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策划思维之——如何分析 2012年8月 关于思维 黑格尔说，当思维与现实发生冲突时，出毛病的总是思维这一方。而作为策划，首先是反映客观规律，而对规律的总结，离不开分析、分解。没有分析，就没有综合，分析是为了更好地综合，综合是为了更好地再分析。琴棋书画本相通、先在精神后在功。 “找最好的字句要靠选择，找最好的层次要靠安排。其实这两桩工作在人生各方面都很重要，立身处世到处都用得着，一切成功和失败的枢纽都在此。”——朱光潜 我们之所以能为客户倚重，一个重要因素是我们获得了站在巨人肩膀上的特权。我们同客户合作的第一课就是消化客户。由于我们这个特殊的职业，使我们常常能够在两三个小时里吸纳和消化他们用血肉、灵魂数十年打拼出来的精华，再转化为我们的能量。 由一句话想到的 我们的教条主义者是懒汉，他们拒绝对于具体事物做任何艰苦的研究工作，他们把一般真理看成是凭空出现的东西，把它变成为人们所不能够捉摸的纯粹抽象的公式。——毛泽东《矛盾论》 真理不是凭空出现，是老早就有人实践过的。对策划的启示：任何营销概念、销售模式都是经过项目实操验证的，在运用一个推导模型或引用一个观点时，不要卖弄概念，重点关注的是概念或模式背后的实操案例（上三层管理、工法样板间、筹带筹） 进一步的理解：你知道怎么做，是你写好策略或执行方案的最关键前提。思想是报告的核心。 什么是分析 【何为“分析”】“分”，即“拆”之意，就是把事物的全体拆成诸多要素；“析”，即找到各要素与事物发展方向之间的因果关系。“分析”，即通过寻找“要素”与“结果”之间的联系，调整要素，使事物发展趋势向料想的方向发展。 《三国演义》赤壁之战，周瑜，诸葛亮对曹操80万大军的分析 《三国演义》刘禅受困，诸葛亮对5路敌军分析及对策 策划首先是反映客观规律，事物的规律往往藏在深处，不易被发现，只有分解到一定程度之后，才能发现事物的本质。 工作中会面临很多困境，远远的观望，觉得他很难。克服它的第一步就是吃透他，总有解决之道。 [故事的背景] 刘备在白帝城永安宫病逝，立年幼的刘禅为帝。 司马懿献计魏主曹丕，乘机派五路大军攻击西蜀。 2 1 3 4 5 辽西羌兵十万， 从旱路取西平关。 南蛮孟获，起兵十万， 攻打益州、永昌等四郡， 以击西川之南 东吴孙权起兵十万，攻两川峡口，径取涪城 降将孟达，起上庸兵十万，西攻汉中 大将曹真提兵十万，由京兆径出阳平关取西川 三国中有关分析的经典案例——诸葛亮安居平五路 诸葛亮如何平五路 策略的基础，是缘于对5路大军的透彻了解，从各路大军核心利益点出发，寻找裂痕，对症下药。 不同问题采取不同手段：旧交、疑兵、坚守、外交 （1）第一路：威慑。臣料马超积祖西川人氏，素得羌人之心，羌人以超为神威天将军，臣已先遣一人，星夜驰檄，令马超紧守西平关，伏四路奇兵，每日交换，以兵拒之。此一路不必忧矣。 （2）第二路：疑兵。南蛮孟获，兵犯四郡，臣亦飞檄遣魏延领一军左 出右入，右出左入，为疑兵之计：蛮兵惟凭勇力，其心多疑，若见疑兵，必不敢进：此一路又不足忧矣 （3）第三路：旧交。达与李严曾结生死之交；臣回成都时，留李严守永安宫； 臣已作一书、只做李严亲笔，令人送与孟达；达必然推病不出， 以慢军心：此一路又不足忧矣。 （4）第四路：坚守。又知曹真引兵犯阳平关；此地 险峻，可以保守，臣已调赵云引一军守把关隘，并不出战；曹 真若见我军不出，不久自退矣。 （5）第五路：外交。吴这一路兵， 未必便动：如见四路兵胜，川中危急，必来相攻；若四路不济， 安肯动乎？现只须用一舌辩之士，径往东吴，以利害说之，便 可令东吴退出。（邓芝访吴）　　 　『对策划的现实意义—— 一个正确策略的制定，需要对本体、竞争对手的客观分析（非主观的、深入的、全面的），所谓“知己更要知彼”。』 《手套进口避税》 20世纪初，一位美国商人从法国进口一批女士手套，可是，美国对法国进口的手套征收高额的关税。这位商人为了省掉这笔进口关税，将这批手套分成左手手套和右手手套两批，先后分别发往美国不同的港口，并且一直不去提货，直到过了提货期，海关只好按无主货处理，进行拍卖，因为是这些手套无法戴，所以，没有人买。于是，这个商人以远远低于关税的低价买下……。利用法律的空子谋取似利实不可取，但这个例子对于分解法思维却是很好的写照，先分开手套使之无用，在合上左右，使之恢复价值。创新总会伴随风险，假设有位好奇者或是疯子，抢先在海关拍得左手手套，那么，这位商人可就赔惨了！ 分割、分隔、分析、分配、分解，分解法的主要特点在于“分”。 分解的商业运用 【营销执行报告四步法则】： 1、说清楚现状（大势、货源、对手、客户） 2、说清楚问题（目标是什么？影响其达成的障碍？——价格、传播、销售力、展示或其他） 3、说清楚