巴基斯坦工程承包市场开拓和发展之研究.pdfVIP

国际工程建设 王嘉龙 中国化学工程股份公司 北京 100007 摘要随着国家“走出去”和“一带一路”战略的实施，越来越多的中国工程公司走出国门，开始在国际工程承 包市场上承揽业务。如何有效地开拓国际工程市场，在国际工程市场的开拓中应注重于哪些问题，如 何在国际工程承包中取得较好的经济效益，是摆在想要走出国门的中国工程公司面前的重要课题。 本文以作者近20年工作于巴基斯坦工程承包市场的亲身感受，从不同文化背景下的交流沟通、 国际工程的风险管理、代理的作用和管理以及中巴经济走廊商业契机等几个方面论述了巴基斯坦工 程承包市场开拓和发展应注意的问题，希望能对欲在巴基斯坦工程承包市场有所作为的工程公司提 供裨益和帮助。 关键词国际工程承包市场 巴基斯坦开拓发展 中图分类号F284 文献标识码B 文章编号1672—9323(2017)02—0033—06 中国化学工程集团公司(英文简称：CNCEC，以都取得了长足的进步，逐渐走向成熟。 下简称：中国化学)是国内工程公司中较早走出国门， 当前，国家大力推进“走出去”战略，“一带一路”成为 在海外开展工程承包业务的中国工程公司。自上世纪80 中国乃至世界经济发展的新引擎，而“中巴经济走廊”就 年代中期，中国化学就从做海外知名工程公司的施工分 是“一带一路”发展的旗舰。在这种大环境下，中国化学作 包开始进入国际工程市场，经过20多年的发展，其海外 为中国较早在巴基斯坦开展业务的工程公司，认真总结 工程承包业务有了长足的发展，业务领域和海外知名度 过去，分析形势，把握发展方向，对于继续推动自身在巴 不断扩大。目前中国化学的海外业务范围已包含工程咨 基斯坦工程承包业务的发展，为国内企业开拓其它国家 询、可行性研究、设计总承包、国际采购、施工总承包到 的工程承包市场提供经验，无疑是大有裨益的。 EPC交钥匙工程、BOOT项目等，涉及化工、石油化工、 本人在巴基斯坦常驻13年，从事巴基斯坦的工程 炼油、市政、大型商业化电站及轻工等行业，成为中国工 项目业务近20年，经历了中国化学在巴基斯坦工程承 程公司在海外工程市场上的一名主力军。 包市场由弱到强的发展过程，愿借此文与大家共同探 中国化学从上世纪90年代初进入巴基斯坦，经过 讨工程公司海外工程市场开拓的经验。 20多年的苦心经营和奋力打拼，其在巴国的业务从小 到大，从弱到强，无论市场领域开拓的深度和力度，项 1文化历史背景对工程市场开发的影响 目的合同额度、规模，还是执行项目的能力、盈利水平， 巴基斯坦位于南亚次大陆，濒临阿拉伯海，是一个 石油化工建设2017．02 33 万方数据 I!!皇!!!!l里塑!堕Qj里垡!里!!盟 国I酥-r程建设 伊斯兰教政教合一的国家，主要邻国有中国、印度、阿 本，我们在工程操作实务中，将当地劳工分散到中国工 富汗、伊朗。由于历史的原因，巴基斯坦国内各种政治、 人中间7昆编成组，由中国工人带领当地劳工施工，使当 经济、宗教、海外的原因都会影响其政治走向和经济走 地劳工既能学习到中国工人的技术，又能由中国工人 向。了解和把握这些走向是我们开拓海外工程市场的 带动他们，消除他们的懒散和自由的习气，效果很好。 ：基础。 在工地上，我们的施工部门也编写了一些关于当地宗 由于地缘政治的原因，巴基斯坦与中国