销售人员训计划及内容.docVIP

销售人员培训计划及内容 【培训计划】 1、员工自我介绍，员工间互相熟悉。 2、某某房地产咨询顾问有限公司介绍 3、项目楼盘概况及其相关内容 4、户接待流程以及销售流程详细解释说明 5、说辞讲解 6、仪礼节以及销售过程中应该注意的问题 7、款知识，贷款的计算方式 8、售流程及注意事项 9、签约流程及注意细节 10、业知识以及房地产相关术语解释 11、工分组到周边楼盘市调 12、考核 一、员工间自我介绍 让员工间做一个自我介绍，首先让他们彼此熟悉减少陌生感。 再让他们做点小游戏，让他们亲近一点，增加他们彼此的默契度， 尽管房产销售竞争很强，但有很多时候是需要同事间的配合的，往往在给客户介绍的时候，同事一句蜻蜓点水的话会带来意想不到的结果。 二、某某房地产咨询顾问有限公司介绍 江苏省金立威房地产咨询顾问有限公司自1998年成立至今已有十三年之久，成立至今代理销售项目超过三十家以上，销售面积超过200百万平方米。业务迅速扩展，西至甘肃，东至山东，北至盐城，南至广东。公司总部设在江苏省南京市中山南路414号投资大厦5F。江苏省金立威房地产咨询顾问有限公司自成立以来获得以下殊荣：2001年南京市十大房地产营销成功企业金奖、2005年南京市首届房地产十大魅力评选。 江苏省金立威房地产咨询顾问有限公司秉承“专业技术，精致细节”的企业文化理念，通过专业的技术人才，把握操作过程之中的细微之处，运用技术和专业，采用人才和人事开创企业的美好未来。 江苏省金立威房地产咨询顾问有限公司自成立以来代理项目如下：金地苑小区、和会街住宅区、中天花园、东郊美林苑、江南名府、飞龙大厦、兰之堂、西城映象、蓝山国际公寓、盐城金色家园、山西莲花嘉园、马鞍山春晖家园、甘肃嘉业阳关国际、东莞凯旋风尚、镇江美林湾、山东风尚、镇江明珠、盐城馥邸、琴韵华庭、金地康城、双湖景苑、东方锦绣城、中山西苑、阳光家苑、硅谷社区、海韵林湾花园、江宁玩家、南京华立国际、盐城高教公寓。 三、项目楼盘概况及其相关内容 无 四、客户接待流程 1、主动与来访客户问候，并面带微笑 保持自然微笑，主动迎上客户，并主动与其打招呼。如：“您好！”等之类的话语。其目的主要是消除第一次来访客户的陌生感，也是在瞬间缩短与客户之间的距离。 2、询问客户是否第一次来访或者二次来访 主动询问客户是否第一次或者第二次来访，可以确定和有效避免撞单和误接同事客户。在日常接待过程中，发生误接和撞单是很正常的事情，但是正确处理撞单还是误接客户这类情况再次发生确非常重要。因为这样不仅是对同事的尊重，也是避免自己重复劳动。 3、引导客户至沙盘并详细介绍项目及其规划 引导客户至沙盘，第一时间让客户在大体上对项目有一个整体的了解。如：“首先确定沙盘方位，”其次整体介绍项目总体开发量以及目前正在开发的所在区域。然后着重介绍在售区域内的详细规划与配套设施，希望以此来激起客户对该项目的浓厚兴趣。 4、讲解过程中及时解释客户提出的所有问题 在讲解和介绍过程中，客户是无法认真听你完整的讲解沙盘，客户会不断地询问自己需要了解的内容，所以经常会出现打断你的介绍。这时你需要及时和耐心解释客户所提出的所有问题以及疑问，之后继续你的介绍。这样可以在介绍过程中及时发现客户对该项目的兴趣所在，然后重点介绍客户所关心的内容，激发客户兴趣。不同的客户对同一项目的需求大不一样，关注每一位客户、了解每一位客户，只有这样才能准确的判断每一位客户。 5、引导客户参观样板间，并详细介绍社区安防和智能系统，重点突出户型设计的人性化以及户型优势 通过对沙盘的初步讲解，客户对该项目产生了兴趣，可能客户会要求参观样板间。这时主动邀请客户参观样板间，使其更加直观的了解项目并带来视觉上的感受。进入样板间第一时间告诉客户是什么户型，如：“两房还是三房。”以此让客户有整体概念，然后引导客户逐一参观。在参观过程中及时讲解户型设计的人性化元素，以此强调户型的优势所在。同时详细介绍该社区的安防系统和智能系统的设置，让客户了解家的感觉不仅仅是舒适，还有安全、方便和快捷。 6、引导客户至洽谈区并详细介绍户型以及配设施并根据客户需求将具体楼层 户型以及价格等逐一详细告诉客户，并根据客户要求计算按揭等相关事宜 参观完样板间之后，引导客户至洽谈区域详细询问和了解客户需要的楼层以及具体相关内容。也可以采取根据客户需要主动推荐的方法。其一，在与客户的交流沟通过程中，你已经对客户的需求有了比较直观的了解，完全可以采取主动给客户推荐适合的楼层和户型。其二，同时也可以让客户感受到你的专业和诚意。在推荐过程中也可以进一步了解客户的需求，以便对客户做出最准确的判断。接下来可以根据客户的详细要求为其计算首付、按揭等较为详细准确的