主管的管理宽度.ppt

主管的管理宽度 谢德忠 2010年中线kickoff 成功男人的定义 3岁不尿床，5岁能自己吃饭，20岁有性生活，30岁有钱，40岁有钱，50岁有钱，60岁有性生活，70岁能自己吃饭，80岁不尿床！ 主管是谁！ 角色：单身到一家之主 心态：英雄到幕后英雄 行为：独乐乐到众乐乐 结果：自己直接到通过团队拿 主管是司机！ 车就是你的团队 上路前观察外部天气和路况决定速度和选择道路 上路前检查轮胎和车况 过程中：方向盘掌控方向，踩油门、刹车、离合和档位、加油(汽油、机油、润滑油等），方向灯喇叭，等等 定期保养 主管管什么！ 业绩 人 市场。。。 管理目标：制定目标，并带领团队拿到达成目标的过程和结果 目标达成的流程怎样 目标 针对目标的策略 运营计划（针对策略的具体执行计划和方法以及保障措施） 执行 跟进和检查（定人定时定量，确保执行的力度） 结果 总结（找到从战略到检查环节中的问题点，好的继续持续，不好的加以改进） 业绩目标的分解 数字反应问题主要有： 1、开源问题，跑的客户不对（从找客户和准备资源着手跟进） 2、跟进技能问题，不能判断和挖掘客户需求，影响客户（从培训演练和陪访示范辅导） 成交漏斗 AB客户数量是核心 对客户找方向（通过合作客户和公司三高行业找） 客户是谁？合作客户中最集中的行业 客户在哪？合作客户中最集中的地域 对销售找方法（根据找到方向的客户找具体对应的方法） 客户目前普遍担心什么？ 我们针对客户的问题有什么？ 我们通过什么方式给客户？ 管理好主管的口粮 盘点好主管的口粮 每个人都是团队的管理者 主管的四个度 主管的执行力和敏感度 团队的执行力和敏感度 主管对销售情感的了解 销售对主管情感的了解 团队的一个中心两个基本点 道：味道，氛围，文化 理：制度执行力 理是保障道的落地，道是弥补理的不足！ 术：技能，方法，资源的敏感度 参悟四句话 小题大作 无中生有 至善若水 借假修真 也谈谈“老人”的管理 并不是每一个老人都一定是TOP 老人不缺方法和目标缺认同和肯定 谈谈85年后的人 实现自我的一代 独立、缺方法 张扬、少舞台 总结一下：主管日常管理的5个点 拜访数量和质量（种子，一切结果的前提） 销售的技能提升（效率和种子成材的保障） 新客户沙龙和活动（效率和市场影响力） 老客户服务满意度（市场口碑和销售信心） 团队士气氛围（过程得以执行的保障） 谢谢xmzhong@ * * 目标（100万） 团队建设 应收款（总数乘信心指数） 新签 续签（1-6月到期数断约1年内客户） A类客户+VAS（俱乐部推动） 有效客户（新开发，跟进）：培训提升技能 拜访量等） 服务（回访频率质量， 技能提升） 激励、PK 市场成熟度 人员架构、地点选择 （俱乐部、广告形式、行业路线、BD、LEADS产生等 转介绍、工具改善、电话，培训提升（因材因地施教） 带来市场口碑、加快市场成熟、转介绍 心态 前景 生活 娱乐等 VAS 41.93% 3.25 65 7.15 143 65 77 155 4.05 81 8.55 171 6 60.56% 4.3 86 6.55 131 86 95 142 5.9 118 8.5 170 5 47.71% 3.65 73 5.2 104 73 113 153 7.15 143 9.55 191 4 24.13% 1.05 21 1.2 24 21 67 87 5.3 106 7.2 144 3 20% 1.15 23 2.75 55 23 52 115 3.3 66 7.5 150 2 24.42% 1.6 32 4.2 84 32 58 131 3.6 72 7.5 150 1 有效拜访 新客户数比 日均 新有效 拜访数 日均 上门拜访 新客户数 有效新客户拜访量 有效拜访客户数 上门拜访客户数 日均有效 有效上门拜访量 日均上门 （总）上门拜访量 客户专员 1、上门无效量：150－72＝78；无效量占比：78/150=52%；当月二次上门次数：150－131＝19；当月有效二次上门次数：72－58＝14次；有效二次上门次数：72－32＝40；当月1次的二次跟进家数：40－14＝26，上门二次跟进客户家数：131－84＝47；有效二次客户家数：58－32＝26；平均二次跟进客户次数：40/26=1.5次 签单数量 AB类客户数量 有效拜访数量 客户的来源和量 Х 筛选的数量 Х 上门拜访数量 过程 结果 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 VAS　 　 　 　 　 　 　 应收款 　 　 　 　 　 　 续签 　 　 　 　 　 　 新签