六脉神剑(柒牌)培训资料.pptVIP

今天你将学到： 第一部分：超级赞美：打开客人的嘴； 第二部分：六脉神剑：销售服务流程： 迎宾-寻机-开场-试穿-开单-送客； 第三部分：投诉处理：积累口碑; 从理念到动作和语言：具体动作、语言的学习； 为什么培训？ 士兵 商场 导购 培训什么？ 销售技巧 —— 客人 服务态度 —— 自己 货品知识 —— 货品 开始课程！ 超级赞美 培训第一部分 花儿不能没有水，客人不能没有赞美。 “逢人减岁，逢物加价”的本领； 习惯赞美 含蓄、深藏不露 赞美和奉承、拍马屁等同 导购和客人破冰 寻找赞美点 男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、文雅、斯文、酷、声音…… 女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、腿、腰…… 即兴发挥的赞美:公交车司机案例 发现别人发现不到的优点：秃顶赞美 赞美五步秘诀： 寻找一个点：具体赞美一个点（小孩、老人） 这是个优点：发现对方各种的长处 这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处 自己的语言：以自己的语言自然的说出 适时的说出：对话中适时的加入赞美 赞美和奉承的区别 ： 发现一个优点就是赞美 发明一个优点就是奉承 练就沟通高手 赞美是后天养成、训练出来 错误的赞美： 翻来覆去就那几个词：“好漂亮啊”“真好”“不错”“很美”“很好”“很适合您” “很舒服” 超级赞美演练： 门店销售技巧六步曲《六脉神剑》 培训第二部分 讨论时间： 案例：不一样的乞丐 引起注意（陈列、方式） 产生怜悯（购买的欲望） 施舍行为（购买的行为） 吸引客人的方式: 门店吸引客人的方式: 忙碌的景象 消费者的心理抗拒 品牌形象 错误的行为 站在门店等待客人（无所事事） 站在门口等待、招揽（堵住门口） 站在店内望着通道上的客人（引起抗拒） 六脉神剑第一式： 迎宾 标准迎宾语：柒牌欢迎您！ 你能每天保持练习吗？ 最好的发挥； 建议：每天上班开始，迎接客人之前，店长带领导购，或者导购自己练习迎宾语，清嗓，相互指正； 两种演练方式 演练时间 讨论： 对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？ 六脉神剑第二式： 寻机 寻机： 动作：忙碌中观察客人； 保持积极主动； 忌讳： “探照灯式”、“紧跟式” 寻找哪些时机： A、眼睛一亮； B、停下脚步； C、扬起脸来； D、翻看吊牌； E、触摸感受； F、打量货品； 六脉神剑第三式： 开场 开场原则: 通过开场介绍引导到试穿来促成成交目的； 扣住客人 触动-冲动-感动-行动； 开场技巧一： 开场技巧二： 新款、新品开场 开场技巧三： 促销开场 “先生，我们店里正在做8折促销，现在买是最划算的时候！”（正确） “小姐，我们店里正在做活动，现在买满1000元就送2件衬衫！”（正确） 开场技巧四： 开场技巧五： 唯一性开场： “我们做活动的时间就是这2天，过了就没有优惠 了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花 好几百元，你说是吗?”（时间唯一，正确） 限量发售、存货不多！（货品唯一，正确） 开场技巧六： 功能卖点开场： “这个面料是**织的，清爽透气，非常适合您在这个春夏季节穿戴……” “先生，西装应正合身，不应过于贴身，不必太大，像您这样修长身材的，这款目前流行的窄腰直线剪裁或合身单排三颗扣款式，您可以考虑一下！” “先生，像您经常出差的商务人士，这种经过处理，质轻防皱、易打理的毛料商务休闲款非常适合您。” 开场演练： “小姐，这件多少钱？” “小姐，这件打几折？” 六脉神剑第四式： 试穿 鼓励试穿： 鼓励体验动作 试穿 一、服务试穿动作； 二、沟通一问二套； 三：处理客人异议。 服务客人试穿的标准动作: 1、目测码数（专业服务） 2、解开扣子（鼓励试穿） 3、取出衣架（防盗技巧） 4、引领敲门（避免纠纷） 5、守侯服务（提高成交） 6、收拾打理（感动服务） 感动服务：小跑、出汗、茶水、挽裤脚等！ 沟通技巧 相对于同伴，客人更愿意听谁的？ 说服力来自哪里？真诚和专业； 沟通技巧1：问需求 销售就是发问——需求 案例：买药的经历 首先问客人需求： 问客人“需求”的问题 便于回答、利于留住客人 “是您自己穿，还是送人？” （正确） “您喜欢什么颜色？”（正确） “您喜欢什么样子的款式？” （正确） 然后问客人感受的问题: 问“有同理心”的话 “如果不合适，买了用不了几次，反而是浪费，您说是吧？” “买衣服质量非常重要，您说是吗？” “买衣服售后服务非常重要，您说是吗？” 最后问客人的选择: 问“多选一”的问题（在销售流程后期） 忌讳推荐过多的商品 记住:问题不要一个接一个 不连