保险销售-投影片.pptVIP

需 求 ——购买欲+购买力 课程理念 MDRT销售准则 服务 保额的定义 需求销售的定义 定义: 以客户需求为导向，通过分析客户的风险保障为切入点，来销售个人寿险保单的方法。 保单销售流程图 分析需求 五大责任 购买人身保险的正确次序 确定需求点 确定需求点 紧抓客户心里，协助客户找出本身的寿险需求 解释保额 每个人每月可用于购买保险的费用是多少？ 家庭收入分配图 电话约访 产品说明及促成 售后服务 对老客户的电话回访 回到分析需求环节 回顾保额销售流程图 作 业 训后追踪 获得30份名单 约访新客户：15人/月 递送建议书 3份 保额10万以上 1件 人生不同阶段保障需求侧重点分析 意外身故 疾病身故 医疗 重疾 养老 投资 教育 死亡 其他 健康 养老 单身期 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期 人生阶段 1.你为客户设计的保额是多少？ 2.客户对你设计的保额满意吗？ 3.客户知道自己应当拥有多少保额吗？ 4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 5.客户有没有弥补这个缺口的计划？ 6.你有没有提示客户子女教育的问题？ 7.你有没有提示客户养老金的问题？ 8.你有没有要求客户做转介绍？ 按部就班，不愁没保单 八项注意 要点解析——八项注意 1.你为客户设计的保额是多少？ 实现从讲保费到讲保额的第一步，改变以前的 习惯，一开口：“我今天签了一个多少保费的单子。” 3.客户知道自己应当拥有多少保额吗？ 客户如果不知道自己有多少保额，他怎么会知道 自己的保障缺口是多少？ 2.客户对你设计的保额满意吗？ 你为客户设计的保额是否征求过客户的意见？ 4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 如果客户不知道保障缺口，认为买一份保险就足以 规避风险的话，他怎么会再进行加保呢？ 5.客户有没有弥补这个缺口的计划？ 知道自己的保障缺口以后，要让客户心里时时想着 这件事，一旦有条件客户就会主动来找你来弥补缺口。 6.你有没有提示客户子女教育的问题？ 提示子女教育问题不是现在就让客户给孩子买保险，而是为后面的退两步作准备。 要点解析——八项注意 7.你有没有提示客户养老金的问题？ 提示养老金问题不是现在就让客解决养老问题，而是为后面的退两步作准备。 8.你有没有要求客户做转介绍？ 转介绍是有效开拓客户的方法，但是很多人到客户 那里没有要求做转介绍，原因很多。 八项注意是主管要提示组员的，也是业务员 自己提示自己的。 注意事项： 要点解析——八项注意 要点解析——退两步打一折一单变四单 增加客户方法： 1客户 2客户 1客户1单 1客户2单 退两步打一折，一单变四单： 话术：“吴女士，以我对您的了解，养老金的问题您现在还没有能力解决，以后有条件再考虑，有机会才能为明天积累资产。”（退一步，1单变2单） “关先生，谁家的父母不爱孩子呢，您的孩子现在还小，再等一两年考虑也不迟，你觉得这样好吗？”（又退一步，1单变3单） “牛先生，基本生活保额缺口20万，这是您最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次10万怎么样？” （打一折，1单变4单） 理论铺垫： 开拓准主顾……一维转向二维 开拓新的准主顾 老客户挖掘 开拓新的准主顾 一维开拓（横向开拓） 二维开拓（横向+纵向） 线 面 新客户投保 老客户挖掘+新客户投保 时间投入的回报 初次接触的压力 成本范围 收益范围 高 低 高 低 时间 时间 寻找准客 户活动 销售活动 销售活动 D D C B A D 陌生市场 C 转介绍市场 A B 缘故市场 老客户 成本投入的回报/初次接触的压力 一次转介绍（客户资料卡） 1.再次让客户认同计算方式 您看我这样分析有没有道理 2.提出转介绍（拿出客户资料卡） 我可不可以为您设计一份低保费高保障的计划呢？朱勇先生是我的客户，真心希望您也是我的客户，过两天我就把计划书给您送过来。 另外，保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助。您看我有没有让您为难啊？（没有）---那您就帮我多介绍几个朋友吧，我帮他们做个分析，（边说边拿出客户资料卡） 3.让客户放心（打消疑虑） （立刻承接上句话）不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会给您丢面子！ 4.缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍） 我们老师说了，您不给我介绍客户有两个原因，