商务谈判作业·案例.docVIP

商务谈判课程期末作业 [案例1]： 某大公司的总裁、副总裁带领两名政府主管部门的官员及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期八天的谈判。刚下飞机便受到了日方的热情接待。在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待人员回程机票的日期。日方于是安排了大量的时间让代表团到处参观、游览，并赠送了大量礼品。直到最后两天，才把一大堆问题摆在谈判桌上讨论，代表团不知不觉地做出了许多不必要的让步。 问题： （1）代表团人员安排是否合理？如此安排理论上会导致什么样的后果？ 不合理 人员的安排要讲究“知识”“能力”“职业休养”，这样人员安排让对方觉得十分不专业不严肃，商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的，。一位具有一家身份和权力的主谈人结果，条件太苛刻，非诚意报价。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。美方沦述属诡辩，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。 中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。 中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。 最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务。 突显让步、有条件让步两个让步技巧 2采用这个技巧的意义是什么？ 突显让步能够让让对方知道自己牺牲了什么，这样的让步才会产生让步的效果、达到让步的目的。有条件让步，如果对方做出某个让步，自己也会做出某个让步，富森提出用自己的工资填补差价，但是可能需要分期支付一辈子作为条件来接受对方的报价，明显让对方陷入无可奈何中，从而被迫降低价钱。 [案例6]中荷就精密仪器的谈判 ?? ?荷兰某精密仪器生产厂家与中国某企业拟签订某种精密仪器的购销合同，但双方在仪器的价格条款上还未达成一致。因此，双方就此问题专门进行了谈判。谈判一开始，荷方代表就将其产品的性能、优势、以及目前在国际上的知名度作了一番细致地介绍，同时说明还有许多国家的有关企业欲购买他们的产品。最后，荷方代表带着自信的微笑对中方代表人员说：根据我方产品所具有的以上优势，我们认为一台仪器的售价应该在4000美元。 中方代表听后十分生气，因为据中方人员掌握的有关资料，目前在国际上此种产品的最高售价仅为3000美元。于是，中方代表立刻毫不客气地将其掌握的目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表全盘托出。 荷方代表十分震惊，因根据他们所掌握的情况，中方是第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器，想必对有关情况还缺乏细致入微的了解，没想到中方人员准备如此充分。荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调到3000美元，并坚持说，他们的产品是世界一流水平的，是物有所值。 事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，陷入了巨额债务的泥潭，对他们来说，回收资金是当务之急，正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号。于是，中方代表从容地回答荷方：我们也决不怀疑贵方产品的优质性，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制。因此，我方只能接受2500美元的价格。荷方代表听后十分不悦，他们说：我方已经说过，我们的产品是物有所值，而且需求者也不仅仅是你们一家企业，如果对方这样没有诚意的话，我们宁可终止谈判。 中方代表依然神色从容，“既然如此，我们很遗憾。” 中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方一定不会真的终止谈判，一定会再来找中方。 果然，没过多久，荷方就主动找到中方，表示价格可以再谈。在新的谈判中，双方又都作了一定的让步，最终以2700美元成交。 问题： (1)在此案例中，谈判主体、谈判客体分别是什么？ 仪器的价格(2)当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容？(3)从该谈判案例中，你能得出什么结论？