信任。 客户满意度调查 销售与回款良性发展。;第七阶段（稳定与发展）： （生活） 潜在的竞争对手出现，而且具备足够实力。 做客户上司的思想工作 近距离接触与客户打在一起确保关系稳定 建立了忠诚的客户体系赢得指定; 像追求女孩子一样去追求客户;然后仔细观察，奔波于图书馆和自习教室之间，这叫做寻找客户/通过网络、老客户介绍等等去寻找我们的潜力客户，发现图书馆是女生比较集中的地方，而且这里的女孩比较安静、勤奋，属于你所心仪的女孩类型，于是选择图书馆作为主战场，这叫做市场分析里的市场定位，确定目标客户/浙江、山东市场比较适合司贝宁工贸公司市场定位。 每天晚上，你总会准时出现在图书馆，背着书包，不断的变换着自习地点——走访市场/狂发邮件、打电话、门业资料大全、朋友介绍。 后来发现3号自习间的一个女孩看起来相对比较可爱，而且一直是一个人来自习——客户存在需求/通过几次的电话邮件筛选出一部分属于我们的潜在客户;于是便经常在她旁边的座位上自习——分析客户/通过相关途径对客户进行分析调研。 偶尔寻找机会借用她的电子词典等学习工具，顺便很绅士的用你赖以自豪的磁性男中音和她聊上几句——接触客户/针对性的创造机会进行拜访，并适当展示自己。 因为经常见面的缘故，你们开始熟悉起来，即使在校园里偶遇，也会相视一笑——博得客户的好感/你的成功拜访让客户觉得你具备一定的人格魅力，最起码不讨厌你。 通过了解你知道她比较喜欢文学和外语，恰好你也痴迷文学，也有不少文学书籍，而且外语成绩一向不错，尤其口语流利——陈述销售，告诉客户我能给他带来哪些利益，即投其所好/目前客户现有供应商沟通存在问题，而这恰是我们的强项。 ;这个时候，你发现有个男生偶尔和她结伴同行，甚至一起自习——发现竞争对手/通过前台了解YCC也在接触。 这个男生比你帅，和她是同班同学，但他的学习成绩特差，自习时经常跑出去抽烟，声音也很难听，而且经常打架——(SWOT分析竞争对手的优势和劣势/YCC的价格比我们略便宜，但他们的服务意识远不如我们） 你继续展示自己，经常带些文学书籍放在桌子上，并且把自己原先发表的一些文章夹在书中——加大攻击力度吸引客户/多与客户接触沟通，不断展示我们的新品、展示优势） ;她学习之余，会借你的书看一会，看到你的文章时，她的脸上会浮现浅浅的笑意——结合点已经出现，客户基本接受了你的销售陈述，并且给出了初步认同/对方会认真关注的情况，并且咨询相关他们的竞争对手在我们这合作的状况。 你向她要了手机号码，告诉她认识她很高兴，并希望可以成为朋友——表达与客户建立关系的愿望，并希望可以尝试性的合作/你向对方展示希望对方能给我们一个合作的机会。 你经常发一些趣味而品位的短信给她，并适当展示自己的情趣——加深客户对你的印象，继续赢得好感/经常与客户电话短信沟通，夸大你的魅力。 周末的时候，你约她出来吃饭，她以同学生日聚餐为由拒绝了我——经受客户考验/你让客户给你试单，客户总是说目前正在打样没有订单。 ;那个经常和她同行的男生，开始对我虎视眈眈，并有意无意的挑衅——恶意竞争出现/YCC针对性的在客户面前说CMZ的种种不好。 你视而不见，仍旧很有风度的抱以微笑，并继续坐在她身边自习，继续展示我的优势，继续每个周末都约她吃饭——坚持本我，对完成销售任务充满信心，并执著到底/你在客户面前表示你对战胜YCC很有信心。 在被拒绝了5次之后，她终于在一个周末接受了你的邀请，你把地点选择了一个既有情调又有品位的餐厅，整个过程你都很绅士，包括谨小慎微的细节。之后，你们沿湖散步，畅谈人生、文学以及各自的爱好——关系营销，不断增进客户认同/客户主动电话让你过来报价。 通过短信，你约她自习，她没有拒绝，包括周末的邀请，也总不会让你失望——试单/先给你几张小订单做做看。;你开始带她看日落、爬山、荡舟、野炊——给客户提供附加价值，建立稳固销售关系，以期待规模销售/你开始设法从客户的角度考虑问题给他提供针对性的帮助。 终于在一个周末的黄昏，你很大男子主义的把她拥在了怀里，她没有拒绝，你紧紧的拥抱着她，在她的额角印上一个轻吻，并轻轻告