医药代表5把利剑.pptx

;前言---医生眼里的医药代表 医药代表第一剑：立场 医药代表第二剑：五步销售法 医药代表第三剑：学会提问 医药代表第四剑：对回答的掌握 医药代表第五剑：内部沟通;前言;前言;“反商业贿赂”反多久 ;“反商业贿赂”反多久;重新认识“我是谁”;重新认识“我是谁”;重新认识“我是谁”;重新认识“我是谁”;重新认识“我是谁”;重新认识“我是谁”;重新认识“我是谁”;重新认识“我是谁”;医生眼里的医药代表;医生眼里的医药代表;医生眼里的医药代表;医药代表的“角色价值”;医药代表的“角色价值”;;收拾“工具”重上路;收拾“工具”重上路;第四把利剑：对回答的掌握 这实际上也是“立场”与“五步销售法”的结合，在销售时间中具体运用原则的阐述，任何技巧最终都体现在问、答之间。你会知道客户的什么问题要回答，什么问题不能回答，而有的问题客户???问也要答，以及什么时候的问题要老实回答。 第五把利剑：内部沟通 医药代表往往不怕客户的刁难、对手的强大，却讨厌内部繁琐的文书工作。，面对来自“上面”的没完没了的表格、报告，来自财务、人事的各种频繁更改的规定，以及官僚导致的反应迟钝等，你如何善加利用，使之成为你成功的垫脚石，而不是绊脚石？;医药代表第一剑：立场 ;;;;;;;自我认定 ;自我认定 ;?谁是我的客户？谁是我的对手？ ;?谁是我的客户？谁是我的对手？ ;我需要客户怎么帮我？ ;?客户为什么要帮我？ ;?客户为什么要帮我？ ;?设定正确的目标 ;?设定正确的目标 ;;;;销售人要找到以下几个问题的答案：;厘清几个概念 ;厘清几个概念 ;?销售的真谛－销售概念1：销售是信心的传递;;销售概念2：销售就是去转变客户 ;;;销售概念3：销售不是说实话，而是说完整的实话 ;;总结 ;医药代表第二剑：五步销售法 ;　在两次拜访之间，往往觉得能做的事情有限，即使能做点什么，似乎对销售的意义也不大； 　客户的“异议”总是很多，而培训课上学到的处理异议的技巧，却又很少奏效； 通常，当你问医药代表为什么业绩不理想时，会听到很多“原因”；而问那些业绩好的人为什么干得这么好时，你会听到“没什么啦”，却说不出太多原因，而且也不完全是谦虚。 ;;　“短路”=断路 ; 在一次培训课上，一位有过销售经验的新代表站出来说：“销售哪有那么麻烦?我做销售就是直截了当：我告诉客户我要多少销量，问他要什么就完了。”这样的销售，成功的机会虽然不能说没有，但绝不会大。你的客户怎么知道你的产品会不会给他的临床带来麻烦?这是跳过“五步销售法”的前四个步骤，企图直接“缔结”。 ;有一次在广州办事处参加他们的周会，发现他们正热烈地讨论一个案例：为什么一位神经内科主任不接受我们的产品?这位主任是个“很好”的人，会听你“说”你的产品，也能说出一些你产品的特点，病人也很多，答应“有机会处方”，可很久了却从不处方。大家提出的办法各种各样，却没有一个有说服力。我插问：“你问过这位主任他不处方的原因吗?”沉默。这是跳过“五步销售法”第三步“问”所导致的困境。;;;;;　第一步找对人 ;　如果代表说的全都正确，这就是时间上的浪费：医生的和我们的。如果我也相信施医生是正确的客户，并且是重要的客户，让他参与重要的临床项目，那就不仅是时间的浪费了。没有什么比选错客户更糟糕的了，选错客户就是资源的极大浪费。　什么是正确的客户?什么是重要的客户?产品不同、产品所处的生命周期阶段不同、策略不同，答案就不同。描述一个清晰的客户肖像是销售与市场工作的重要开始，这涉及到客户的地理因素、人口统计因素(年龄、性别、收入、职业等)、心理因素(生活方式、性格)、行为因素(产品使用、价格、使用时机等)，如果每一位代表都能够意识到这个问题，就是一个可喜的现象。 ;;;;;;;第二步：邀约——创造适合交流的氛围 ;第二步：邀约——创造适合交流的氛围 ;;;;;那些“成功”的医药代表，大致有两类： ;那些“成功”的医药代表，大致有两类： ;邀约的意义 ;邀约的意义 ;邀约的办法 ;邀约的关键 ;邀约方式 ;邀约时不该做的和应该做的 ;第三步：问 ;;;第四步：说——提案 ;第五步：缔结——获得承诺 ;“五步销售法”的实施要点： ;“五步销售法”的实施要点： ;医药代表第三剑：学会提问 ;新市场开发中的问与答 ： ;案 例;;;个人价值 ;公司（组织）价值 ;医学领域的价值 ;小万：“你说了这么多，能举个例子回答医生的‘什么事’的问题吗？” 可以，对于哪些我确认的目标客户，我可能会这样说： “我来见您的全部目的就是和您约一个合适的见面机会，介绍一下我们公司对这一区域的一些打算。这时候见您是不是很不方便？ ” “我来见您的唯一目的是想和您认识，确保您将不会错过任何一个可能和我们公司合作的机会。 ”;“有人建议我，在这个地区开展工作之前，最