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- * - - * - 商業簡報藍皮書附件-分項說明 .tw 热计量产品销售基础知识 赵洪贵 2013年1月20日 目 录 一、销售的是什么（what）？ 二、用在哪里（where）? 三、什么时候用（when）? 四、谁在用（who）? 五、怎样找到他们（how）? 六、为什么选择我们（why）？ 七、客户的分类 八、关于备案（推荐） 九、常见销售问题 十、案例分享 热（冷）量表 通断时间面积法 服 务 温控一体化装置 远传抄表系统 。。。。。。 产 品 一、销售的是什么(what)？ 公共及民用建筑 热（冷）量计量、控制、管理的系统化解决方案 二、用在哪里（where）？ 热（冷）量表 中央空调 （冷热计量） 集中供热 （热计量） 新建建筑 新建建筑 既有建筑改造 三、什么时候用（when）？ 中央空调 （冷热计量） 集中供热 （热计量） 新建建筑 新建建筑 既有建筑改造 空调安装 项目最后（安装水电气暖等生活设施） 停暖之后（一般在6-10月） 项目跟进的时间:可能从项目刚开始的时候，就得跟进进，前后时间好几个月甚至一年多很正常。 四、谁在用（who）? 中央空调冷热计量 暖通设备公司 新建建筑 中央空调项目承包商 空调安装公司 既有建筑 改造 新建建筑 集中供热热计量 开发商招标采购 热力公司招标采购 建筑承包商采购 水暖分包商采购 建筑承包商直接采购 住建局委托招第三方招标采购 热力公司招标采购 公用事业局委托第三方招标采购 中间商 热力公司招标采购 现 在 未 来 个人（拥有重要的社会关系） 工贸（物资）公司 节能科技（技术）公司 建筑安装公司 暖通工程公司 水暖设备经营部 中 间 商 （和政府部门或热力公司或地产商有良好的关系） 五、怎样找到他们（how）？ 住房和城乡建设局（墙改节能科） 公用事管理业局（供热办） 技术监督局计量所（流量室） 热力公司（老板或相关科室） 大型厂矿企业及学校（石油、石化、煤矿、农场、高校等） 大型楼盘（上市公司或者有实力的房地产开发商） 水暖市场 直 接 拜 访 Internet（互联网） 热（冷）计量项目中标公示信息 关键词：城市、热计量（分户计量、节能改造）、中标、公示 百度搜索（竞价排名） 各类政府（招标）网站中的招标信息 各地备案目录中代理商信息 1、自主生产没有贴牌 2、通过ISO9000认证 3、每台产品均经过严格的出厂检测 性价比 六、为什么选择我们（why）? 技术先进 1、产品程序自主开发 2、具有多项专利 3、关键部件采用进口 质量可靠 价格合理 价格在行业中，属于中等偏下水平，有竞争优势。 服务专一 1、专业团队：进行售前、售中、售后服务 2、响应时间：市区两小时、郊区四小时 C类客户 潜在客户 热力公司、大型厂矿企业及学校、 年销售额在50万以上的代理商 年销售额在10-50万的代理（经销）商 年销售额在10万以内的随机采购客户 有意向合作的“竞争对手的代理商” 或“有特殊社会关系的人（单位）” 七、客户分类 A类客户 B类客户 备注：客户类别实行动态管理，相互之间可以转化升级 八、关于备案（推荐） 备案（推荐）的性质 备案（或推荐）实质上就是：“特定区域或者部门的‘销售许可证’”；它关系到项目最终能否通过相关部门的验收。目前，中国北方集中供暖的15省、直辖市、自治区均对“热计量产品”，提出了备案要求；计划单列市以及越来越多的二级地市也已经加入到“备案”行列中来，并且备案的费用和资质要求也越来越高。 备案（推荐）的分类 备案（推荐）办理方式 省级 公司办理、客户协助 费用由公司承担 地市、热力公司 客户办理、公司协助 费用由客户垫付，后期冲抵货款 资 质 备 案 （推 荐） 的 三 要 素 关 系 费 用 备案（推荐）的主要资料 你 们 规 模 有 多 大？ 九、常见销售问题 公司成立于2010年，注册资金1000万，年设计生产能力50万只，主要产品是热量表、温控一体化装置以及远传抄表系统等。公司现有员工近60人，产品广泛应用于北京、山东、山西、河南、河北、黑龙江、吉林、甘肃等省市，年销售量在5万只以上，销售额近2000万元。 你们有什么 优势？ 虽然我们起步晚，规模也不算很大，但是我们的专业性很强，拥有多项专利技术。公司前生主要是做热计量产品的软件程序及集成电路板，包括现在仍给许多热量表企业做配套。2010年我们开始介入成品表市场，并成立了新公司单独运作。 因此，与同行中的部分中小企业相比，我们具有质量和服务优势。因为，我们在热计量行业已经从业了多年，且产品全部为自产，无