自营渠道的选择.docVIP

关于自建渠道经营模式的讨论 中国的绝大多数企业，都已经处在了竞争充分的买方市场。在这样的市场里，卖方通常都在“围着”买方转。这种现象既是中国市场经济进步的一个具体体现，同时也并非仅仅意味着产品（服务）输出者围着消费者转。因为，这还同样普遍性的存在于、适宜于上游厂商围着下游分销商（尤其是区域总分销商）、重点卖场（尤其是大中型超级卖场）转。这种转变是合乎市场规律的，但在这个过程中所出现的许多东西，都在日益严重的制约着上游厂商的发展。如超级卖场对弱势品牌的歧视性对待，如超级卖场开出的日益高昂的门槛费用；如区域总分销商自持“身家（所掌握的渠道资源、市场拓展能力等）”向上游厂商索要“过分”支持，支持下来了却不“尽力”；等等。而这里提到的“上游厂商”即便是我们公司本身，“区域总分销”和“超级商场”便是省市级的加盟商。　　这些“店大欺厂”情况的普遍存在，促使着许多有志突破市场发展瓶颈，获取更大市场份额和更大顾客拥有量以突围竞争、胜出市场的企业，不得不在渠道上上下求索。于是，我们见到了“海尔”的业务流程重组，“长虹”从过于依赖大经销商转向了对专卖店等自营渠道的重视；“三九”欲在全国建立一千家健康品连锁店的壮举；“麦当劳”、“德客士”采取特许经营模式，在全国复制成功模式的遍地开花；“联想”、“科龙”等企业争先恐后地触网以开展互联网直复营销。所有的这些，都是为了自己掌控自己的命运，都是在围绕