商品管理-喜得龙.ppt

现象一、 客户困惑问题 销售一般或较差，有库存 销售不错，但是库存也不小 销售过程中，补货量及补货周期很难把握 现象二、最担心的问题 每次订货会看货不准，不知道该怎样订好合理的一盘货 销售过程中，担心会有大量的库存 现象三、抱怨最多的问题 厂家货期不准 品牌知名度不强势、零售价过高 没有或较低退换货率 无法陈列等 商品管理重要性 公司能否盈利 与货品管理有很大的关系。进货太多，存货就相对过多,不仅积压资金，而且可能因销售不畅销而导致亏损；相反，如果进货太少，很可能造成缺货，同时也失去更多的盈利机会。 商品管理流程释义 研- 科学、有效的数据统计与分析 订 - 合理的订货方式 销 - 有效的销售技巧 补 - 科学的补货公式或计算方式 存 - 合理的库存控制 商品管理作业流程 商品管理 作业十步曲 调研与分析 市场属性分析 商品属性分析 历史数据分析 市场属性分析 给自己店铺所处的市场环境定位？ A类铺 直辖市、省级城市、经济发达地级市，80平米以上 B类铺 一般地级市或经济较发达的县/区/镇，50-80平米 C类铺 一般县区及镇，30-50平米 小结：明确各自店铺市场定位，将与订货会期间订货量、价格、款式 及商品风格的选择定购密切相关。 商品属性分析 掌握货品基础知识 主推款：款式简单、价格中低（高销售记录、可快速大 量补货） 畅销款：本季潮流款式、中档价位、具有畅销的潜质（可 快速、及时补货、重点跟进其销售） 形象款：增加卖场新鲜感（没有销售记录支持，一手过） 货品的FAB 例如：一件纯棉的运动T恤 FAB F特性 A优点 B好处 销售数据分析1、上年度当季销售数据 销售数据分析 销售数据分析 3、月销售记录与分析 销售数据分析 4、产品结构销售记录与分析 销售数据分析 5、产品款式类别销售记录与分析 销售数据分析 6、产品尺码销售记录与分析 销售数据分析 7、产品价格结构销售记录数据分析 销售数据分析 8、商品风格分析 销售数据分析 9、冬季商品主销颜色分析 销售数据分析 10、冬季前10大、后10大款式销售排名 销/补/存分析 产品生命周期 例、 导入期=婴 儿 成长期=少 年 成熟期=青壮年 衰退期=中老年 销/补/存分析 产品生命周期市场状态分析 销/补/存分析 例、某客订货100件冬季棉衣，流转周为50天。 销售期： 10-15 16-25 26-35 36-50 导入期10% 成长期 30% 成熟期50% 衰退期10% 正常： 10件/正价 30件/8.5折 50件/7.5折 10件/6折以下 补货： 15件/正价 45件/8.5折 75件/7.5折 应补货为45件 存货： 5件/正价 15件/8.5折 25件/7.5折 5件/6折以下 应存货为50件 订货会意义： 1、原因： 南北温差、民族风俗和文化、生活习惯、购买力的高低、导致消费人 群的多样化，从而决定了产品多元化 ，为了产品满足市场需求，贴 近大众，强化竞争力度降低风险因此进行一年四季的市场汇总。 2. 目的： 有计划组织好货品，加强货品调配管理，提升销售业绩，控制库存。 3. 重要性： 合理的货品配置是做好生意的源泉，产品贴近大众，达到市场需求。 4. 订货会除了订购产品以外事项： 探讨问题、解决难题、市场总结、经验交流、感情交流 单店订货指引： （1）、年度保底销售预算 A、全年固定费用明细：要预算自己订多少货 首