营销和销售的区别课件.docVIP

销售与营销的区别 一直发现很多人总将营销和销售混为一谈，其实营销的力量比销售大的多，当然区别也大的多。如果想要了解两者的区别，首先就要明确什么是营销？什么是销售？ 高度的总结来说：销售就是卖商品；而营销就是为了能卖出商品所做的一系列活动。目标是树立品牌,扩大品牌知名度、提升美誉度,给消费者提供产品购买的理由和刺激销售的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前,并成功的收回资金,实现商品的价值与销售就是战略和战术的关系,涉及销售的方方面面,包括销售前,中,后的市场调查;营销方案的制定;产品定位和品牌推广方案;价格制定;渠道开发和促销的政策制定;售后服务政策等等,是全局统筹的工作,是战略层面的事情.销售工作主要是将营销研究规划出的产品按设计好的渠道和价格以及促销宣传方式具体实施,管好渠道畅通,物流、资金流安全畅通即可.是战术实施方面的事情一个是策略制定,一个是执行,形象一点就是人的脑部与手脚的关系;是体现在货物的销售和回款的多寡考虑的是全局性的,所代表的就是整体利益.因此除了销量外,还有品牌知名度、品牌美誉度等.考核标准也是难以确定和具体量化的.理论和实践 往往是进行的务虚的理论工作销售往往进行的是务实的实践工作长远利益和短期利益 营销的市场策略研究、品牌规划建设一般都是以年度、五年度甚至十年度为一个检验周期.所以关系的是企业长远的利益.而销售的销售往往是以月、季度、最多是年度为单位的.所以关系到的是企业的短期利益.营销的任务是解决市场对企业产品的需求问题,销售的任务是解决市场能不能买到产品的问题,这两个问题同时作用于市场,就是我们今天所做的市场营销工作 营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销经常由企业组织中的一个部门专门负责，这样其实有利有弊。利在：便于集中受过营销训练的群体专门从事营销工作；弊在：营销不应该仅限于企业的一个部门来进行，而应该在企业所有活动中体现出来。 　　01、制定年度营销目标计划. 　　02、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统. 　　03、对消费者购买心理和行为的调查. 　　04、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析. 　　05、对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析. 　　06、做出销售预测,提出未来市场的分析、发展方向和规划. 　　07、制定产品企划策略. 　　08、制定产品价格. 　　09、新产品上市规划. 　　10、制定通路计划及个阶段实施目标. 　　11、促销活动的策划及组织. 　　12、合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理. 　　13、制定及实施市场广告推广活动和公关活动. 　　14、实施品牌规划和品牌的形象建设. 　　15、负责产销的协调工作. 1.在产品导入期,营销部的职责重点有:对消费者购买心理行为的调查;制定产品上市规划;制定通路计划及个阶段实施目标;制定产品价格;制定产品企划策略. 2.在产品成长期,营销部的职责重点有:建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统;制定年度营销目标计划;负责产销的协调工作. 3.在产品成熟期,营销部的职责重点有:对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析.对销售预测,提出未来市场的分析、发展方向和规划.制定产品企划策略.制定广告策略.实施品牌规划. 销售部不仅要完成每月销售计划,还要反馈市场信息状况及竞品情况,以便营销部根据不同时期的变化指数预测未来市场产品需求走向,制定下月及调整下季度生产计划. 　　销售部在完成把产品有效送达销售终端的同时,要配合营销部达成有效推广,使消费者不仅能看到产品,而且能够产生购买欲望.所以,对销售终端的活化宣传,如产品摆放、促销活动配合、POP的配合宣传都是销售部人才工作范围,也是与营销部沟通较多的环节之一. 　　产品理货是业务代表最基本的工作,它的好坏直接影响产品在末端的销售,同时也会影响产品在消费者心中的信誉,所以它已经不单纯是简单的销售问题,与品牌的形象有关,也是涉及营销部管理的内容,因此要有这方面的沟通. 　　总之,销售部在市场前沿涉及品牌及企业长期性发展因素,销售部要与市场人员进行正常的沟通. 1．与顾客建立关联? 在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其他企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系。 ? 2．提高市场反应速度?在今天相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。 ? 3．关系营销越来越重要??在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建