销售渠道营及大客户开发高级研修班.docVIP

?????????????? / 课程特色 培训方式：案例分享、实务分析、互动讨论、专题研讨、培训游戏等 ??? 本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售 及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。 课程背景： 市场竞争日趋残酷，如何抓住机遇寻求突破？? 海外出口转国内销售，?企业的战略调整如何能转危为安？? 制造业危机与小微企业危机的出路何在？是产品，?是技术，?是资金，?是人才？? ??? 物理学已经告诉我们：物体的动能既取决于质量，也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头，但只要给鸡蛋足够的速度，就能够让石头害怕。中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。但是任何营运模式设计都是有前提的，当营销方向发生变化时，曾经有效的模式能否有效？?如何去寻找新的营销方向，又如何去调整旧的营运模式？?? ??? 如果企业没有一套基本模式，所有业务员都在市场上“摸着石头过河”，很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时，企业就能以指数级或几何级发展。? ??? 在一些“总也做不大”的企业里，我们发现“营销英雄”辈出，“销售状元”、“金牌业务员”一大堆，但企业就是做不大，以致我们得出这样的结论：一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多，但却能让平凡的人做出不平凡的业绩，凭什么——并非全靠个人能力，而是靠模式和平台？?真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员，而是能够“总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时，成效就显现了。? ???谁来为我们的企业确立正确的方向？? ???谁来为我们的企业设计正确的模式？? ???谁来为我们的企业培养一线的员工？? ???唯一的答案是------我们的营销经理? ???企业管理的方法千差万别，其共同的核心是------人的管理? 课程目标： 1.????按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。? 2.????学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。? 3.????掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。? 4.????学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。? 新的销售环境，市场竞争更为激烈；现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：? 1不断威胁我们的市场? 2、不断抢夺我们的客户? 而我们所面对忠诚度不断降低的客户，他们：? 1、掌握着大量的市场信息? 2、拥有广泛的选择范围? 3、缺乏耐心，随时可能转向? 4、“永不满足”? 课程大纲 首先，思考一些最基本的问题? 1.????我们卖的是什么??--行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜? 2.????卖给谁?---?客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里? 3.????他们有什么特点?? 4.????他们大都在什么地方卖?? 5.????我们产品（用户）通过谁卖（买）?—渠道 主导市场还是品牌引导消费? 6.????他们为什么会卖我们的产品?? 7.????他们为什么会卖别人的产品?? 第一单元：迈向成功---经销商的开发与管理? 一．渠道设计的原则与要素????? ?外部环境：? 内部的优势与劣势? ?渠道管理的四项原则? ?渠道建设的6大目标? 二．经销商的选择：????? 我们要经销商做什么？? 厂家对经销商的期望---? 理想的经销商应该是---? 选择经销商的标准是---????? 渠道建设中的几种思考：? 销售商、代理商数量越多越好？? 自建渠道网络比中间商好？? 网络覆盖越大越密越好？? 一定要选实力强的经销商？? 合作只是暂时的？? 渠道政策是越优惠越好？? …?…? ?我们的结论是---????????????? ?经销商愿意经销的产品：???? 经销商对厂家的期望：? 厂家应尽的义务? 厂家可以提供的帮助? 厂家额外提供的服务? ?我们的结论是--? ??对方的需求，正是你对其管理的切入点? 二．经销商的管理? ?渠道营销管理四原则? ?如何制订分销政策????????????????????????????? 分销权及专营权政策? 价格和返利政策? 年终奖励政策? 促销政策? 客户服务政