1.1.2金贸中心营销手册--销售部分.doc

销售部门概述及职能 概述： 销售部是房地产开发项目（公司）能否实现利润的最终环节，它的工作是在对房产市 场及时准确了解的基础上，制定切实可行的销售计划，通过销售人员的工作，说服客户成交，将房产商品转化为资金，最终实现项目的操作目的。同时，通过建立有关客户档案，及时提供来自客户的情况反馈，为售后工作的开展及销售策略的调整提供有力的依据。它工作质量的优劣与效率的高低直接决定了企业的投资工作能否在最大程度上获得利润，以最快的速度实现资金的回收，从而使企业在保证资金良性运转的同时达到预期的项目收益。 部门职能： 制定并执行销售方案，市场宣传推广、树立公司品牌； 说服客户成交，最大限度实现利润，从而实现项目的操作目的； 建立有关客户档案，便于售后工作的开展； 及时提供来自客户的情况反馈，以便于策划调整工作； 就本部门工作与公司各部门及其它相关单位协调； 接受指令，贯彻实施上级领导布置的工作； 销售部岗位职责 销售部经理岗位职责： 1.对销售现场人员进行日常行为.礼仪规范管理； 2.督促销售代表完成销售任务，保障整体销售的正常进行； 3.保障销售代表严格按照公司制定的销售流程执行； 4.协调和处理销售过程中出现的各类问题； 5.根据现场销售资料对销售情况进行分析，就销售状况及目前存在的问题为公司提供合理 化建议； 6.对现场的销售数据和报告进行监督和审核，使公司决策层能够掌握最直接的销售状况； 7.主持现场销售会议，讨论和指导销售代表日常销售工作； 8.严格控制销控，熟知销售进度； 9.负责传达公司行政命令及贯彻执行； 10.参与销售策略.销售计划并组织实施； 11.处理客户投诉及维护良好的销售形象； 12.协助企划部执行大型客户联谊各项攻关活动； 13.制定售后从签约到入住的工作流程，保障销售现场的良性循环； 14.在营销总监领导下开展各项工作，服从并遵守公司的各项规章制度。 销售代表岗位职责： 1.掌握楼盘的各类信息及销售卖点，能给客户提供合理化建议，并熟练地回答客户提出的 问题； 2.善于辞令而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好关系，为企业和楼盘树立良好形象； 3.服从上级工作安排，工作积极主动，有开拓精神，能不失时机地推销项目楼盘； 4.代表公司与客户签订买卖合同，严格按照销售流程规定执行工作程序； 5.努力做好售后服务工作，及时回访客户，反馈楼盘质量.市场等重要信息； 6.每天向销售主管汇报工作情况，定期进行工作总结，并根据市场信息对本人下阶段工作进行 合理计划，以提高工作的有效性； 7.认真填写当日客户来电/来坊登记表，保证企划部了解客户信息的准确性； 8.协助客服部门及时回款； 9.针对实际销售工作中遇到的问题，能提出合理建议； 10.协助客户办理银行按揭手续； 11.协助客服部作好相关资料的登记备案工作； 12.客户信息收集与分析，及时反馈客户对项目及单元的评价.建议与要求； 13.努力学习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，以增进业务水平； 14. 完成上级安排的其它工作任务。 三.销售助理岗位职责： 1.负责销售部内部文字性工作，如：报文.汇总表.日报.周报等； 2.负责协助销售人员客户记录的登录； 3.负责销售部与其他部门之间文件的流转与跟踪； 4.完成上级安排的其他任务； 5.销售部内部行政.后勤性工作。 第三节 销售代表的行为规范 1.销售代表的工作流程 本项目所在区域楼市状况的了解和简要分析（优劣势分析）； 了解竞争对手楼盘的基本情况； 整理本项目销售资料； 掌握并熟练使用各种文件和表格； 整理本项目吸引客户的优越点 拿出自身楼盘劣势应对措施 全面了解楼盘工程进度； 接待来访客户； 介绍楼盘情况； 解答客户问题； 带客户参观样板间（具体参照售楼处方案执行）； 为客户度身订造买房个案，提出合理建议； 分析客户心态，把握谈判要点； 做好客户记录工作； 信息反馈给上级； 电话跟踪客户； 接待再访客户； 与客户签订认购书.交纳认购金； 与客户签订《商品房买卖合同》； 协助客户办理按揭及入住手续； 信息再度反馈； 做好每个成交客户的个案分析，及时总结，以提高业务能力； 2.销售代表的行为规范细则 1.遵守国家法律、法规； 2. 关心公司，热爱本职工作，遵守职业道德； 3. 准时上班，不准迟到、早退，不旷工； 4. 员工在工作时间应坚守工作岗位；接待来访、业务洽谈等应在洽谈区进行； 5. 工作时间不得从事与工作无关的事情； 6.上班时间不得在销售大厅看报、喝水、吃东西、吸烟、化妆、打闹等与销售无关的事情； （如发生上述情况，处以RMB50元罚款） 7.不得在工作时间从事娱乐活动，不得打牌、下棋、听随身听、玩电子游戏（玩手机）； （如发生上述情况，处以RMB50元罚款） 8.不允许长时间（3分钟以上）