网站大量收购闲置独家精品文档,联系QQ:2885784924

如何做销售经理如何做销售经理.doc

  1. 1、本文档共10页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
如何做销售经理如何做销售经理

如何做销售经理 2011年7月9-10日深圳 2011年7月23-24日上海 2011年8月6-7日北京 2011年9月17-18日深圳 2011年9月24-25日上海 2011年10月22-23日北京 2011年11月5-6日深圳 2011年11月12-13日上海 2011年12月10-11日北京 【主办单位 第2天:区域营销经理的渠道建设与大客户开发 第三章:渠道的建设与经销商管理 一.渠道设计的原则与要素 外部环境 内部的优势与劣势 渠道管理的四项原则 渠道建设的6大目标 二.经销商的选择: 我们要经销商做什么? 厂家对经销商的期望--- 理想的经销商应该是--- 选择经销商的标准是--- 渠道建设中的几种思考: 销售商、代理商数量越多越好? 自建渠道网络比中间商好? 网络覆盖越大越密越好? 一定要选实力强的经销商? 合作只是暂时的? 渠道政策是越优惠越好? … … 我们的结论是--- 经销商愿意经销的产品: 经销商对厂家的期望: 厂家应尽的义务 厂家可以提供的帮助 厂家额外提供的服务 我们的结论是-- 对方的需求,正是你对其管理的切入点 三.经销商的管理 渠道营销管理四原则 如何制订分销政策 分销权及专营权政策 价格和返利政策 年终奖励政策 促销政策 客户服务政策 客户沟通和培训政策 销售业绩是唯一的评估内容吗? 确定业绩标准 定额 重要的可量化的信息补充 产品组合和市场渗透 * 评估年度业绩 定额完成率 销售政策的认同和执行 客户满意度 市场增长率 市场份额 ★ 讨论:渠道管理中的几个难点 四.渠道冲突的管理: ★ 渠道之间有哪些冲突? 市场范围的冲突; 经营价格的冲突; 经营品种的冲突; 经营方式的冲突; 经营素质的冲突; ★ 渠道冲突的实质: ★ 利益的冲突是: ★ 渠道冲突的应对: 严格界定经营范围 界定价格体系 界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户) 不同类型渠道不同政策 新经销的扶持与老经销管理上的人性化 对我们的业务员严格要求 课堂演练: 第四章:大客户的开发与维护 前言:大客户管理的概述和发展 什么是大客户 大客户是如何形成的 为什么要对大客户进行管理 大客户管理发展模型及阶段 区域运作模型 第一章 客户开发与销售谋略: 一.知己知彼 1. 我们销售的是什么 2. 我们的优势是什么 3.我们的不足是什么 4.谁是竞争对手 5. 客户是谁 6. 客户为何会选择我们 二.不战而胜 1. 三种不同层次的竞争 2. 三种不同方式的竞争 3. 整合资源,确立优势 4. 锁定目标,不战而胜 第二章 针对不同客户的销售模式 一. 营销模式决定企业成败 1. 创新思维的建立 2. 侧重成本控制的销售模式 3. 注重双赢的营销模式 4. 看重长期合作的营销模式 5. 突出客户感受的营销模式 二. 有效的客户需求分析与销售模式建立 1. 客户的潜在需求规模 2. 客户的采购成本 3. 客户的决策者 4. 客户的采购时期 5. 我们的竞争对手 6. 客户的特点及习惯 7. 客户的真实需求 8. 我们如何满足客户 第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略 一. 传统销售线索和现代销售线索 二. 什么是SPIN提问方式 三. 封闭式提问和开放式提问 四. 如何起用SPIN提问 五. SPIN提问方式的注意点 第四章 如何了解或挖掘大客户的需求 引言:赢得客户信任的第一步—客户拜访 一. 初次拜访的程序 二. 初次拜访应注意的事项: 三. 再次拜访的程序: 四. 如何应付消极反应者 五. 要善于聆听客户说话 1. 多听少说的好处 2. 多说少听的危害: 3. 如何善于聆听 六. 了解或挖掘需求的具体方法 1. 客户需求的层次 2. 目标客户的综合拜访 3. 销售员和客户的四种信任关系 4. 挖掘决策人员个人的特殊需求 第五章 如何具体推荐产品 一. 使客户购买特性和产品特性相一致 二. 处理好内部销售问题 三. FAB方法的运用 四. 推荐商品时的注意事项 1. 不应把推销变成争论或战斗 2. 保持洽谈的友好气氛 3. 讲求诚信,说到做到 4. 控制洽谈方向 5. 选择合适时机 6. 要善于听买主说话 7. 注重选择推荐商品的地点和环境 五. 通过助销装备来推荐产品 六. 巧用戏剧效果推荐产品 七. 使用适于客户的语言交谈 1. 多用简短的词语 2. 使用买主易懂的语言 3. 与买主语言同步调 4. 少用产品代号 5. 用带有感情色彩的语言激发客户 第六章 大客户销售人员的自我管理和修炼 一. 时间分配管理 二. 成功销售人士的六项自我

文档评论(0)

yxutcangfp + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档