促销管理技术实训课件作者李纲程鹏13章.pptVIP

尚辅网 / 普通高等教育应用型教材 实用促销管理技术 制作：李纲 程鹏 普通高等教育应用型教材 实训项目十三：会议促销 一、实训目的和要求； 二、概念陈述； 三、案例情景导入； 四、实景训练； 五、相关知识； 六、典型案例分析； 七、实践练习； 一、实训目的和要求： 1．知道会议促销活动的内容。 2．掌握运用会议促销的基本方法，包括它的设计套路、需要考 虑的问题、注意的细节、方案的格式等。 3．了解会议促销的三个阶段、优缺点、成功因素和邀约方法。 4．会分析一个会议促销活动的长处和不足。 5．能根据一个实际场景写出会议促销活动的实施方案。 二、概念陈述： 会议促销指企业通过寻找特定顾客，建立消费者数据库，邀约目标消费者参加会议、论坛、研讨会或展览会等活动，运用产品演示、科普讲座等方法，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，通过亲情服务的方式，以专家顾问身份对目标顾客进行关怀和隐藏式销售的一种促销模式。 会议促销 ——在互动中占领市场 三、案例情景导入： 伊更美魅力女人沙龙促销 修正药业集团生物工程公司生产的伊更美是国内植物雌激素类保健品中的名牌产品，在操作过程中，所选择的渠道除了传统的药店之外，还拓展了很多其他的渠道。特别是在和美容院合作的方面做出了更多的尝试，同时也取得了很大的成功。 修正药业在重庆与雅芳公司合作,在美容院内实施推销伊更美产品会议促销活动。 四、实景训练： 训 练 步 骤 [第一步] 明确促销目的 ? 操作要点 1．提高产品知名度。 2．提升企业形象。 3．促进产品销售。 ? 操作内容 在本案例中，伊更美活动的目的是： 1．借此活动之机，提高产品知名度，进而提升修正企业形象。 2．倡导并推广养生美容，向健康要美丽。与当地顾客手拉手 交知心朋友。 3．计划邀约100人到会，预计现场销售伊更美15000元以上。 4．向消费者提供全方位、多角度的服务以便与消费者建立长 久的、稳固的关系，从而提高消费者的满意度和忠诚度。 ? 操作说明 1．会议促销是为了有效的演示产品，宣传企业形象，扩展品 牌认知度和增加产品销售。 2．会议促销的关键是企业与消费者之间、消费者与消费者之 间的深度互动式的沟通，以加深彼此之间的了解与信任。 3．会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位、多角度 的服务以便与消费者建立长久的、稳固的关系，从而提高 消费者满意度和忠诚度。 [第一步] 明确促销目的 [第二步] 建立消费者顾客数据库 ? 操作要点 1．消费者顾客档案必须要真实、全面。 2．消费者档案必须要。 3．对档案实施有效的管理。 操作内容 1.基本资料收集。 2.行为数据收集 。 3.顾客数据存储 。 4.利用顾客数据库 。 5.动态管理数据库 。 操作说明 1.消费者档案资料尽量全面。 2.对资料库实施动态管理，保持真实和更新。 [第三步] 邀约(请)目标客户 ? 操作要点 1．对消费者目标顾客进行电话邀约、预约。 2．上门拜访送请柬邀约。 操作内容 在本案例中，伊更美应该如何是这样邀约(请)顾客的： 1．在分析顾客挡案的基础上。 2．选择好培训师。 3．选择邀请方式并执行。 4. 确定邀请函内容。 5.会前对发放邀请函请柬的目标顾客消费者进行参会确认。 ? 操作说明 1.举行会议促销的一个重要问题是如何把目标顾客消费者请到活动现场。 2.美容师培训。 [第四步]场地的选择与布置 ? 操作要点 1．根据目标消费者顾客的生活习惯和消费习惯特点来选择活动时间、地点。 2．一般来说，可以租用星级酒店，进而来提高活动的权威性和可信性。 ? 操作内容 在本案例中，伊更美在会议促销活动的场地选择与布置时应考虑： 1．活动场地：达川天龙雅芳专卖店美容院（在知名品牌专卖店雅芳的美容院内推荐伊更美，可信度强）。 2．场地布置：明显划分出签到处、讲座咨询区、产品宣传区、产品售卖区等四个功能区。 3.设备及物品准备。 ? 操作说明 1．活动地点应选择交通方便，在当地知名度高、档次高的宾馆、酒楼或饭店、相关单位的会议室或职工活动中心。 2．根据参会人数的多少而确定场地的大小。 ? 操作要点 1． 按活动角色进行人员分工。 2． 人员培训及角色预演。 ? 操作内容 伊更美会议促销活动的主要人员及职责为： 总指挥、主持人、健康专家、美容师、业务人员、荣誉顾客等等。 ? 操作说明 1．在会议促销活动前一天，组织召开动员大会，明确工作人员的 岗位、职责，详细分工，强化活动的组织性、统一性、协调性， 以便实现预期目标。 2．最好进行一次预演，以便进一步熟悉岗位角色。 3．总指挥要管所有人都