销售渠道管理课件 第1—3章.pptVIP

第一章 销售渠道概述;课程内容;通过本课程学习;第一节 销售渠道概述;一、销售渠道的概念;案例：格力国美事件之后;格力空调成功的原因;一、销售渠道的概念;二、销售渠道的分类;制造商;制造商;传统的营销渠道存在的主要弊端 ; （1）垂直渠道系统;;;（2） 水平渠道系统; ; ;（3） 复合渠道系统;复合渠道的优、缺点;三、销售渠道的特点;四、销售渠道的演变 ;3 销售渠道演变的三个阶段 ;4 传统销售渠道的结构变化;五、销售渠道的优点;;;为什么要利用营销中间机构？;减少渠道交易的次数; 减少交易次数;M ; M;降低交易费用;调节品种与数量差异;提供服务;便利搜寻;第二节 销售渠道的功能、流程和成员;4配合;二、销售渠道的流程 ; 生产商;实体流程（物流）：;三、 销售渠道的成员;（1）生产商（制造商）;（2）中间商;批发商;零售商;（3）终端用户;（4）辅助性成员;第三节 销售渠道的管理;案例：乐华兵败渠道革命;另外，又因乐华彩电维修部门已人去楼空，彩电出现问题便无人理睬。引发大量的顾客投诉。所造成的影响不仅仅挫伤了原有的彩电市场，也使乐华的其它产品同样受到了连累。 针对此种情况，在2002年4月，乐华董事长吴少章召集所有管理人员召开“闭门会”。与5月砍掉各地分公司，采用中间商，实行经销制。 那么，乐华彩电渠道变革失败的原因是什么？;失败原因分析： 　;;2 销售渠道的运作管理;二、销售渠道管理的必要性;第二章 销售渠道环境分析 ;经济环境;技术环境;政治法律环境;社会和文化环境;案例：家乐福为何败出日本;家乐福败出日本的主要原因如下：;（2）不了解日本分销模式，受到批发商的排挤。;第二节 微观环境对销售渠道的影响;第三章 销售渠道的基本要素;第一节 销售渠道成员的选择;1.布仁德(20世纪50年代)的研究成果 ;分销商目前还没有服务的客户有哪些？ 分销商的价格是否保持稳定？ 分销商是否可以提供过去5年的销售记录？ 分销商的销售人员的实际销售领域是什么？ 分销商的销售人员是否经过培训？ 分销商的现场销售人员有多少？ 分销商的内部员工有多少？ 分销商对能力合作、销售培训和销售推广是否感兴趣？ 对于上述这些活动，分销商有什么可以利用的设施？;2. 潘格勒姆（60年代）的研究成果;3. 西普雷（80年代）的研究成果;第二节 销售渠道的控制;一、销售渠道控制的重要性;二、销售渠道控制的特点;三、销售渠道控制的策略和方法;案例思考 P51