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上海轻工业研究所有限公司 SLIRI/QW/YX-03-2011 关于销售机会管理的规定 编 制 ：郑蓓蓉 审 核：唐思铮 批 准：李 虹 分 发 号： 2011-03-25 发布 2011-03-28 实施 上海轻工业研究所有限公司 发布 SLIRI/QW/YX-03-2011 关于销售机会管理的规定 版本：V.0 为了全面、完整、正确地管理各类销售机会，有效地提升销售工作 的效能和效率，加强销售队伍的建设，根据总公司实际情况，实施销售 机会管理，特制定办法如下: 1 ． 销售机会管理的准则 1.1 销售机会管理是销售管理的基础工作，各经营单元及所属销售 经理、销售代表均应十分重视、严格管理。 总公司营销策划部对各经营单元销售机会管理工作进行管理和指 导。 1.2 《销售机会管理表》是销售机会管理的主要手段和工具，销售 代表应完整、正确、及时地填写，对一时无法填写的内容应积极加以了 解，及时补全； 各经营单元及其销售经理负责对《销售机会管理表》的管理和考核， 要求和督促所属销售代表正确、完整、及时地填写《销售机会管理表》 及其附表。 总公司营销策划部负责对各经营单元销售机会管理工作的管理、指 导和考核。 1.3 销售代表必须对全部销售机会持续加以全面跟踪，原则上在项 目前期每两周至少跟踪一次，在项目后期每周至少跟踪一次，具体跟踪 频度由销售经理决定，并将跟踪情况按要求完整记录在《销售机会管理 表》及其附表中，不得无故中断。超过一个月未跟踪的,销售代表必须 在《销售机会管理表》附表中注明原因。 各经营单元销售经理应检查下属销售代表跟踪销售机会的情况, 了 SLIRI/QW/YX-03-2011 关于销售机会管理的规定 版本：V.0 解销售机会的进展情况及存在的主要问题，帮助解决并提供必要支持。 总公司营销策划部应积极参与各经营单元对销售机会的管理和控 制，包括参加其销售例会。 2 ． 销售机会管理的流程 2.1 销售机会管理通过《销售机会管理表》及其附表予以体现。 2.2 《销售机会管理表》由一系列表格组成，《销售机会管理表》及 其附表，由销售代表负责填写；《销售机会管理汇总表（经营单元）》， 由各经营单元统计员负责汇总，经各经营单元销售经理审核,上报总公 司营销策划部；《销售机会管理汇总表（总公司）》，由总公司营销策划 部负责汇编，上报总公司总经理。各式《销售机会管理表》见附件一。 2.3 当各经营单元销售经理指派销售代表跟踪销售机会时，销售经 理应通知本经营单元统计员给予销售代表该销售机会的项目编号，并以 项目编号为文件名开立《销售机会管理表》及附表的EXCEL 电子文档， 交予销售代表。项目编号方法见附件二。 销售代表以电子文档方式填写，每周一次交本经营单元统计员。统 计员以销售代表的姓名（汉字全名）开立文件夹，归纳该销售代表全部 《销售机会管理表》。 2.4 销售代表应按照《销售机会管理表》所列的项目，逐项填写全 部内容，并在《销售机会管理表》附表中记录历次与客户联络或项目推 进的全部信息。 《销售机会管理表》中的基本信息大类的中各项内容，销售代表在 初次联系时，应尽可能全面了解并完整填写；如有困难，也可在与客户 SLIRI/QW/YX-03-2011