房地产经纪人培训材料.ppt

亲爱的小伙伴们 ，一起加油哦！ 成长的点滴 * 亲爱的小伙伴们 ，一起加油哦！ 成长的点滴 * 亲爱的小伙伴们 ，一起加油哦！ 成长的点滴 * 亲爱的小伙伴们 ，一起加油哦！ 成长的点滴 * 亲爱的小伙伴们 ，一起加油哦！ 成长的点滴 * 亲爱的小伙伴们 ，一起加油哦！ 2013年11月 志财与您分享成长的点滴 孙志财 目 录 接听电话技巧 了解买方哪些 议价具体办法 一、了解买方哪些 客户买房子，我们先要了解清楚的几个问题： 二、接听电话技巧 错误话术：????????? （A）：经纪人——小孙　　（B）：客户来电铃声想起。 （A）：您好。 （B）：你的百合花园房子要卖是不是？ （A）：对！对！请问你是在网上还是报上看的。 （B）：报纸上，请问这小区在哪里？卖多少钱？ （A）：嗯！这房子在红山区，是130平方米，117万元 。 （B）：117万，那么贵！还是老城啊。 （A）：恩。（B）：客户电话垮挂了。 案例中分析，因为经纪人的不用心与缺乏技巧，失去了准客户的资料，在业务工作上类同于未将看到的钱放在口袋，而是弃之于地。 恰当话术： （A）：经纪人——小孙　　（B）：客户来电铃声想起。 （A）：您好。（请问有什么可以帮您的？）（B）：你的百合花园房子要卖是不是？ （A）：对！对！请问你是在网上还是报上看的。 （B）：报纸上，请问这小区在哪里？卖多少钱？ （A）：在六西街黄金大厦附近，有好几趟公交车可以直达，小区绿化特别好，房子格局也特好，价钱也很便宜耶！ 【解析】：先介绍优点，例如交通便利、学区房，如说价高则暂不告知总价，以此屋之优点先介绍，吸引客户兴趣。 （B）：哦！六西街啊，那不要了，谢谢您！ （A）：请问一下！您老城那边不喜欢是吗?那么新城这边可以接受吗？ 【解析】：由此回答显然可以区分客户对区域的需求，须迅速导出其需求区域。 （B）：新城还可以。（A）：我怎么称呼您呢？您贵姓。 【解析】：只要与客户本身资料有重要关连，最好以疑问或选择导出答案。 （B）：我姓张！ （A）：张先生您好！ 1、我姓孙，孙中山的孙，我们的店面在新城，价格还可以，和您的预算应该也差不多；??? 2、你如果可以接受的话，我向您介绍几套新城的房子。　 【解析】： 1、对于介绍自己要有不同的印象，让客户马上能觉得深刻并试图提升自己的形象。 2、以很客气的不定词，组成疑问式肯定句。 如何接电话是一门很重要的学问，同样也是能够成功引导客户从电话中走进现实的关键一步，很多刚入门的经纪人经常会有一个问题，就是自己的来电量太少，当然这个是一方面，另外一方面也是你在电话推销自己的同时方法不当，也容易流失一些潜在的客户！ 当然并不是每个客户都必须花上很多的事情去磨嘴皮子，经纪人一般都有一个天性——敏感度，对准客户的敏感度。这个不是先天的而是后天培养起来的！ 三、议价具体办法 委托时预防议价法 在委托的时候就要预防议价，也就是篮球中的卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 把握屋主放鸽子式议价法 事先和房东约好带客户来带看或者二看的时间，等半个小时或者一个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 市场行情分析法 利用时事政策,产业动态等消息抓住机会，来打击房东。比如国家对房地产的严格调控政策（政策细则），银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。 例如：A、附近特火楼盘便宜的个案 如：万达的房子都在打折降价了；西城尚景的新房子才4600。 ? B 、市场比较(纵向,涨跌幅等）例如：通辽，北京外环，呼市等地市场价格做比较。 C、空谈话题：所有的风险都是不可控的均有可能承担,例如房价降，二套房子等。 D、不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。? 建议以租待售法，告诉房东，可以将房子出租。 房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。 聊天特别舒适时采用客户参与法 王哥，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。 王哥，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？ 王哥，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。把问题推给房东，看他的反应。 多组组客户轮番轰炸法 由同事配合安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑缺陷，让卖主产生心理压力；(准备好资料）同类房屋做