福星簿之二早演练菜单.ppt

福星簿 之 二 早 演 练 菜 单 目 录 一、操作手册使用说明…………………………………….. 3 二、各单元训练内容及操作点 训练单元01-保险销售三原则………………………. 训练单元02-利用APP寻找准主顾……………….... 训练单元03-电话约访客户…………………………. 训练单元04-有效收集客户信息……………………. 训练单元05-保险观念之生活水平图…………….... 训练单元06-保险观念之生活草帽图…………….... 训练单元07-保险观念之T型图…………………….. 训练单元08-计划书讲解原则及步骤…………….... 训练单元09-5次CLOSE…………………………….. 训练单元10-异议处理………………………………. 训练单元11- 训练单元12- 操作手册使用说明 项目 说明 操作人 全体主任 训练对象 全体业务员 训练时间 二早演练，提前一天确定第二天二早演练通关内容，业务员提前做准备 操作方式 1、熟悉内容 简述操作要点，主任进行模拟示范 2、两两对练 两人一组进行话术对练 3、个人记忆 单独记忆话术内容 4、主任通关 组员通关，选拔表现优秀的作为后备关主 5、协助通关 后备关主协助主任对其他组员进行通关 配套工具 1、《福星簿》 2、《福星簿之二早演练菜单》（附演练通关确认表，顺利通关、主管签名） 训练单元1—保险销售三原则 训练目标： 熟练掌握保险销售三原则 训练流程： 熟悉内容—两两对练—个人记忆—主任通关—协助通关 训练内容： 保险销售三原则： 家庭支柱优先原则（第一把“金钥匙”） 自下而上原则 保费、保额原则保额销售法（定位决定定价） 导入话术：买保险一定要慎重，不像去菜市场买棵菜那么简单，要买对人、买对险种、买够保额，所以一定要遵循三个原则。 对于我们的家人来说失去的不仅仅是亲人，更重要的是失去了持续稳定的收入，家人的生活品质会下降，父母的赡养和孩子的教育都会受到影响，只有一家之主拥有足额的保险，家人才能生活得更好，所以买保险要先给一家之主买。 意外、意外医疗、住院医疗 大病、重大疾病 养老金 子女教育 投资理财 从 下 往 上 买 × 保险公司的产品非常多，到底该如何正确的科学的买保险呢？ 保费、保额原则 保费原则：年存保费是全家年收入的10-20% 保额原则：保额是年收入的10倍-20倍 自下而上原则 学习纪要： 训练单元2—利用APP寻找准主顾 训练目标： 自信熟练地介绍手机APP，并协助其进行安装注册 向朋友要求转介绍名单 训练流程： 熟悉内容—两两对练—个人记忆—主任通关—协助通关 训练内容： 示范话术 操作要点 1、向朋友介绍平安最新荣誉 业：陈先生，您好！ 客：你好！请随便坐。 业：谢谢！ 客：你来找我什么事？ 业：向你汇报个好消息，你知道我在平安工作，在3月12日，平安人寿吉林分公司以诚信服务、合规经营被吉林省消费者协会授予2014年度“吉林省消费者满意单位”称号，这是吉林省内唯一获此殊荣的寿险企业。 业：这是因为多年来，平安人寿吉林分公司始终坚持以客为尊，重视产品及服务带给客户的愉悦体验，不断创新服务标准，引领服务升级，以真诚服务回馈广大客户的信赖与支持，受到社会的广泛赞誉。 注意强调寒暄的重要性。 汇报好消息，导入荣誉。 业：为广大客户提供更出色的服务体验，力求变复杂为简单，让客户感受科技金融的魅力，享用更好的产品和服务体验。平安人寿通过调研发现， 简单便捷的保险消费体验是客户的普遍期待。 业：平安人寿新推出的“平安人寿E服务APP”，是面向智能手机客户推出的自助服务客户端，用手机下载安装“平安人寿E服务APP”后，即可办理保单查询、保全变更、咨询服务等20余项服务。并可提供保单查验、门店查询、价格公告、保险知识、热销产品、推荐资讯、活动专区等服务信息。 客：这么好 业：我给你发个链接，你也安装一下，尽快体验一下。 带领客户一步一步操作 业：功能很强大吧，这几个活动还能获取丰厚的奖品 客：太好了 业：让你身边的好朋友也参与进来吧。体验平安最便捷的服务，参与最好玩的活动 客：好，没问题！ 业：我现在有一个办法，可以帮您去想一想有哪一类朋友需要，例如：_______ 简单便捷的服务体验。 导入APP。 发链接 转介绍 学习纪要： 训练单元3—电话约访客户 训练目标： 熟练掌握约访朋友的话术 熟练掌握约访被推荐人的话术 重点是需求分析的约访，而不是推销保险的约访 训练流程： 熟悉内容—两两对练—个人记忆—主任通关—协助通关 训练内容： 示范话术 操作要点 1、电话约访—老客户 业务员：您好,请问是李洁吗 客户：是 业务员：我是你的保险顾问小吴啊，方便聊两句吗 客户：请说 业务员：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约你一起帮