行业大客户销售技巧.ppt

* 猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 * 列名单时，先不要下判断！ * * * * 销售卖的是需求，不是卖产品,用关心来服务客户。 从卖需求到卖感觉 客户的高层偏感性，第一时间建立客户的信任感觉。 卖安心、卖价值（价值更是一种感觉，卖价值感给客户） 成交才是交易的开始，让客户转换为你的销售团队，让客户介绍更多的客户 * 言多必失;客户的认知价值是多少，将绝对价值转换为客户的认知价值。价格由客户的价值来决定 * 3、对客户谈到的要点进行总结并确认； 根据会谈过程中你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？” 约定下次拜访内容和时间； 再次确认一下本次来访的主要目的是否达到， 向客户叙述下次拜访的目的 如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息！根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个方案，然后再来向您汇报，下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？” 记住下次准时拜访 寒暄的方法： 内容肯定，认同，欣赏 具体，细节，引以为自豪 随时随地，见缝插针 交浅不言深，只赞美不建议 避免争议性话题 先处理心情，再处理事情 重要技能——赞美： 分别写出五句赞美的话：对家人、上司、同事、客户和今天看的顺眼的人。 1、———————————————— 2、———————————————— 3、———————————————— 4、———————————————— 5、———————————————— “五顶高帽子”原则 那很好啊！ 那没关系！ 你说得很有道理！ 这个问题问得很好！ 我能理解你的意思！ 认同语型： 你的意思是——还是—— （分解主题） 这说明——只是—— （偷换概念） 其实实际上，例如—— （说明举例） 所以说—— （顺势推理） 如果——当然—— （归谬引导） 转移语型： 如果想增加你的销售提成， 请马上拜访高层决策者!!! 大客户分析与开发 拜访前的准备工作 客户面谈沟通技巧 产品展示与成交技巧 交流内容 把产品了解得无微不至， 说明你是专家 把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜 准备部分 核心 核心部分——客户的利益，好处，用于展示 准备部分——销售员该掌握，用于答疑 展示说明框架 定义： 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协 助其完成手续。 促成交易是行销终极目的 即：临门一脚 该出手时就出手 促成交易技巧 写出项目的背景 画出客户的组织结构图 找出客户决策者层的角色、影响和对我们的认可度 标出小红旗和对付的方法 项目成功的关键要素 下一步的规划 项目成功的几个关键里程碑 案例分析 制定项目计划 在项目启动之前介入 和客户关键决策人探讨企业的问题和解决方案 制定项目的规划和达到的目标 制定项目的里程碑和大致时刻表 项目实施的可行性研究 探讨项目执行方法 和客户共同探讨项目的竟标方式 提出项目竟标的摸板和相应答案 邀请/投标公司招标 标准标书/打分标准 关键点一：项目分析—客户需求分析 本项目实施目的 确定产品的技术关键点，展现产品优势 网络环境 初步判定产品型号 项目预算 结合网络环境确定产品型号 资金来源 决定招标流程和判定关系链 关键点一：项目分析—客户关系分析 决策链人员与关键人判定 决策流程与机制 客户原合作伙伴与厂家 相关人员对本公司的态度 培养内线 关键点一：项目分析—竞争态势分析 竞争对手的产品方案特点 竞争对手与客户关系及其主要关系人 竞争对手的商务策略 竞争对手的主要合作伙伴 关键点二：技术展现力 产品测试：扬长避短 挖掘客户深层需求 使用攻击工具测试对手产品 对客户规划提出一些建设性意见 关键点三：客户沟通 了解每个客户角色的真正需求 外在的和内在的 我们的和竞争对手的 通过最有效的方式和客户沟通 不同的爱好选择不同的场所、不同的场所说不同的话 不同的工作性质确定不同的人组成、不同人员组成说不同的话 我们能给客户提供什么 本项目给客户提供什么，每次拜访客户能给客户提供什么 关键点四：投标 产品报价 行业意义、竞争对手的承诺、Si的利润 投标书制作 细心 现场标书陈述 简练、通俗、条理清晰 答辩