圣原-让直销回归产业链新商业模式.doc

圣原:让直销回归产业链新商业模式 　　在接受《新营销》记者采访时，圣原总经理曲富江多次提出直销要“回归产业链本身”。作为一家在2012年才拿到直销牌照的企业，圣原并没有选择走传统直销的发展模式，而是多维度赋予直销渠道更多的产业内涵。曲富江认为，圣原在本质上不仅仅只是一家直销企业，直销是圣原大健康产业背景下的一个销售渠道。虽然是得渠道者得天下，特别是在“渠道为王”的直销业，渠道的重要性更加凸显。然而，无论哪个行业，哪种销售渠道，最终都是以产品、服务换取回报，脱离了产品和服务的商业行为，都是无法长久的。商业模式必须依附于产品，才能获得长久的生命力。 因此，与传统的直销企业不同，圣原把“产品”提高到了一个至关重要的战略高度。曲富江说，圣原把刚刚过去的2013年定位为试业期，关键词是“转型升级”，开启了圣原的直销“转型升级”之路。以往，直销是作为一个独立的机会出现的，一些直销产品成了载体、成了工具甚至是道具，因此，对于消费者来讲，产品成了华而不实的信念消费。但对于圣原来说，直销不是一个独立的机会，而是以产品为中心的产业链的延伸。直销应当回归产品本身，回归产业链的常态，只有回归“产品为王”的轨道，生意才更像生意，服务才更像服务，创业才更像创业，直销企业才能给消费者带来真正的价值。 正因为圣原信奉产品的力量，使圣原在普遍浮躁、脱离产业链轨道的直销行业显得更为坚定、朴实、超然。一方面，圣原秉持“治未病”的东方生命哲学，以“治未病”为核心理念，通过“名医名方”、“体验营销”，扎扎实实地满足消费者的健康需求。另一方面，圣原遵循市场规律，以灵活的市场机制激励经销商，把互联网思维融入中医药大健康产品的销售业务，开创了大健康产业的新商业模式。 可体验的“名医名方” 在大健康产业，提前布局“名医名方”，就等于提前占有了优势资源。因为“名医名方”是中医药行业的稀缺资源，每一位中医只能依靠千锤百炼的配方才能生存，配方其实是医生数十年临床验证和人体测试的医疗结晶，疗效不好的配方和医生会一起被淘汰。这就意味着每一个疗效显著的配方可以帮助企业打开一个特定的健康市场，而专利配方和稀缺原料则给企业提供了技术门槛。比如云南白药牙膏富含“百年国药云南白药成分”，上市以来售价虽高，因为可以有效地解决特定人群的口腔问题，迅速占领市场；又比如片仔癀珍珠膏有“中药瑰宝片仔癀的珍贵成分”，配方和工艺受到国家保护，所以与普通产品拉开了距离。 圣原遵循“名医名方”的产品逻辑，制定“一种健康需求一个名医名方”的产品策略，帮助人们解决健康问题。2013年，圣原与南方医科大学教授陈宝田、山东中医药大学教授国培、叶青、郭瑞华等专家、教授合作，将多个经历数十年临床验证的药方转化为功效更好、使用更方便的现代药品制剂。这些产品都针对某种特定的健康需求，遵从科学原理，具有更强的专属特质。比如销量领先的九清温通膏，调理由于不良习惯和不正确的工作姿势引起的人体组织损伤，如屏幕颈、键盘肩、司机腰等病症；而新近上市的舒息金畅饮，则满足了现代人提高呼吸质量、健脾排毒的健康需求。这些都是鲜有同行涉足的空白市场，“名医名方”、“一种健康需求一个名医名方”让圣原的产品具有明显的差异化优势。 正因为圣原产品功效显著，针对性强，为圣原的体验式营销提供了强有力的支撑。曲富江表示，一些企业夸大宣传，故弄玄虚，是因为产品本身无法支撑产品诉求，无法给消费者提供优质的体验。圣原有针对性地开发健康产品，可以让消费者在使用之后特定的健康需求得到有效改善，销售人员不必夸大宣传就能打动消费者。 优质的产品，能够消除销售人员与消费者之间的隔阂，没有一种说辞比直接体验更有说服力。而圣原将传统配方转化为现代制剂，扩大了服务人群。销售人员通过口碑挖掘，进而通过产品体验式营销，驱动潜在市场，在圣原门店、在办公室、在家里，都能让消费者体验圣原健康产品的魅力。 体验营销创新 有了一流的产品做支撑，2013年圣原尝试进行营销创新，构建了一套明晰的多元营销模式。曲富江说，目前医药保健品行业，商超竞争非常激烈，原有的渠道受到挤压，广告投入巨大，因此要探索直销方式。但直销许可证只是一个行业准入，只是圣原创业的一个起点，如果说拥有直销许可证就可以确保一个企业找到市场蓝海，生意也就太容易做了。对于刚刚创业的圣原来说，虽然进入了直销行业，但要在市场上站稳脚跟，就必须进行营销创新。 而圣原的营销创新，同样是基于其产品的可体验性。正是产品的可体验性，吸引了很多经销商主动进行体验式营销，自发地开设体验店。曲富江说：“为什么经销商有动力自发开店？圣原不同于其他直销企业，产品定价比较低，符合大众消费能力。假如你是零售高手，不停地从圣原进货，我们可以给你更大的折扣，让你有更大的利润空间。目前很多药店也加盟圣