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甲骨文“互联网+”时代：营销和营销的转型 Sophie Zhang/张晓飞 客户体验云销售顾问 Copyright © 2016, Oracle. All rights reserved. 互联网带来的变化 Copyright © 2016, Oracle. All rights reserved. 商业模式发生了巨大的变革 以企业机构为中心 以客户为中心 传统模式 互联网模式 Copyright © 2016, Oracle. All rights reserved. 营销带给客户的体验 Copyright © 2016, Oracle. All rights reserved. 营销和销售的断裂 营销带来的线索转换率低 当前市场关注点 B2B销售线索发展空缺 当前销售关注点 传达 兴趣 需求 转化 强化 保留 销售线索管理弥补了漏斗中部的空缺 明显的线索漏失 问题 1: 市场营销人员过早将销售 问题2: 线索转交，未被核实的销售线索往 问题3: 营销花费了更多来 销售择优选择销售线索跟进，导致销售周期长 往浪费销售人员的时间 重新获得漏失的销售线索 的销售线索流失 Copyright © 2016, Oracle. All rights reserved. 对业务的影响 在24个月之内从你或者你的竞 Source: Sirius Decisions 争对手那里购买 Copyright © 2016, Oracle. All rights reserved. 营销销售一体化-从线索到商机 兴趣 了解 评估 确定 购买 合格线索 销售确认的商机 潜在客户 询问 销售接受线索 赢单 （MQL）