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发展带来问题 在发展中解决 　　在传统领域，家电产品的销售旺季大都在节假日期间。在一些家电卖场，促销活动所带来的销售占比达在60%以上，有的甚至可以达到80%。如今线上销售同样也同样呈现出这种趋势，例如，京东的6.18、淘宝的双十一，都是产生巨额销量的重要节点。特别是在淘宝平台，这种大型促销活动所产生的销量，已经成为店铺年度整体销售的主要来源。 目前，线上能够带来销量暴发的促销，通常以平台为主导。例如，淘宝每年会投入资源做二到三次大型促销活动。另外，平台还推动品牌企业建立资源共享，形成借力销售。对于安装家电产品来讲，除聚划算以外，淘宝一年一度的“家装节”是目前比较重要的活动方式之一。之前，淘宝为吸引品牌商参加家装节，会给商家一些吸引流量的资源，如淘宝站外的各个论坛、网站中流量入口的宣传等。今年的“3.11”淘宝家装节又推出了品牌联盟方式，即家装节选出家装中涉及到品类中的一些核心品牌，将这些品牌集中在一起组织活动。使每个品牌各自买到的资源相互间都是可以使用的，消费者在A品牌店中买东西的返券，在B品牌的店中也可以用，极大地吸引了品牌商的参与。 再有一点就是网络促销还呈现出社会化营销的特点。例如淘宝老客户定期回访活动，消费者通过微博、微信、QQ空间等将购买产品的体验分享后的店辅奖励，或者老客户再次购买优惠、老客户介绍新客户奖励等，这类社会化的营销方法淘宝后台能够为店铺提供相应的技术支撑，可以让企业将活动效果做到最大化的传播。 因此，能否做好淘宝平台的大型促销已经成为品牌商线上销售成效的关键。一方面，线上促销能够带来销量的爆发，体现了企业全网营销的运营效率。另一方面，瞬间爆发的销量也验证了企业的产品力及线上线下供应链的整合程度。奥普电器有限公司渠道总监方朱胜认为，在淘宝中真正要把活动做出成效，不仅要整合好平台的有效资源，更要整合好企业原有的营销服务体系，这样的促销才能在保证销量和用户体验的基础上，又不会冲击传统渠道的销售。 线上促销更需要产品的创新性 无论是线上还是线下，促销活动成功的核心力还是产品本身。很多人认为参加聚划算的产品价格越低越好，但并非如此。早期大家在网上做低价促销，是为了降低消费者购买风险的促销技巧，并非网上促销的规则。现在，在线上做促销活动，必须有创新型的产品才能够取得好的效果。 因此，活动前期的产品分析就尤为关键。方朱胜认为，在选产品前，首先要分析线下销售的产品结构。比如目前奥普线下卖的最好的是纯平浴霸，分析一下哪个价位段的纯平浴霸卖得最好。接着再分析线上类似产品哪款销售最好，最后综合这些数据进行对比分析，作为产品选型的参考。线上促销的主打产品，不一定价格越低越好。因为，现在的网购理性消费居多，网民大多选择他们认为性价比高的产品。例如，奥普浴霸刚做过最近参加的一次聚划算，主打399元的300*300小纯平浴霸和299元的产品，但399元的产品销量更大，活动三天单品销售突破3000台。 其次要考虑产品冲突的问题。产品的冲突包括两方面，一是所选的产品与线下产品的冲突，行业通用的方法是做系列型号的差异化，线下代理商容易接受。二是参加聚划算的产品与店铺原有产品的冲突。做聚划算最好是上新产品，但聚划算又要求必须有一定销量的产品才可以参加活动，因此，可以将选定的产品在活动前15天或20天上架销售，再参与聚划算，将冲突消除到最低。 再次要做好外观差异化。做线上活动的产品，外观一定要做创新，多融入一些线上年轻消费群人喜欢的元素，或是做一些网购专属的功能配置。例如，产品的开关，线下的产品是按键式的设计，线上就可以采用卡通型设计，或融入一些数码电子产品的概念。 重视销售过程中的细节管理 淘宝的大型促销活动中，往往销量上去了，用户的满意度却降低了。从近两年各品牌对线上渠道的管理来看，安装类产品线上销售配送及安装环节的对接基本是顺畅的，引起的用户不满意也较少。问题最多的是消费者对产品的其他服务需求，例如，消费者认为产品的噪音大、按键不好用等等。如果是线下购买，消费者可以直接到门店现场就能解决或直接退换货。而线上购买的产品，首先要找网店，网店再找售后，要一级一级的沟通。层层反馈的过程中，就极易造成用户的不满意。特别是用户自行安装造成的售后问题占比非常高。因此，保证网购整体过程的满意度，必须把售前、售中、售后各环节都抓到位。 客服工作是提升售前满意度的关键之一，必须进行专业和系统化的培训，否则很容易影响后续服务的满意度。除产品知识，销售技巧的培训以外，产品的安装属性，安装标准等都必须要培训到位。在产品介绍或客服与顾客沟通的过程中，将可能出现的一些问题明确告之用户，尽可能减少货到之后的线下服务问题。 同时，售中还要做好服务的快速反馈工作，通过短信及时与用户沟通。例