大成律师事务所的管理模式.doc

[京衡网首发文章]北京大成律师事务所建所十五周年，蒙大成不弃邀请点睛网作为五十嘉宾之一，出席了这个规模不大、规格不低的庆典仪式。面对大成由小到大、由弱到强的成就与辉煌，热衷于律所管理与律师营销的我本能地追问起，大成成功的秘笈到底是什么？一、大成经验的诠释粗思浅理，我把大成成功的关键节点归纳为：“民主大成、精英大成、学术大成！”所谓“民主大成”，说的是大成所主任王雪峰律师为了成就大业自我革命，自断筋脉，从“国王”走向“议员”，从而完成了大成从专权到民主的“所体”转型。同时建立了“议、决、行、监”相对分权、相互制衡、和谐互动的民主“政体”。使大成走出了个体化经营并不断孵化裂变竞争对手的发展怪圈。所谓“精英大成”，说的是民主的所体好比为大成栽下了一棵梧桐树，引来了一大批律界“金凤凰”。大成荟集了肖金泉、脱明忠、钱卫清、徐向前、于绪刚、钱列阳、吕良彪、王宇、王忠德等一大批国内最优秀的律师，从而形成了强大的生产力和核心竞争力。所谓“学术大成”，指的是大成具有一大批学者型、专家型律师，他们兼有名校教授、学会委员、专委主任、研究员、仲裁员、访问学者、专家顾问等学术身份，通过出书、讲课、出镜、论坛、研讨、沙龙、起草规范等学术交流与传播活动，在为社会提供大量学术智慧产品的同时，达到了“卖标准”的营销境界。二、大成经验的逻辑以上三条经验不仅特色鲜明，并且相互之间具有严密的逻辑关系。首先，民主大成是基石。中国律师是一个稚嫩的行业，大多数律所都还处于经验管理的发展阶段，“个人专权”、“泛民主化”倾向严重制约着律师事务所向规模化发展，个体化经营无法适应现代市场经济集团化作业的全新要求。要摒弃律师自由散漫的天性，打造集约化团队，关键就在于厘定律师投资人、管理人和作业者的复合身份，让其在不同场合分别以不同角色登场，格守不同的行为规则，享用不同的权利和承担不同的义务。而这一切都取决于“民主所体与民主政体”的建立，取决于律所“宪政”与“法治”的实现。其次，精英大成是核心。律师事务所的关键生产要素，不在于机器设备，厂房土地，也不一定在资金实力。作为一个智慧产业，律师事务所的主要生产力就是律师，“有律师就有GDP，律师多GDP就多，律师大GDP则大，律师优GDO则优！”律师事务所的核心竞争力就是人力资源。没有民主机制，律师事务所就不会有凝聚力，没有民主这一粘合剂律师事务所不可能长大。反之，如果没有集约化、规模化、精英化的团队，民主的机制也将变得毫无意义，甚至会造成管理成本的浪费。第三，学术大成是引擎。仅有“基石”与“核心”是不够的，因为它只解决了律师事务所发展的内部关系。而任何一家律师事务所的成功都无不例外地要解决好内部和外部二大关系。律师生存与强大，必须要有稳定的案源。在市场经济环境下，律师营销不可或缺并日益成为每一个律师和律所的必修功课。然而，律师营销与一般市场营销不同，它是营销艺术中的艺术。事实证明，学术营销（知识营销）是律师营销的最好载体，是律师营销的最高境界。三、大成经验的借鉴大成模式能够复制吗？我想说的一个基本事实是，世界上没有任何一个管理模式是可以完全复制的！因为，这并非是一个简单的命题，他需要心细如发地斟酌和理性的拣选。首先，大成经验值得所有律所领导人学习与借鉴，只有善于学习，才能企求超越。但是，学习并不等于克隆。每一个律所都有自己的个性，每一个律师都处在不同的微观生态，每一个体所拥有的市场资源等量不同、千差万别。故学习大成主要的是学习其锐意进取的精神和自我改良的气魄。再说，“航母”并非每一家律所发展的必由之路，能大则大，能强则强，得精便精，一切听凭自己的能量。律所的终极目标不过是创造客户价值，律所管理的得失衡量只能是市场活力。其次，要学习大成专业化、精英化的发展思路。从狩猎到农耕，从庄园到企业，无论乾坤如何迭转，社会必需分工是亘古不变的现实。律师的社会角色即“法律之师”，律师的价值完全在于“因为专业所以存在”。我们不可想象，如果拿掉专业化大成会是什么景致。与此接踵的问题是，律师的精英化或者说是法律人的精英化问题。法律是社会的最后一道屏障，非社会之精英不能把守。我们同样不可想象，如果没有一批勇于担当的精英化律师，中国律师的美誉度将如何树立？我们期待的法治生活将由谁来操刀？所以，塑造精英化团队是中国律师赢得市场竞争的当务之急，培训专业化团队是律师事务所管理的首要任务。最后，是学习大成高超的律师营销技巧。当许多律师还在为律师是否能营销争论不休之时，大成人早已娴熟地驾驭着知识营销的航船驶出了“三峡”投向了“蓝海”。不容置疑的是，现实中的律所或律师都在营销，只不过有些人自觉，有些人自发而已。低俗的营销对律师发展是有害无益的，因为“任何人都有拒绝推销的本能”。要做好律师营销这篇大文章，需要从观念上深刻认识到，律师营销承载着律师