山东农业大学饮食服务中心专卖开发案例分享.ppt

P. * 开发背景 开发进程 数据分享 社会效应 目录 形式分析 开发背景 开发进程 数据分享 社会效应 目录 形式分析 开发背景 　　山东农业大学坐落雄伟壮丽的泰山脚下，是山东省属重点大学，是一所以农业科学优势，以生命科学为特色，融农、理、工、管、经、文、法、医、教育学等于一体的多学科综合性大学。学校现有全日制在校生33000人,九月份新生入校后将达到40000人，在职职工2744人，学校占地5314亩，其中校园占地3145亩，建筑面积93万平方米,在泰安的大学中起到龙头的带动作用。 开发背景 开发进程 数据分享 社会效应 目录 形式分析 形式分析 　　学校04年与可口签订五年专卖协议，其中饮食服务中心专卖费用12万/年，承包客户执行全年全品十送一奖励，平均年销量达15000原箱。为了保持市场优势，可口在整个农大饮食服务中心所属食堂进行了吧台的制作及包装。在农大校内每年赠送太阳伞30多把，校内售点免押投放180L、400L冰冻设备15台。 可口进行的吧台包装 可口投巨资进行的吧台包装，投资费用约4万元。 54 19 21 20 10 24 合计 12 0 0 4 2 17 共卖 30 9 15 6 6 5 可口 12 10 6 10 2 2 百事 RB/355ml铺货 店招投放 设备投放 周围网吧 食堂 商店 品牌 06年百事、可口数据分析 　　农大南校区04年正式建成启用，竞品投巨资，签订食堂专卖协议，在设备、品牌显现、SKU（特别是RB)等方面具有绝对优势。 通过以上数据分析，我们发现： ◆优势 　　　1、品牌认知度高 　　　2、执行力强、客情关系好 　　　3、周围网吧专卖客户数和店招投放数量 　　　4、07年设备数量的增加　　 ◆劣势 　　　1、专卖客户数量少 　　　2、设备数量少、SKU不足 　　　3、人员数量少，拜访频次低（可口每周拜　　　　　访至少2次） 　　　4、价格政策和资金投入有限　 　 ◆威胁 　　　1、竞品持续的巨资投入 　　　2、我行我SHOW的校内举行 　　　3、拜访频次高 　　　4、设备及店招加大投放　　 ◆机会 　　　1、竞品送货不及时和专卖奖励返还迟慢，客户抱怨。 　　　2、竞品不关注客户的售卖，导致货龄较陈　　　　　 　　　3、南校区大规模的草根活动持续开展 　　　4、旺季有奖陈列的开展，增强第一顺位和冰冻 　　　5、借助RB、355ml及各种套餐活动的实施，增加SKU数 　　　6、加大太阳伞、店招、设备的投放力度 　　　7、开展丰富的消费者促销活动，加快产品周转，优化货龄　　 　　　8、开展赠饮活动，增强目标消费群体的品牌喜好度 开发背景 开发进程 数据分享 社会效应 目录 形式分析 通过以上SWOT分析，我们明确了目标，制定了详细的开发计划：　　 3月 1、利用周末时间,OP销售团队集中人力，开展对两个校区的持续铺货工作，加强了拜访频率，提高了服务质量 2、配合市场部在两个校区开展五人制报名宣传，增强百事品牌的认知度和喜好度 3、开始设备投放的准备工作 4、餐厅周围售点开展消费者促销活动 4月 1、旺季有奖陈列的实施，北校区第一顺位达到100％，南校区达到90％ 2、开始目标客户设备的初步投放 3、加强校内售点雪葩和佳得乐的铺货 4、借助执行力，分品牌和包装加强分销，明确RB、355ml铺货家数 5、配合市场部在两个校区开展五人制报名宣传，增强百事品牌的认知度和喜好度 6、开始与农大饮食服务中心管理人员及食堂业户接触，利用竞品送货不及时，出现断货现象，拿到少量订单，形成百事上柜销售 5月 1、针对食堂客户进货，开展消费者促销活动，加快产品周转，增强客户售卖信心 2、借助RB、影舞铺货活动，铺货率达到95％以上 3、设备投放初步到位，达到42台，目标50台。覆盖率达到87％ 4、太阳伞和店招的投放，增强了品牌的显现 5、通过内部沟通，得到领导支持，与饮食服务中心管理人员探讨专卖事宜 6、开展七喜集盖兑奖，加强售点包装 7、协助市场部开展五人制开幕式，烘托百事氛围 8、借助饮食质量活动月活动，引入百事大型赠饮活动 赠饮总结附件 6月 1、通过以上几个月的努力，饮食服务中心深刻的认识到百事团队的执行力和品牌的影响力，明确了合作意向 2、6月初正式签订百事专卖协议，同时停止与可口的所有合作 3、6月中旬现调机开始正式投入使用 4、针对现调机的使用，为了影响消费习惯，提高产出，进行了现调机及吧台的包装，成功开展了百事买赠活动 5、截至目前现调机销量已达到BIB16包（不含赠送数量） 现调机及吧台的包装 活动告知 农大食府买赠现场布置 外国哥们也来参与我们的活动 点饮率得到提高 开发背景 开发进程 数据分享 社会效应 目录 形式分析 58 16 70 22 10 26 合计 15 0 5 0