第一部分工业企业管理zhumei.pptVIP

工业企业管理 主讲：朱梅 E-mail: zhumei@ahau.edu.cn Tel:5786302(o) M-Tel联系地址：工学院 办公地址：三教127# 二、企业的基本要素： 1、一定数量、技术水平的生产设备和资金; 2、有开展一定生产规模和经营活动的场所; 3、有一定技能和数量的生产者和经营管理者; 4、从事社会商品的生产、流通等经济活动; 5、进行自主经营、独立核算、有法人地位; 6、生产经营活动的目的是获取利益. 区别和联系 3. 定期结汇：议付行根据向国外付款行索偿 所需时间，预先确定一个固定的结汇期限， 到期后主动将票款金额折成人民币拨交外贸 公司。 注：议付行（negotiating bank）愿意买入收 益人交来的跟单汇票的银行。议付行可以是 指定银行也可以是非指定的银行，由信用证 条款决定。 (三)市场细分化与目标市场的选择 1、市场细分化 （1）市场及市场细分的涵义 （2）市场细分的标准 标准一般是： 地理环境因素；社会经济因素；心理因素 2、目标市场的选择 企业目标市场的选择：是指一个企业在进行市场细分的基础上，根据市场的吸引力和企业自身的生产经营能力，确定企业的服务范围和具体对象。 目标市场应具备的条件： （1）有足够的市场容量； （2）企业能获取赢利； （3）企业在选定的市场有较强的竞争力. 3.影响促销组合的因素：（1）促销目标 （2）市场范围和类型（3）产品性质 （4）产品所处生命周期（5）促销策略 （6）其他营销因素4.人员推广（推销人员+推销对象+推销产品） 特点：灵活机动、培养感情、提供服务、 双向沟通 缺点：成本费用高；难找到理想的推销员； 因此与其他促销方式配合使用较好。 5.营业推广：多用于一定时期、一定任  务的短期特别推销，具有针对性强，非 连续性，短期效益明显，灵活多样的特 点。  直接对顾客的营业推广 三种形式 直接对中间商的营业推广 直接对推销人员的营业推广 6.广告促销（1）广告形式策略：标准化策略 当地化策略（2）广告内容策略： 以强调感情为主还是以强调理性为主 以对比为主还是以陈述为主 以正面叙述为主还是以全面叙述为主（3）广告目标策略： 以介绍为目标 以提高产品和企业信誉为目标 以提醒为目标 （4）广告预算编制策略：力所能及策略 销售额比例法 竞争对等法 目标任务法（5）媒体的选择： 要综合考虑商品的性质特征、媒体的 性 质、广告目标、商品购买者的特征、媒  体的费用。 常见的媒体种类有：报纸广告、书刊 杂志广告、广播广告、电视广告、户外广 告、交通媒体、销售点媒体、邮政媒体、 包装媒体  7.公共关系（1）概念：企业为使自己与公众相互了解、 相互合作而进行传播活动的行为。（2）职能：  ①采集和整理信息； ②综合分析，提出影响企业的主要因素； ③策划传播和专题活动； ④企业形象策划和职工行为规范的制定；（3）公共关系的活动方式：  ①传播活动 ②专题活动  ③提供社会公益性资助和服务 （4）公共关系的类型： ①宣传型公共关系策略 ②社交型公共关系策略 ③服务型公共关系策略 ④征询型公共关系策略 九、国际市场进入策划 1.国际市场类型：发达国家市场、石油输出国市场、发展中国家市场 2.国际市场特点： 复杂性（国别复杂；需求复杂；商品商  品场类型复杂） 竞争性（竞争力度增加；竞争范围扩大；竞争方式复杂） 变动性（环境变化；促销和贸易方式变 化；产品更新换代变化）   3.国际市场当前特征： 国际市场容量迅速扩大； 国际市场成为经济竞争主战场； 跨国公司在国际营销中发挥重大作用； 贸易保护主义势头凶猛，但将受到限制； 贸易区域化、集团化趋势日益明显；  4.企业出口营销程序： Ⅰ.出口前准备：国外市场调研—制定营销  方案—组织资源 Ⅱ.贸易洽谈、签定合同  Ⅲ.合同的履行：备货（备货，报验）—催证、审证、改证—租船、订舱、装运ⅳ.制单结汇：（三种方式：收妥结汇、押汇、定期结汇） 5.进入国际市场的策略选择：（