解莉红-寻找打动客户的一点--面谈中的发问技巧.pptVIP

3.引开客户拒绝的话题 ——你买养老险的目的是什么？这仅是众多养老方式中的一种； ——你现在过的生活水平是不是高于平均水准的？ ——你预期想一个月领多少？2000够不够？ 4.风险这个问题非常重要，却常常被大多数人所忽略。如果遇到，就会影响中、短期费用。生活品质降低三个档次的话，你能承受吗? 你觉得我们这一代人是我们父母的资产还是负债呢？ 那你觉得我们现在的下一代是我们的资产还是负债呢？ 案例 放 生 的 故 事 * * 解莉红 一、发问的目的 为了引出客户的真实想法，同时客户也感觉到有一个很好的听众，有被尊重的感觉。 二、发问的好处 1.可以有效的缓解销售人员见客户的紧张心情，同时有更多的时间适应该客户谈话的方式和性格，为下一步销售步骤做好充足的缓冲； 2.当我们提出问题后，回答的内容肯定是客户自己目前的想法。所以，我们只需要用清醒的思路引导对方往我们需要交谈的方向走就可以，让客户自己说服自己达成购买保险的目的。这样的保单才会做得大，退保机率也会很小。 综合类 健康类 养老类 教育类 三、发问的方式 综合类 1.**，象你经营企业这么有方的一个人，又这么有钱了，按理用这笔钱过几代都是可以的了，那你现在还在努力赚钱的目的是什么呢？ ——引出的结论：请不要忘了，你赚