熬到收获季-山姆会员店从慢哲学到快扩张.docVIP

熬到收获季?山姆会员店从慢哲学到快扩张 　　17年，10家店。沃尔玛（中国）山姆店要结束过去的冰河时代，成为今天零售业逆袭主角。尽管“运营好一家会员店，比运营好一家超市要困难得多”。 “这里的山姆店为什么不卖船？” 这是文安德在苏州山姆会员店开张第一天遇到的挑战。提问者是一位在苏州生活的美国老乡，他见到久违的山姆店后很好奇：“苏州到处都有河，你们为什么不因地制宜去卖船呢？” 作为沃尔玛中国高级副总裁兼山姆会员商店首席运营官，文安德很快就将这一建议传达下去，因为他们不是普通的顾客，而是每年缴纳1 50元会费的会员。 “付费消费”曾经是在华运营的多家仓储会员店的商业核心，但普尔斯马特倒闭，万客隆被收购，麦德龙“被妥协”，只有沃尔玛将每年1 50元的会员费坚守到了现在，拥有超过110万的会员，会员续卡率高达70%以上。 这样的坚守来之不易。2013年6月29日，山姆会员店进入中国17年，门店数量才刚刚突破个位数。 “在零售业里，普通超市和卖场强调的是顾客，意味着销售是第一。但在会员店里面，会员是第一，这是两个非常不同的业态。我们需要提供给会员更具性价比的商品，更信得过的品质，不光是低廉的价格。”文安德一再强调。 时下传统卖场在电商压力下增速放缓，面临种种转型挑战，但仓储会员店这种高端业态却大有卷土重来之意。随着二三线城市的超市大卖场业态趋于饱和、中产阶层阵营逐步壮大，山姆会员店正试图通过差异化的经营战略走出逆市发展的妙棋。 中国商业联合会专家委员钟升认为，沃尔玛重新发现了会员制仓储商店的发展潜力。他说：“中国城市化进程的快速步伐，使零售商不得不考虑以一种更有效的方式来应对市场的发展，从而拓展自身的业务空间。” “山姆会员店是沃尔玛全球非常成功的业务模式之一，也是沃尔玛在中国未来发展的主力业态之一。目前，我们在国内还有7家新签约的店铺，预计2～3年内开店。”文安德表示。 同样，去年麦德龙在中国新增12家门店，麦德龙中国区总裁何哲伟明确表示，今年的开店数不会少于去年，到2020年中国区的销售额也将翻倍至37.8亿欧元。 谁也不会放过这样的机会，这或许就是下一个决胜点。 龟速终结选址看商圈50年发展 17年，10家店。沃尔玛山姆会员店在中国的发展就像一杯温吞水，裹足不前一度被视为水土不服。 相比之下，全球沃尔玛山姆会员店近800家（截至目前），美国之外市场的店数也达179家。即使是同在中国市场长大的“一母同胞”——沃尔玛超市大卖场也拥有395家门店（截至2012年底），位居在华外资零售商之首。 什么让山姆大叔在中国如此步履蹒跚？ “时机”，杜丽敏的答案十分笃定。她是1996年中国第一家山姆会员店的店长，现在身为沃尔玛中国山姆会员商店营运副总裁。 10年前，杜丽敏亲身经历了长春、昆明山姆会员店的折戟历程，这两家店皆因无法被当地消费者接受而被迫转型为超市大卖场。“你可以回想一下，2000年左右中国的经济发展和人们的消费能力是什么状态，那时山姆店的业态并不适合所有中国二三线城市。这期间我们也关了两家店，很正常。” 龟速发展的另一个重要原因是由仓储会员店的特殊模式导致的选址困难。“山姆目前发展速度比较受影响的是，如何选到更好的位置。通常我们最初选址的时候，看到的都是荒芜一片，没有任何东西在建。每次我们开店都投资巨大，长时间调研，要考虑30、40年甚至50年的时间发展这个商圈。”文安德认为发展的难点在于寻找“严苛”标准的地产项目：周边拥有约50万潜在会员；交通便利，充足的停车位；可供山姆经营层高9米、通道6米，总面积达到2万平方米的商场。 “地理位置非常重要。”小曲就是一位仓储会员店的忠实追随者，她非常喜欢家门口的麦德龙。“并不是每一家都火，但在北京太阳宫附近的麦德龙店就很受欢迎，因为周围五六万一平方米的高端楼盘非常集中，我每次去发现大部分都是30～40岁的白领在购物。” 事实上，中国的城镇化进程、中产阶层的发展以及居民可支配收入的增加，都为仓储会员店的发展提供了契合的土壤。 “现在时机成熟了。中国经济发展一路向前，只要有需要我们的城市，我们都会考虑，比如成都。”山姆会员店首次选址在一二线城市之外的苏州，也印证了杜丽敏的判断。 钟升则认为，沃尔玛加速会员店的布局，是为了培养、发展更为广泛的城乡客户。相较于城区，会员店在人工成本及物业租金方面有着绝对的优势，而且其交通相对便利，管理的品类较少，总体经营成本减少，因此利润率可观。 提速扩张无疑是山姆会员店2013年发展的关键词。“两年前我们还只有6家门店，但现在已经有10家了，最近两个月我们已在杭州、苏州连开2家新店。”文安德表示。他的到来本身就是一个扩张的信号，曾在