客户关系管理实践教程王晓望项目3挖掘客户需求.pptVIP

项目三 持续巩固客户关系 任务4 挖掘客户需求实现持续销售 应知 ? 理解数据挖掘的工作流程 ? 理解数据挖掘的作用 应会 ? 能在数据挖掘软件的帮助下，发现客户的需求并能成功引导客户实现二次销售 ? 能规划数据挖掘工作 一、试一试 试着回答引入部分的问题。 二、数据挖掘的概念 数据挖掘（Data Mining）是根据企业的既定业务目标和存在的问题，对大量的业务数据进行探索，揭示其中隐藏的规律，并将其模型化，指导并应用于企业的实际经营。 数据挖掘是建立在数据库基础上的高级应用 ，是在业务目标明确但考察的问题不清楚时，对数据进行探索，揭示隐藏其中的规律性，进而将其模型化。 数据挖掘所能解决的典型商业问题包括： 数据库营销（Database Marketing） 客户群体划分（Customer Segmentation Classification） 背景分析（Profile Analysis） 交叉销售（Cross-selling）等市场分析行为， 客户流失性分析（Churn Analysis）、 客户信用记分（Credit Scoring）、 欺诈发现（Fraud Detection）等。 目前广泛应用的商业领域有银行、电信、保险、交通、零售（如超级市场）等。 三、数据挖掘的工作流程 1．理解业务，明确建模目标 参见书中案例，完成相应练习 2．收集与选择数据 参见