保险中高端客户销售技巧.ppt

对普通客户： 成交后的一个短信02 对需要体检的客户： “您的合同公司已经受理了，公司会近期安排给您体检。希望您这两天注意休息、注意睡眠，在饮食上特别注意，吃些清淡的东西。我以前有很多客户因为体检不能通过，最理想的结果就是加费承保，我们一定要做好准备呀！祝您身体健康、工作顺利。” 中国平安人寿保险股份有限公司 1-如何让客户有保险需求并有保险观念 2- 精彩案例分享０2 关键词: -正确观念 -问话技巧- -案例分享 1-跟熟人和朋友，不敢开口谈保险 2-只要客户一拒绝，就不知道说什么好 3-觉得自己不够专业,不敢见很有钱的客户 4-和客户聊了很久，就是谈不到保险主题 ５经常搞不定客户。 ·····等 　 有过这样的困惑和问题吗？ 一、同样一个客户面对不同业务人员… 二、做销售是我们选择客户… 三、销售就是问问题,问对问题就能.… 四、先沟通观念，后卖保险 五、永远是组织发展赚钱 --传统营销理念需要改进和创新……. 要有正确观念： 业绩＝面谈 X 成交 YES 保险 产品 观念 需求   1-观念上 满足客户需求为主 2-技巧上 以问为主,以听代说 1--设定好话题，启发客户顺着你的思路思考， 让客户 自己说服自己 2---重要的是我们要给客户建立正确的保险理念 ?就是在充分掌握消费心理学的基础上通过有效的提问，充分了解客户保险需求，最终让客户自己说服自己买保险。 25句面谈问话金句 1、导入话题 2、健康话题 3、教育话题 4、养老话题 1、经过这么多年的打拼，你创下了一片家业， 真的不容易，请教你在这个行业做多久？ 你早期是怎么创业的？ 2、现代人谈论最多的是“看不起病， 买不起房子，读不起书”请教你有什么看法 3、请您描述一下你心目中美满幸福生活、 是什么样子的？ 4、你现在日子过得这么好！ 为什么还要这么努力工作呢？ 5、请你描述一下你5年后的生活是什么样的？ 6、你现在最担心的事情是什么？ 7、你认为生活中会不会有突发事件？ 8、你现在每个月收入6000元， 假如每个月少了1000元 , 对你的生活会不会有重大影响呢？ 不要试图说服客户, 客户自己会说服自己,也只有客户自己才能说服他自己.我们的工作就是了解客户在关注什么.站在他们的立场, 感受他们所遇到的问题.并从他们的角度看问题.帮助客户解决问题 心得分享 1、你认为健康比较重要，还是金钱比较重要？ 2、你喜欢你的钱留给自己花， 还是留给别人花呢？ 3、你生活有没有中长期规划呢？ 4、你身边有没有亲戚朋友住院之后， 生活品质不如从前的, 你怎么看待这个问题？ 健康话题 5、你这一生最大的心愿是什么？ 6、目前你最担心的事情是什么？ 7、为完成这个心愿你认为要具备什么条件 结论：任何愿望都是建立在 健康基础之上,没有健康 任何事情和愿望无从谈起。 健康话题02 1-您希望宝宝将来接受什么样的教育、 具备何种学历？ 2-您希望培养宝宝什么样的特长和爱好？ 3-培养一个孩子到大学毕业， 大约需要多少钱？…… 谈资丰富 教育话题 1、你现在的生活品质是不是高于同类生活水平？ 2、你认为在什么样情况下会影响你的生品质？ 如果生活品质下降三个档次，你能不能接受？ 3、每个人都要面临退休，你准备什么时候退休？ 你预期退休后每个月多少养老费用比较理想？ 你现在有没有做好准备？ 养老理财话题01 4、你认为你的孩子是你的资产还是负债？ 5、你如何确保你的事业越来越发达呢？ 6、请问你最大的资产是什么？ 7、你如何保全你的资产？ ―引出养老，投资理财话题。 养老理财话题02 个案分享； -陈老板9．8万 无论发生什么都不会丧失我们对梦想的追求 ！ 胡老板-----陈老板 介绍 保险金额 =每个人要承担的责任额 一份保险，终身无忧 ? 赡养父母 ? 个人保障 ?子女教育 ?赡养父母?购车 ?储蓄 ?购房计划 ?结婚费用 ?养老准备金 ?稳定投资 单身期 家庭形成期 家庭成熟期 养老准备期 养老期 成长期 收入 负债 所需保障额度