李宁附加销售培训.ppt

中级导购人员系列培训之 附加销售培训 销售培训部 课程大纲 什么是附加推销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加推销的意义 怎么做好附加推销 附加推销技巧--步骤 附加推销技巧--时机 附加推销技巧--产品 附加推销技巧--对象 附加推销技巧--手段 附加推销技巧--机会 课程大纲 什么是附加推销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加推销的意义 怎么做好附加推销 附加推销技巧--步骤 附加推销技巧--时机 附加推销技巧--产品 附加推销技巧--对象 附加推销技巧--手段 附加推销技巧--机会 什么是导购 导购的工作内容 销售 服务 温习服务八步曲 什么是附加推销 就我们的零售而言，附加推销是在导购人员确定一次成交后的再一次销售行为。 课程大纲 什么是附加推销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加推销的意义 怎么做好附加推销 附加推销技巧--步骤 附加推销技巧--时机 附加推销技巧--产品 附加推销技巧--对象 附加推销技巧--手段 附加推销技巧--机会 量化附加推销 连带率=产品成交量/成交次数 坪效=营业收入/营业面积 人效=营业收入/门店员工人数 量化附加推销 场景： 100平米店铺，导购7人，成交50次/天，平均单价100元，附加推销5次/天，平均单价20元； 附加推销的意义 对个人：销售的提升；能力的提升和体现；升职机会的增加；收入的提升（提成、升职）； 对公司：店铺销售的提升，公司资金、货品周转速度提升，公司的发展速度加快，提升市场占有率； 对顾客：我们能满足顾客的额外需求；为顾客提供更好的服务；老顾客的不断增加； 课程大纲 什么是附加推销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加推销的意义 怎么做好附加推销 附加推销技巧--步骤 附加推销技巧--时机 附加推销技巧--产品 附加推销技巧--对象 附加推销技巧--手段 附加推销技巧--机会 哪些因素影响附加推销 心态 不愿意 不敢 …………. 知识 不了解产品 不了解运动 ………….. 技巧 不会 做不好 …………… 课程大纲 什么是附加推销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加推销的意义 怎么做好附加推销 附加推销技巧--步骤 附加推销技巧--时机 附加推销技巧--产品 附加推销技巧--对象 附加推销技巧--手段 附加推销技巧--机会 案例：一次成功的附加推销 一位先生26岁左右，个头有1.75米，穿着休闲，进入李宁专卖店后，买了一双500多元西班牙篮球鞋。看看我们店员如何做附加推销的。 店员：您买了这么好的篮球鞋，您一定经常打篮球吧？ 客户：还行吧，一星期打一两次； 店员：nba里，您最崇拜谁？ 客户：科比、埃佛森 店员：哦？他们可是现今最好的进攻型后卫，您是打后卫的吧？ 客户：是，你对篮球还真挺了解的； 店员：还行，也喜欢！您买的篮球鞋这么专业，衣服也挺专业吧？ 客户：还行，不过有点旧了！ 店员：您来的真是时候，我们新出了一款西班牙国家队队服，您看看！ 店员：这款是我们为西班牙国家队新推出的专业比赛服，您摸这种面料，感觉很舒适，使公司新开发的吸湿排汗面料，可以避免由于大量除汗，球衣贴在身上，产生胸闷的感觉；白红经典搭配，在球场上一定很炫；西班牙篮球在世界上也是数一数二的；我拿一套，您试试？ 客户：真得很不错，给我拿一套吧。 案例分析 案例中使用了哪些服务技巧？ 将案例中使用的服务技巧按顺序排列； 附加推销步骤 赞美 关心顾客 产品介绍 处理异议 协助试穿 赞美 新观点 附加推销的过程是又一个完整的销售过程； 练习 背景： 假设一名男顾客，已经买了一双1080元的足球鞋。 任务： 请在三个问题后，引出他的下一个需求。 点评 询问需求的时候，一定以开放式问题开始； 三问，确定顾客需求； 课程大纲 什么是附加推销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加推销的意义 怎么做好附加推销 附加推销技巧--步骤 附加推销技巧--时机 附加推销技巧--产品 附加推销技巧--对象 附加推销技巧--手段 附加推销技巧--机会 附加推销技巧—时机 确定一次购买以后 课程大纲 什么是附加推销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加推销的意义 怎么做好附加推销 附加推销技巧--步骤 附加推销技巧--时机 附加推销技巧--产品 附加推销技巧--对象 附加推销技巧--手段 附加推销技巧--机会 附加推销技巧—产品 推什么产品？ 推荐相同产品类别产品 推荐相同运动类别产品 推荐搭配产品 推荐新品 推荐特价产品 课程大纲 什么是附加推销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加推销的意义 怎么做好附加推销 附加推销技巧--步骤 附加推销技巧--时机 附加推销技巧--产品 附