娃哈哈销售管理方案.doc

关于娃哈哈公司在重庆的销售管理方案 2011年12月30日  一 公司概述 公司简介 杭州娃哈哈集团有限集团成立于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经销部，集团从3个人、14万元借款起家，现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在全国29省市建有58个基地近150家分集团，拥有总资产300亿元，员工近30000人。23年来，集团以一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进360余条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。 　　集团董事长兼总经理、第十届、十一届全国人大代表宗庆后因其卓越的领导才能和经营能力，先后荣获全国劳动模范、“五一”劳动奖章、全国优秀企业家、中国经营大师、2002CCTV中国经济年度人物、袁宝华企业管理金奖、优秀中国特色社会主义建设者、中国经济百人榜共和国60年影响中国经济60人等荣誉。 　　23年来，娃哈哈始终坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权，娃哈哈开发出的产品不仅引导了消费潮流，丰富了人民的生活，也推动了中国饮料工业健康快速发展。目前，娃哈哈已拥有通过中国合格认定国家认可委员会（CNAS）认可的实验室、国家级企业技术中心，积极参与了40项国家、行业标准、国家部门法规的制（修）订，推动中国饮料行业与国际饮料技术水平接轨。 　　未来3-5年，娃哈哈将继续立足主业，在饮料行业继续做强做大，并将逐步向海外市场进军，寻找更多、更广的商机。同时，随着企业的不断发展壮大，我们亦将逐步进入高新技术产业。目前，娃哈哈正向着3-5年内实现营业收入1000亿元、力争早日进入世界500强企业的目标阔步前进，使中国的娃哈哈成为世界的娃哈哈，实现基业常青！23年励精图治，自强不息，缔造了娃哈哈在行业难以撼动的霸主地位。集团产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续十二年位居中国饮料行业首位。集团位列2009中国企业500强185位，中国制造业企业500强93位，中国企业效益200佳第44位，饮料加工业第1位。在全国上规模百强民营企业中，娃哈哈营业收入位居全国第十，利润第二，纳税第五位。 实现营业收入32.14亿元，同比增长31.62%；实现利税5.67亿元，增长82.61%，上交税金.01亿元。娃哈哈矿泉水采用长白山脉地质深层的优质泉水生产，富含人体所需的多种矿物质和微量元素，引进德国、意大利先进的全自动生产设备，确保产品优异品质。矿泉水占46%份额；矿物质水占28%的份额；天然水占11%份额；纯净水占8%份额。 德国、意大利引进先进全自动生产设备，确保产品优异品质。娃哈哈为国家免检产品、中国名牌产品等2010年福布斯全球富豪排行榜， 娃哈哈集团董事长宗庆后，以70亿美元身价位列榜单第103位，中国内地排行第一位。1996年，公司以部分固定资产作投入与世界500强、位居世界食品饮料业第六位的法国达能集团等外方合资成立五家公司，并坚持合资不合品牌，由中方全权经营管理，一次性引进外资4500万美元，先后从德国、美国、意大利、日本、加拿大等国家引进大量具有九十年代世界先进水平的生产流水线，通过引进资金技术，发展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速发展的快车道。，娃哈哈已拥有了雄厚的产品自主研发能力和技术创新能力，在雄厚的资金保障下，通过引进国际最先进的生产设备技术，进行消化、吸收、再创新，使公司拥有强大的核心竞争能力。同时，通过自主开发营养快线等系列创新产品，广开销路，实现科学发展，行业龙头地位日益稳固。目前，娃哈哈正在不断扩大投资规模，不断自主创新，向着世界500强企业的目标阔步前进！ 娃哈哈总部 → 各省级分公司 → 特约一级批发商 →特约二级批发商 → 二级批发商 → 零售终端 （2）娃哈哈产销运作流程图 （3） 联系体中的要素分析 1.有序的分配各级销售层次的利益空间，即一套层次分明的价差体系。 2.同一地区授权一家进行经销，每个一级代理商在特定区域内只选择一个二级代理商， 严格分配和控制好各级经销商的势力半径，精选合作对象，有意缩小辐射半径，促进其精耕细作，挖掘市场，严惩冲货现象。公司无偿的提帮助展开销售，不折不扣的完成公司下达的促销政策，努力完成既定的销售任务。 3.娃哈哈的销售每一年年初向公司交一部分预付款，公司给予一定的利息，并且特约经销商享受一定的价格优惠，特约二级经销商与特约一级经销商也是如此。 4.促销要针对经销商，这样既有利于激发其积极性，又保证了利润。相反，直接让利消费者的促销，造成经销商无利可图，失去积极性，最后竞相降价把零售价打乱。 5.推出新产品时，先以强力把市场