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从保险需求谈智盈人生 邢台市区二部 卢立青 2010年8月 从一个生活实例看需求 客户不想买保险的原因 1. 无知-----对保险不了解 2.无欲-----没有购买的欲望 3.竞争-----同业,同事的竞争 4.价格----推荐的产品不适合 客户买保险关心的几个问题 购买的保险管什么,管多少 什么不管 什么时候可以取,可以取多少 .我需要交多少钱,交多长时间 万一交不起怎么办…… 推销的两种策略 美梦式推销---- 诱之以利----利用人的贪婪心理 恶梦式推销---- 恐之以惧----利用人的恐惧心理 重疾险需求分析 据统计：人一生患重疾的机率高达72%，得病不可怕，可怕的是没钱治病。提前准备，不给家人添负担才是对自己负责的表现，常见重疾的治疗费用平均11.8万元左右 除非你是比尔.盖茨要么贫穷和富有之间只有一堵墙 意外险需求分析 2006年全国意外死亡100万人，其中交通事故死亡8.76万人，平均每6分零4秒死亡1人。意外重伤每分钟1人；轻伤每十分钟32人。 一个人无论多有本事，有两种事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外当它们来临时，您作好准备了吗？ 未雨绸缪 组合对客户的利益分析 * 30岁 60岁 终身 家庭的责任期 最美不过夕阳红 浅谈人生 养老风险分析 人的寿命越来越长，你需要多少养老金？10万？20万？50万？100万？ 30年* 365天*10元/顿*3顿/天=328500元 假设退休30年，每顿平均10元，光吃饭您就需要： 过去的人遭遇企业裁员 今天的人面临金融风暴 未来的人还会面临什么? 养老金就像是你晚年生活的安全链，如果出现断裂，我们还有精力去修复吗？ 出处：《诗经》； 释义：趁着天没下雨，先修缮房屋门窗．比喻事先做好准备； 引申：做任何事都应深存远见，以免临时手忙脚乱、后悔不已； ? 客户资料 陈先生，30岁，私营企业主，年收入10万元 无社保、医保.需要照顾家人的生活和孩子 的教育.为此我们认为陈先生 有家庭保障和养老的需求 销售案例 组合简介：智盈人生＋附加重疾提前给付 交费：30岁男性，年交保费6000元, 20年交 主要保险利益： 假如我们给客户推荐的是以智盈人生为主险的保障计划： 1 身故保险利益——意外或疾病身故保障 15万 2 重大疾病保险利益——终身28种常见重大疾病保障 15万 4 资产保值增值，60岁时累积保单账户价值 268879元65岁时累积保单账户价值 325859元（按照中等水平结算利率测算） 交费灵活，保障全面 灵活追加，灵活领取 投资保底，理财方便 养老无忧，按需多变 销售话术 电话约访： ——帮客户进行保单整理服务，借机推出万能组合。 业：陈先生，您好！现在我们公司对老客户 进行保单整理服务，麻烦您将家中的所有保单拿出来。我晚上7：30去你家帮你进行保单整理。请问是 今晚还是明晚有空？ 客：好的，明晚7：30你过来吧。 业：通过保单整理和你现在的经济和工作状况给你提一些建议 客：什么建议？ 业：您看，您以前的投保的是医疗和重疾，在医疗 方面您的保障基本够了。 您现在经济收入比以前高，而且又经常出差，风险性相对来说就高些。作为家中的顶梁柱，您的安全和健康对全家来说都是至关重要的。那么你就需要有足够的人身保障来为家庭遮风挡雨,另外，您上次还很有远见地和我提到养老生活的问题。 客：是啊！你们公司几个养老险我觉得不太满意。 业：张总：应该说我今天来得正是时候。 客：为什么？ 业：因为我们公司有一种既可养老又有保障的万能险，交费、领取都很灵活，根据你不同的时期,不同的需求，可以灵活领取，灵活变换保额。既可帮您轻便投 资理财。又可让您轻松应对意外发生。 客：你能根据我的情况设计一个计划书给我看看吗？ 业：好的，没问题。我一定为你设计一份最适合你的 计划。 业务员： 这是你的名字，陈先生，你投保的是平安智盈人生终身寿险（万能型），保险金额15万，首年保费6000元，保险期限是终身，我给你设计的是交费20年。虽然交费期是20年，不过保险可以保障你一辈子。保单还附加了智盈人生提前给付重大疾病险，保额15万,保费含在6000元以内。 讲解顺序：（1）概述保障计划 业务员： 其实这个计划的内容很简单，就是如果身故或患重大疾病，平安会赔付至少15万，万能保险还有一个特别的好处是保单账户价值每月按复利结算，不断累积。比如当你60岁，保单满30年，你需要一笔钱来补充养老金，就可以拿每年领取10000元到终身,最后还有近26万，我们不是给你15万，