浅谈酒店市场营销新思路_40238.doc

淮南联合大学 毕业论文 论文题目：___浅谈酒店营销的新思路________ 系 别：___________政文系_____________ 专业班级：________12酒店管理____________ 学生姓名：__________程晓梅______________ 指导教师：____________唐慧_______________ 2014 年 5 月 25 日 目录 一、酒店营销——酒店管理的重中之重 4 二、创新营销——酒店营销的关键 4 (一) 忠诚营销 4 1、忠诚营销策略 5 （二）关系营销 6 1、?关系营销与传统营销的差异 7 （三）绿色营销 7 1、树立绿色理念 8 2、塑造绿色酒店文化 8 3、营销组合策略的实施 8 4、绿色产品策略 9 （四）网络营销 9 1、酒店网络营销的三种途径 10 2、微博营销 11 参考文献 12 摘要 我国目前酒店业所面临的形势是机遇与挑战并存,?酒店营销创新已势在必行。我们应牢固树立顾客满意的根本宗旨,?以开发创新和提升高科技进步为手段,?不断学习新知识,?研究新情况,?解决新问题,?取得新的突破。如何在激烈的竞争中取得优势，成为酒店管理者和营销专家一再思考的问题。褪去华丽而多化的营销外衣，人们开始审视什么样的营销才是真正有效的营销，什么样的营销才是真正能赢得顾客忠诚的营销。本文从忠诚营销、关系营销、绿色营销和网络营销四方面为酒店营销的创新拓展了新思路。 关键字：酒店 市场营销 创新 一、酒店营销——酒店管理的重中之重 酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为了使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，酒店市场营销活动是在市场中进行酒店商品交换的活动过程，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。酒店营销不是经营销售，它所具有的功能是：负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以满足其目标市场的需要。作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销，必须与饭店内其他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门的正常工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是酒店经营管理的核心。 ? 二、创新营销——酒店营销的关键 ?(一) 忠诚营销 服务管理学者Brown( 1952)?认为，顾客忠诚是一种行为模式，乃顾客购买某品牌产品的一致性; Jacoby and Kyner( 1973)?认为，顾客忠诚度是一种偏好，会使顾客在某一时间内产生持续性重复购买行为; Engleand Blackwell( 1982)?则将顾客忠诚定义为消费者在某一时间内对一个或几个品牌的偏好、态度和行为上的反应; Oliver( 1997)?认为，忠诚的顾客尽管在情境影响或促销手段的诱惑下，仍承诺未来会持续购买其偏好产品或产品组合。 酒店管理者一直把吸引到更多的顾客作为酒店市场营销的目标所在，认为当顾客入住时，满足顾客的需求是至关重要的，营销的目标在于不断发掘新客户。但是随着酒店市场的日益成熟，仅通过挖掘新客户并不能取得竞争中的优势地位，而稳定的顾客群成为企业最重要的资源。近几年来，追求顾客忠诚度的市场营销已成为服务行业研究和实践的一个重要课题。面对日益激烈的市场竞争，经营服务业人士在市场战略上已开始将重心逐渐转移，不少行业已从吸引更多的顾客到保留忠诚顾客。 经济学家提出了二八法则:?企业80%?的收益大约来自于20%?的核心客户。这使得酒店营销人员领悟到:?酒店的主要利润仅仅是掌握在小部分的消费者手中，可想而知维系顾客忠诚度是多么重要。这体现在以下两方面:?一方面，顾客忠诚度高可以为企业带来更大的收益。如果顾客对酒店的产品与服务十分认可，期待与酒店形成长期的消费关系，这就会给企业带来持续的利润。我们知道，酒店在与开发一个新客户的成本一般比维系一个老顾客的成本要高出5?－?10?倍，而一个老顾客却可以带来比新顾客更高的价值。另一方面，忠诚的顾客能够成功酒店最有力的形象代言人，极易形成口碑效应。忠诚顾客会主动的将酒店的信息传给其他的消费者，能够产生较大的群体影响力，为酒店带来新的顾客群，并可能由此发展出酒店的另一批新的忠诚顾客。我们知道，酒店每年为了宣传花费的广告成本数以万计，通过这免费的宣传，不但节约了成本，更能产生比广告更大的宣传效应。 酒店营销是一个过程性营销，是一种让顾客首先进行消费再次感受消费最后产生惯性消费行为的过程。 1、忠诚营销策略 （1）要酒店进行合理定位。针对