第九章 推销口才.ppt

第九章 推销口才 学习目标： 1.了解推销的含义 2.了解推销的形式 3.了解推销语言的基本原则 4.掌握推销的语言技巧 引例： 有一次，一个朋友向胡小姐介绍了一个企业的老总，胡小姐兴冲冲地去了。没想到，一见面，老总就给她来了一个下马威，说：“你这么年轻、漂亮，又有高的学历。你干什么不好？偏偏要去干保险。我就没有发现保险有什么好，起码我就从来不买保险。”这盆凉水泼下来，胡小姐的心立即凉了。但她很快调适好自己的心情，满脸笑容的对老总说：“您说的太对了，说到我的心坎上去了！”老总一愣：明明我不想买保险才拒绝你，怎么说的太对了呢? 只听胡小姐说：“您说得很对。我年轻，也不算难看，又有高的学历，怎么跑到保险这一行业中来了呢？我是朋友介绍到这个行业来的。做了一段时间，正在矛盾。既然您提到做保险有什么好，那就请您帮我总结一下：保险到底有什么不好，我好以此作为不干这个行业的依据。”紧接着，她就拿出一个本子来，准备记录。 一见她这样虔诚，老总就开始一一讲述保险不好的地方来了，共四条。讲完四条之后，再也讲不出来了。加上看到这么可爱的一个女儿在自己面前，也不应该太过分。于是，就说了一句：“当然，保险也不是什么都不好。也有它好的一面。” 胡小姐等的就是这句话。立即接着说：“我知道您是学经济的，关于保险的好处，想必您也肯定会总结得好的。”于是，这位老总就开始总结起保险的好处来了，胡小姐又擅长引导，老总不知不觉越谈越开心。当谈到一定程度的时候，胡小姐一笑，说：“谢谢您的总结。您看，您总结的保险的好处有七条，短处有四条。您看，我应不应该选择这个行业呢？” 老总一听，愣了，之后哈哈大笑。说：“好吧，我本来对保险是有很大抵触的，但经你这么一说，我就下决心投保了。于是，胡小姐签下了平生最大的一个保单。” 推销是面谈交易，推销员的主要任务是说服顾客。说什么，怎么说，这是问题的关键所在。推销员如何才能在推销这种一步到位的沟通中使顾客口服心服，关键在于两个字：口才。口才是推销的工具，是面谈交易的无价之宝，拥有它，我们将无往而不胜。口才在推销业务中十分重要，高超的语言表达能力与创造性思维结合，变成了美妙的推销世界。 为什么有的推销员辛辛苦苦却业绩平平? 其中一个重要原因就是他们没有好口才，不善于不动声色地与人沟通，更无法运用口才推销自己，说服别人。 世界华人首富李嘉诚说过：“我一生最好的经商锻炼就是口才，这是我今天用10亿元也买不来的。”美国杰出政治家兼思想家富兰克林也说：“要想获得事业上的成功，必须具有应付一切的口才。”可见，炼就好口才是成功的奠基石，它是任何金钱也难以买到的真本事。 推销口才是推销产品或推销自己成功的关键，它将使你迅速掌握以下技能彻底摆脱心理束缚，获得全新的思想、眼光和志向提升表达、沟通、说服、谈判能力，成为说话高手，更容易赢得客户，成为自我行销、产品行销、公司行销高手。 第一节 推销概述 推销是一个古老的名词，是人们所熟悉的一种社会现象，它是伴随着商品交换的产生而产生，伴随着商品交换的发展而发展的。推销就其本质而言，是人人都在做的事情。人类要生存，就要交流，而正是在交流中彼此展示着自身存在的价值。世界首席保险推销员齐藤竹之助在几十年的实践中总结出的经验，是“无论干什么都是一种自我显示，也就是一种自我推销 。”正确认识推销，是熟悉推销业务、掌握推销口才的前提。 一、推销的含义 随着社会的变迁，推销的含义也在不断地演变。在社会发展的不同阶段，人们会对推销有着不同的理解和认识。 （一）广义的推销 推销的含义有广义和狭义之分。 广义的推销指推销主体在一定推销环境里，运用各种推销艺术和技巧，说服推销对象接受推销客体所进行的各种相互关联的活动，它是一种人类社会活动。就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求。在日常生活和工作中，每个人都在进行着不同程度的推销活动。也许你正为一份理想的工作而推销自己，也许你为提高工资或增加奖金而游说公司，也许你为推行某种理念而说服下属。推销能力深深影响着每一个人的成败，想要拥有成功的人生，就要想方设法把自己培养成推销专家。 狭义的推销，是商业经济学的专用术语，专指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。作为一种商业行为和活动，它是从属于人类社会活动的。因此，逻辑学上说，狭义推销与广义推销是从属关系，是被包含与包含关系。具体来说，推销是营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍产品，帮助说服顾客，促使其采取购买行动的活动。报纸分类广告求职栏上刊登的业务代表、营业员、销售工程师、推销员、访