小天鹅最初也是丑小鸭.pdf

小天啊量初也是丑小鸭 初见徐源，便为他的质朴和平易所打动， 产品是请无锡家电站做总代理，但是1989年 他身上有实干家气质，同时也透着领导者的 以后，抢购风没了，家电站也坚持不下去了， 精明。 它跟我们公司结算。这个时候公司没有销路， 实践出真知。徐源先生从车工到总裁，见 走投无路。就是在这种情况下，我开始分管销 证了“小天鹅”由丑小鸭到白天鹅的蜕变，也 售。 正是在“小天鹅”公司的成长实践中，他总结 主持人：那您最开始做销售的时候，首选 了可供中国无数企业借鉴的宝贵经验，摸索 地在哪里? 出了一条国有企业发展的成功之路。 徐源：我很荣幸，第一站就是到长沙。我的 虽然他已离开小天鹅集团，但从他的理 第一位老师是长沙中山路百货大楼家电部的 论中，我们可以找到符合中国现实的企业改 经理潘正湘，他教我学会了怎么真正地做生 革之路；从他的实践中，我们可以学到现实可 意。进入市场以后，可以接触到各种各样的消 行的创新方法；从他的介绍中，我们发现企业 费者，有很多关注，有很多指责，也有很多关 领导亲临一线的含义，体会到灵感来自现场、 心，在这个过程中，我们的销售人员明白了一 决策面对现实的精妙。 个道理：是谁给我们发工资，我们怎么才能够 满足他们的需要?这个营销的基本道理就是 “看来仿制是不行的 在当时的实践下，逐步形成的。我刚才讲了， 主持人：我们了解到，小天鹅最开始的时 候也是一只丑小鸭。徐总工程师1978年入 机。这段日子我们很难过，因为我们的产品不 厂，是元老级人物了。我非常想知道。当时凭 是消费者所满意的。后来，我们慢慢地摸到了 着一股热情造出来的第一台洗衣机是什么样 里面的一点诀窍，既然不满意，看来仿制是不 子，请徐总给我们介绍一下。 行的。1987年，我们花了59万美元从日本松 徐源：说来很惭愧，我们第一台洗衣机是 下公司买来了洗衣机的制造技术，花了411 ～个混装产品，外壳是用铁皮敲的，内脏是买 万美元从日本松下买来了制造的硬件。现在 日本的松日牌洗衣机，现在来看，可能还侵犯 回过头来看，1989年前，中国的洗衣机厂先 了人家的知识产权。那个产品当时只是拿到 后共花了7000万美元左右，那59万美元是 北京去报喜，向中华人民共和国轻工部说，我 很值得的，因为别人没有引进的硬软件，我们 们中国人有了第一台自己的洗衣机，希望中 全部引进了。这样小天鹅的产品一下子就有 央政府能给我们支持。应该说生产真正的中 了一个质的飞跃，这是很重要的。虽然有了好 国产品是在30年以后的事情了。 产品，但是消费者没有沟通，怎么才能够解开 主持人：您当时进厂务工的