唯达理财会议营销建议方案.ppt

会议营销 唯达理财高峰论坛会建议方案 会议营销的操作方法 会前通知 沟通前的准备： 姓名、单位、电话、经济状况、职务。 目标顾客选择标准： 有一定的经济基础； 知识层次相对较高人群；。 过滤重点客户的内容并记录。 心理调节准备——根据自己情况语言以感染顾客。 通知对方会议具体时间，地点等。 正式会议前要跟踪确定最后到会情况 活动准备 物品准备 包括条幅、产品手册、易拉宝、VCD、幻灯机（有条件的可用投影仪、手提电脑）、签到本、展示卡、检测仪器、报告单等。 人员准备 发放邀请函。实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准确率； 电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率； 分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。 现场布置 会场进入指示牌（宾馆或酒店提供），并由专人引导入会场，进入定位置落座； 接待、产品资料、资料摆放、产品展示区（堆头大小、形状、位置体积）设计、咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。 会中的顾客服务 接待礼仪： 接待前的准备工作： 物品准备（条幅、产品、说明书、易拉宝、礼品、奖品） 环境布置准备（产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计） 接待人员的个人准备（服装、头发、化妆、口腔、手卫生） 迎宾 入座 奉茶 沟通 推销技巧： 了解顾状况—涉入产品资料及相关信息—引起顾客兴趣—寻找重点顾客试用、试用之后产生购买，引起连带效应—分类指导，个性化沟通（攻坚阶段），购买不购买均回访，做好服务工作。 现场操作 主讲人讲座为主； 忠诚顾客发言（一般2人）为辅,可以引起新客户的信任感； 其它内容：问卷调查、抽奖、有奖问答，以活跃会场气氛； 会议时间一般有超过两个半小时，过短沟通力度不够，过长有些客户不易接受。具体情况应根据现场灵活调整。 会后的顾客服务 电话跟踪（包括业务员咨询专家）： 亲情跟踪：联谊会上未购产品的顾客两天内回访，进一步探求顾客未购原因并做相关解释，借专家的势进行深入沟通，力争促成购买。 回访跟踪：询问情况（若购产品了解有效、显效时间及使用方法，是否有投诉抱怨并作解释）回访时间第一次从购物之日起一周内，第二次回访时间，即首次回访后一月内； 数据库的建立 目的：为以后数据库营销做好基础性工作。 建设途径：A、网络推广搜集顾客档案。 B、通过朋友圈介绍顾客资料。 C、活动促销所登记的顾客资料。 D、参与类似金融会议的顾客资料。 顾客资料的筛选：顾客资料搜集完成后，要对顾客资料进行分析，找出准顾 客、目标顾客、潜在顾客。针对不同的顾客进行不同的服务。 顾客资料的输入：筛选后顾客资料进行分级、分类输入微机管理。 顾客资料的使用：在不同时期可根据顾客数据库里的资料，进行活动促销。可发邀请函组织理财讲座和开展联谊会，针对不同顾客开展不同的活动。 回访劝购 根据数据库顾客资料档案进行回访： 对已购买的顾客进行沟通，收益发放前提醒顾客，如果顾客有什么理财相关问题和我们理财师及时联系，把空号对方对于理财产品或者理财种类上的变化等。 对未购买的顾客进行回访。目的在于促成每一次交易成功，为今后的重复购买奠定基础。 对潜在的购客进行回访。要在时间、精力允许的情况下去回访，回访的工作重点在于留住老顾客，开发新顾客，因为维护老顾客的成本远远低于开发顾客的成本。 * * 制定方案 确定场地、主讲人 邀约客户 活动准备 现场布置 现场操作 会后总结 会前通知 原则： 遵循邀约“前期沟通好，购买意向大”的原则 提高邀约针对性和现场的实效性 千万不要把前期未沟通好的客户带到会场，以免引起负面效应。 邀约客户 会议时间、地点待定，根据开会时间细分环节，各项负责人协商待定。 一、签到（设签到表） 二、主持人开场白，并简述会议内容（5分钟） 三、主讲人1人（30分钟） 四、互动环节（10分钟） 五、问卷调查（5分钟） 六、主讲人讲座（30分钟） 七、产品讲解（10分钟） 八、顾客发言（1—2 位10分钟） 九、专区咨询（顾客可以和各别理财师详细了解产品） 会议要根据现场情况灵活安排，最好可以模拟演练为最终流程顺利提供建议。 会议程序 目的在于积累经验，引导员工以良好、积极的心态去面对成绩和失误， 营造积极向上的团队氛围。 首先对会前策划方案进行总结 物品准备是否充分完备； 人员准备是否到位； 主持人调控现场气氛的能力； 主讲人讲座的水平； 顾客发言的质量； 员工沟通存在的问题； 会后总结 做好前期的准备工作，