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课　时　计　划 2010 －2011　学年度第 一 学期 任课班级 教案编号 2 周 2 号 题目 项目二：寻找顾客 一、寻找顾客的基本准则 二、寻找潜在顾客的方法 教学目标 专业能力 1、了解寻找顾客的基本准则。 2、能够掌握寻找潜在顾客的方法。 方法能力 培养学生树立积极心态的方法 培养学生应用各种信息寻找顾客的能力 社会能力 1、培养学生诚实、守信的态度。 2、培养学生以顾客为中心的思考习惯。 3、培养学生热情服务、严于律已、认真负责的职业态度。 4、培养学生与人沟通与交流的能力。 教学重点 寻找潜在顾客的方法 教学难点 顾客资格审查 教学场所 多媒体教室 教学手段 多媒体教学 教 学 整 体 设 计 教学内容与流程 时间 分配 教学 方法 教学 资源 复习上节课内容 提问： （1）爱达模式的步骤是怎样的？ （2）吉姆模式的内容是什么？ 找一名学生上台讲推销的故事，之后学生讨论。 5 提问 教材 教案 网络资源 图书资料 ☆新课讲解 项目二、寻找顾客 一、寻找顾客的基本准则 （一）先分析相关案例，学生讨论后回答问题 （二）引入准顾客的概念 （三）学生讨论，老师总结寻找顾客的基本准则 1、以满足顾客需求为依据 由学生分析马斯洛的需求层次论 2、确定准顾客的范围 地理范围、交易对象范围 （以李嘉诚为例） 3、强烈的寻找意识 举卡特的例子 4、多途径寻找顾客 举例：小火柴大功效 5、重视老顾客 由学生自己分析 6、充分运用市场细分的手段、技能和参数 举例：航空公司赠礼品 二、寻找潜在顾客的方法 先提问，老师汇总寻找潜在顾客的方法 30 50 案例 引导 讨论 提问 教 学 整 体 设 计 教学内容与流程 时间 分配 教学 方法 教学 资源 连锁介绍法 重点分析 例子： 1、乔吉拉德的250定律 2、酒厂老板推荐酒的例子 地毯式访问法 例子：巴哈 会议寻找法 资料查询法 人际关系开发法 中心开花法 例：总统与帽子的故事 个人观察法 举例：汽车推销员 贸易伙伴推荐法 广告法 委托助手法 丰田公司的“猎犬法” 新闻采撷法 竞争寻找法 ☆小结、布置作业 5 案例 引导 举例 提问 教材 教案 网络资源 图书资料 （课堂）考核评价项目与方法 考核评价项目：寻找潜在顾客方法的应用 考核评价方法： 案例分析寻找潜在顾客的方法 （课后）思 考 题 或 作 业 题 1、什么是准顾客，其条件有哪些？ 2、查询客户管理的知识？ 课 后 分 析 教研室主任签字： 教学时间： 20 年 月 日 课　时　计　划 2010 －2011　学年度第 一 学期 任课班级 教案编号 3 周 1 号 题目 项目二：寻找顾客 三、顾客资格审查 四、客户管理 教学目标 专业能力 能够掌握顾客资格审查及客户管理办法。 能制做客户资料卡 方法能力 培养学生树立积极心态的方法 培养学生制做客户资料卡的能力 社会能力 1、培养学生诚实、守信的态度。 2、培养学生以顾客为中心的思考习惯。 3、培养学生热情服务、严于律已、认真负责的职业态度。 4、培养学生与人沟通与交流的能力。 教学重点 制做客户资料卡 教学难点 顾客资格审查 教学场所 多媒体教室 教学手段 多媒体教学 教 学 整 体 设 计 教学内容与流程 时间 分配 教学 方法 教学 资源 复习上节课内容 提问： 准客户的条件是什么？ 找一名学生上台讲推销的故事，之后学生讨论。 5 提问 教材 教案 网络资源 图书资料 ☆新课讲解 项目二、寻找顾客 三、顾客资格审查 （一）案例与思考 1、分析案例：为什么拒付货款 2、学生讨论得出顾客资格审查的重要性 分析顾客资格审查的主要内容 （二）顾客资格审查 1、顾客需求审查 （1）了解顾客需求的实质 举例：销售避蚊产品 （2）满足现实需求，挖掘潜在需求 提问：什么是现实与潜在需求，并分析其各自所占比重 （3）审查潜在顾客的需求量 2、顾客支付能力审查 （1）顾客的收入水平及家庭生活状况审查 由学生举身边的例子来分析 （2）目标企业的生产经营状况审查 （3）了解客户是否赚钱 （4）顾客信用审查 举例：某商城贷款存在欺骗 40 案例 引导 讨论 提问 教 学 整 体 设 计 教学内容与流程 时间 分配 教学