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入梦：情境——强化点，价值放大 通过销售现场的情境营造，具象消费者未来的生活状态，强化核心价值点，直击客户内心。 情境营造的两个要素 情境道具的创新性 情境还原的真实性 （让客户眼前一亮，被触动） （让客户置身情景，被打动） 要素一：情境道具的创新性 少了雷人的服饰，雷帝GAGA也只是一个Lady！ 这是个道具的时代！ 创新的道具是入梦的催化剂，客户的眼前一亮往往能够卸下心理防御。 道具的创新绝非有新就创，需要结合项目的核心价值点进行营造。 香港天玺的楼体模型和区位合为一体，人工感应的形式，客户移步，配套和交通便在脚下出现，加深区位记忆。 汇一城的光电营销中心，绚烂演绎区位发展和周边利好，直观的视觉冲击带来的印象要比销售员沟通更深刻。 入梦：情境——强化点，价值放大 要素二：情境还原的真实性 四个步骤，打造亦幻亦实的情境 Step1: 有卖点 情境中自然带有项目卖点，这可不是春晚里面生硬的广告植入 Step2: 有创新 情境里面有新颖的东西，客户好奇而关注，进而记忆，然后被影响 Step3: 有品质 品质是营销“黑洞”，能产生巨大的吸附力 Step4: 有力度 没有客户喜欢被迫，柔和的卖点植入有助于客户消化，然后吸收 万科红，讲究的商业mall情境打造 卖点：breadtalk、starbuker、 TESCO等，各种商业配套炫目； 创新：样板房通道，就是未来的商业环境，不可能错过的体验； 品质：“红鹤雕塑”重现，红人专属的商业mall； 力度：想象下，一边喝星巴克一边了解项目的惬意。 入梦：情境——强化点，价值放大 入梦：印象——释放点，成功盗梦 通过营造营销中心的火爆盛况，设置消费者可跨越的门槛，以组合拳的方式，强化吸收项目的核心价值卖点，形成自我肯定的意识。 心理学揭示了两个大众心理： 1、和得到相比，人们更在意错过和失去，念念不忘初恋就是这个原因。所以要制造火爆，暗示你会失去。 2、太容易得到，往往不会珍惜，原因在于机会成本小。所以要设置门槛，告诉你得到不容易。 制造火爆，眼见为实的火爆 入梦：印象——释放点，成功盗梦 蓄水池原理：通过时间把控，在同一个时点瞬时释放，形成巨大的能量。集中开放，巨能涌现。 万科红样板房开放 开放当天万人到场，眼见为实，顾客觉得火爆才是真的火爆 入梦：印象——释放点，成功盗梦 设置门槛，想买需要“跨栏” 电游原理：每通过一关，就想要通过下一关。层层障碍，检验客户真伪，强化真正目标客户。 万科红客户梳理，14天，4次梳理，精准把控15000人的购买意向 回访梳理 验资梳理 认筹预销控 精准客户 盗梦结束，情境植入成功！ 梦醒：即刻下订！ 稀缺性 诱惑性 可兑现 产品不多，客户很多 你想要的生活状态 下订，即刻实现！ 成交 我们都是盗梦师， 你准备好了吗？ 谢谢观赏！ Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 * 看过《盗梦空间》的人都惊叹于Leo能够潜入人的潜意识中，获取有价值的信息，甚至完全扭转别人的想法。作为营销人，我们能否做到向Leo一样的意识植入？答案是可行的！ 以消费者购买模型为基础，我提出了盗梦营销的主要营销思路，并结合地产行业，就如何开展盗梦营销进行了阐述。具体来说，成功的盗梦营销需要扮演好造梦者的角色，更重要的是需要在4E模型的指导下，开展梦境植入工作。具体的操作方式，请见报告！ 报告概要 谨以此片 献给 那些偏执于营销创新 闪耀智慧花火的策划人 最具有可塑性的寄生生物是什么？是人的想法。人类一个简单的念头可以创造城市。一个念头可以改变世界，重写一切游戏规则。 ——《盗梦空间》 能否， 通过营销植入， 在陀螺停止时， 客户， 彻底植入观念？ 这不是个科幻故事。。。 导演：钱蛟 事业五部C组 消费品购买决策模型 购买需求——信息搜集——方案对比——产品体验——购买行动 重点考量项目能为其带来的物理价值：