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置业顾问培训计划 ——如何成为一名出色的置业顾问 培训计划 第一章：概述 置业顾问正参与到一个特殊的 服务行业，并成为房地产营销推广 中不可小看的构成元件。在房地产 发展日趋理性、竞争日益激烈的时 代里，置业顾问的工作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角置业顾问自身应怎样定位，其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？ 我是谁——置业顾问的定位 公司形象的代表（职员创造公司） 作为房地产公司的置业顾问，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。 经营理念的传递者 置业顾问要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。 客户置业的顾问 置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。 投资理财的专家 置业顾问要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。这样才能充分发挥置业顾问的推销技术。 我是谁——置业顾问的定位 客户的朋友 置业顾问要用最大的诚心打动客户，处处为客户考虑，成为客户认可的朋友，客户才会放心购买。 将客户意见向公司反馈的媒介 置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时作出相应的修正和处理，建立公司良好的企业形象。 市场信息的收集者 置业顾问要有较强的反映能力、应变能力与丰富的业务知识，对房地产市场有敏锐的触角，这就需要置业顾问对房地产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。 我面对谁——置业顾问的服务对象 置业顾问对客户的服务 1.传递公司的信息 2.了解客户对楼盘的兴趣和爱好 置业顾问通过与客户的多次接触与揣摩，对客户的购楼喜好形成一定的认知后，方可投其所好，一枪击中。 (a)帮助客户选择最能满足他们需求的楼盘 (b)向客户介绍所推荐楼盘的优点 (c)回答客户提出的疑问 (d)向客户介绍售后服务 我面对谁——置业顾问的服务对象 置业顾问对公司的服务 1.公司文化的传播者 置业顾问作为公司形象代表和代言人，是公司经营理念和企业文化的重要传播途径。 2.市场信息的提供者 居于市场第一线、与消费者最先接触的置业顾问是买方市场信息的集散地。发展商可通过置业顾问获取第一手市场信息，如消费者所需户型、楼盘功能及价位等，以便作出准确的市场定位，为项目规划设计、营销推广等提供先决条件。 3.客户与公司沟通的桥梁和纽带 作为企业与消费者之间的桥梁，置业顾问应该站在消费者的立场上，将他们的意见、建议与希望等市场信息传达给发展商；同时，置业顾问将发展商的背景实力、经营理念、企业文化等传播给消费者，通过双向沟通，达成购买协议。 我的使命——置业顾问的工作职责及要求 常规工作职责 1、推广公司形象，传递公司信息； 2、积极主动向客户推荐公司楼盘； 3、按照服务标准指引、保持高水准服务素质： 4、每月有销售业绩； 5、保持服务台及展场的清洁； 6、及时反映客户情况； 7、准时提交总结报告； 8、培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向； 9、爱护销售物料，包括工卡、工衣等； 10、不断进行业务知识的自我补充与提高； 11、严格遵守公司的各项规章制度； 12、严格遵守行业内保密制度。保密制度的建立要求置业顾问遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司客户资料；不得直接或间接透露公司员工工资资料，如薪金、工资等；不得直接或间接透露公司的发展战略、销售业绩或有关的业务秘密。 我的使命——置业顾问的工作职责及要求 营业前准备工作及售楼部日常工作 售楼部内外保持光线充足，玻璃干净；空调操作正常，空气流通；保持销售资料齐全钉妥，陈列干净整齐；写字台和柜台保持整洁；写字台上须整齐的放置应用文具；笔记本、笔、纸、客户登记表、销售资料等。 要求： 准时上班 售楼部任何时间一律禁止阅读报章刊物。 售楼部任何时间一律禁止吸烟 售楼部任何时间一律禁止于店面进食 我的使命——置业顾问的工作职责及要求 展销会及其他环节工作职责、要求 1、销售部 我的使命——置业顾问的工作职责及要求 展销会及其他环节工作职责、要求 1、展销会 第二章：置业顾问的基本素质