营业区客户管理.ppt

保险论坛() 客户蕴藏的五大资产 客户分类管理 成交客户再开发的流程 成交客户分类及跟进 尊享客户梳理示例 成交客户服务标准 成交客户再开发的流程 客户管理工具 从问题出发…… 客户开拓——团队活动 团队活动的优势 收集名单，增新人展业信心 提供市场，让激情有的放矢 主动出击，练市场应对技巧 团队作战，强部组经营能力 营造氛围，宣传造势扩影响 XX开门红主顾开拓案解析 团队活动营业区关键动作点 研讨 新的问题…… C、衔接活动、客户追踪 营业区推动客户管理关键点 保险论坛() 客户 开拓 分类 梳理 客户 拜访 促成 转介绍 营销员动作： 产品说明会 创业说明会…… 保险论坛() 产说会、创说会 事 前 事 中 事 后 客户名单梳理 来宾邀约到位 各环节衔接紧密 营销员促成及时跟进 签单客户交费追踪 未签单客户持续跟进 保险论坛() 总结： 保险论坛() Unit of measure * 资料来源： 保险论坛() 营业区客户管理 保险论坛() 目录 营业区如何推动客户管理 客户管理的意义 营销员如何做客户管理 1 2 3 保险论坛() 产品 市场 客户 企业经营的恒等式是六、七十年代坐等客户的坐销，还是九十年代寻找推销客户的行销，还是以经营客户为主的营销。 企业经营的恒等式 保险论坛() 新华人人必须掌握的技能 客户管理 双手册区分 成交、未成交 客户经营 产品体系 基本知识 产品形态 同业产品 专推流程 单页市调表 建议书促成工具 使用流程 团队活动 保险论坛() 什么是客户管理？ 客户管理是—— 营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。 保险论坛() 自己买保险 加保 介绍他人买保险 做保险 介绍他人来做保险 客户资源 有效盘活客户名单， 充分挖掘客户资源， 是客户管理的核心！ 保险论坛() 目录 营业区如何推动客户管理 客户管理的意义 营销员如何做客户管理 1 2 3 保险论坛() 成交客户 适用于 老营销员、绩优 累计成交客户总量在8人以上的营销员 适用于 所有营销员 新人则完全依赖未成交客户的经营 未成交客户 保险论坛() 名单 整理 分类 梳理 拜访 服务 加保 转介绍 保险论坛() C类 B类 A类 客户分类 营销行为 一般 强 一般 广 一般 好 广 强 好 影响力 保险意识 经济条件 提供高品质售后服务 加保、增员、转介绍来源 影响力中心 加强售后服务 新产品加保 增员、转介绍来源 售后服务 增员 转介绍来源 从以往客户名单中寻找加保、转介绍以及增员的机会 保险论坛() 加保尊享 寻求转介绍 B类 一般 200元 卡单 否 4千 6千 2万 购买保费多少 A类 B类 C类 客户分类 加保尊享 寻求转介绍 加保尊享 寻求转介绍 寻求转介绍 加保健康险 营销行为 强 吉星高照 否 一般 其他公司险种 否 一般 尊享 是 影响力 以往购买的险种 是否买过尊享 保险论坛() 5个100%服务 承保之后100%回访 分红报告100%送达客户 公司重大经营和新产品动向100%传达给客户 100%保全和理赔服务 对离职营销员的客户进行100%回访 保险论坛() 电话约访 送分红、收据 （重要回访工具） 填写市调表 （讲公司、推产品） 分类、填写拜访记录 拜访，讲解建议书 促成 （有的需要几次促成） 成交 未成交 转介绍名单 保险论坛() 所有营销员 新人则完全依赖未成交客户的经营 未成交客户 保险论坛() 未成交客户管理流程 客户 开拓 分类 梳理 客户 拜访 促成 转介绍 保险论坛() 未成交客户管理理流程图 缘故30 客户50 筛选细分 转介绍 黄金10 “财富宝典” 计划一百 保险论坛() 客户名单记录工具： 将所有认识的人的名字列入财富宝典 1 财富宝典 2 工作日志 客户分类和拜访计划工具： 从财富宝典中将客户进行分类，筛选“缘故30”“黄金10”客户，确定拜访计划并记入工作日志。 3 客户经营日志 客户整理工具： 将成交客户记入档案 通过服务进行再开发 保险论坛() 目录 营业区如何推动客户管理 客户管理的意义 营销员如何做客户管理 1 2 3 保险论坛() 客户 开拓 分类 梳理 客户 拜访 促成 转介绍 营业区该做些什么？ 营销员的客户管理： 思考： 保险论坛() 我是老张，入司两年了，缘故、老客户都开发的差不多了。很多时候，早会开完不知道该往谁家去，工作日志来来回回那几个名字，我都不好意思去拜访了，我该怎么办？ 大家好，我是刚入司不久的小王，非常想在这个行业干出一番成绩。但是拜访的时候，总有找不到方向的感觉，不知道该找谁