内训师销售技巧培训080922课件.ppt

授课方式： 讲师讲解： 在定期联系客户时，可以了解客户用车的情况、向客户告知相关的促销信息及优惠活动等，并向客户探询购车信息 章节要点： 使学员了解并掌握试乘试驾的流程、关键环节及驾乘技巧、话术，使客户充分体验一汽马自达产品的特性，进而加速成交 授课方式： 讲师讲解： 试乘试驾是产品说明的延伸，也是让客户亲身体验产品性能的最好时机。客户通过切身体会和驾驶感受，加上销售顾问把握机会动态介绍，突显了马自达产品的对比优势，从而增强其购买信心，激发购买欲望，促进签约 章节要点： 使学员能够充分了解一汽马自达试乘试驾流程 授课方式： 讲师讲解： 正确的执行流程，可以帮助我们更好的执行一次成功的试乘试驾 正确执行流程，可以帮助我们规避风险，保障试乘试驾的安全 章节要点： 一汽马自达所有产品的独特设计理念、运动风格及操控精髓，均展现于“试乘试驾”的动态体验。故必须使学员了解主动邀请客户试乘试驾，可以帮助客户更深刻的了解产品的性能，促进最终成交 授课方式： 提问： 你有没有将试乘试驾视作车辆介绍的延伸，即一种动态的车辆介绍？以此来延长客户在展厅的时间并增加成交机会？ 对于意向客户，有没有通过试乘试驾的招揽再次邀约客户莅临展厅？ 章节要点： 使学员了解试乘试驾前，为安全起见，必须与客户办理相关手续的重要性 强调概述在试乘试驾过程中，消除客户的疑虑的作用 授课方式： 讲师讲解： 通过办理试乘试驾的手续，可以规避风险，保证安全 通过办理试乘试驾的手续，除了表示慎重外，另有留取客户资料及过滤客户的功能 单元目的： 从目前销售满意度调查的结果来看，在试乘试驾这个步骤我们都未能达到客户满意，其主要原因是我们大多未能主动邀约客户进行试乘试驾。而试乘试驾其实是车辆介绍的延伸，让客户能充分感受拥有车辆的场景或体验，最终达成成交的关键一步。千万不要将试乘试驾变成一种可有可无的制式流程，应该想到这是我们促进成交的砝码 章节要点： 使学员了解在试乘过程中《轿车产品价值评价表》的作用及相关礼仪和注意事项 授课方式： 讲师讲解： 销售人员在试乘试驾过程中除了客户以外，还应关注客户同伴，询问其乘座位置是否舒适，并主动帮助其调整椅背或后座扶手，使其乘坐感觉舒适 设定好车内空调及音响，同时在进行设定时逐一跟客户解释说明 提示客户，若对车子已充分体验认识，可在《轿车产品价值评价表》上填写感受 章节要点： 使学员了解在不同环境下的体验项目 授课方式： 讲师讲解： 销售顾问应依据车辆特性结合《轿车产品价值评价表》，在不同的路段进行动态产品介绍，说明其车辆主要性能及特点 不同路段试车建议体验的重点配备（Mazda6为例） 智能钥匙，座椅调节，音响效果，空调效果，车辆静谧性等 启动 悬架，座椅舒适性等 不平路面 后视镜视野，倒车雷达，灵活的转向系统等 停车 ABS，EBD，EBA，制动距离等 制动 DSC，TCS，包覆座椅，车身结构，悬架，宽胎，方向助力等 转弯 MZR发动机，车辆静谧性，变速箱等 直线加速 MZR发动机，四大进气技术等， 起步 章节要点： 使学员了解换手时的相关内容 授课方式： 讲师讲解： 说明执行以上换手时的相关内容对试乘试驾的成功与安全所产生的影响 章节要点： 使学员了解在试驾过程中《轿车产品价值评价表》的作用及相关礼仪和注意事项 授课方式： 讲师讲解： 客户试车过程中，以精简交谈为原则，不分散客户驾驶注意力，确保行车安全，让客户静心体会驾驶乐趣 试驾时应播放合适的音乐，音量大小适中 适当指引路线，点明体验感觉 不失时机地称赞客户的驾驶技术 章节要点： 使学员了解试乘试驾结束后引导客户回展厅，连接到报价成交的重要性 授课方式： 互动讨论： 提问： 1、客户试乘试驾后我们是否能感觉到客户对车辆的满意程度？ 2、我们是否要主动了解客户对车辆的看法？如何了解？ 3、你是否通过试乘试驾问卷调查将销售流程过渡到报价成交阶段？ 结论：通过与客户的交流，总结试乘试驾的体验，引导客户进入报价成交商谈阶段是至关重要的一个销售环节 引导客户回展厅的参考话术： 先生，刚才开车感觉不错吧，为了方便下一位顾客试乘试驾，麻烦您把车子开到维修区作一下例行检查……（维修区出来必须经过展厅） 先生，刚刚试完车，听说您感觉很不错，麻烦您一起跟我回展厅填写一下我们的《试乘试驾反馈表》，谢谢！ 先生，您开车的水平真不错，走，咱们回展厅去取您的驾照（前提试乘试驾前将驾驶证留在展厅）。 小姐，您车子开得真平稳，象您这么从容的驾驶者可不多，我们一起回展厅，还有一份小礼物要送给您。 小姐，刚才我看您车子开得很不错的，对于新手来说就是要多练一练，我们一起回展厅，我们会有一些驾驶技巧的小绝招送